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h1178808441 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-8-21 10:25:42 查看：2374 回复：2 次 | |
周逢欣之关于品牌商和分销商的讨论 |
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我们接手的项目中，有品牌商跟我们直接合作，也有一些是批发商跟我们合作。当时接这些项目的时候，并没有从“品牌商与分销商”的角度来分析这个问题，所以，看到还是犯了一些项目选择上的错误。
一、电商的未来，价格会比传统线下低
价格更低的几条原因：
1、消费人群。
电商的购买人群从一开始的非主流人群，再到现在的以80后90后为主的人群。还不具备太高的购买力。而这个市场发展太快，如果不抓住80后，那么以后的主力人群你也抓不住。所以这是很多品牌商在电商行业中打价格战；
2、税务杂费。
这个不多讲了。电商企业很少有交全税的，要不然现在根本没法竞争。
3、房贵地贵；
中国的房贵地贵，尤其是一线商圈的，都是贵得惊人。所以羊毛出在羊身上，价格贵。拿一个商场来说：营销成本占到30%至少！
有人说淘宝也黑呀，收费那么多。但看一个数据，淘宝1万亿销售，淘宝自身收入约200亿（也是商家的营销成本）。也就是营销成本才2%！
所以这个差别也非常大。
4、渠道成本。
由于中国的地大，消费者的复杂，所以线下的产业链结构：生产商-品牌商-全国总代理-省代-市代-县代……，所以渠道成本极高。
而看看电商：生产商-销售商，或，生产商-品牌商-销售商。而且前者的比重还占绝大多数！很多线上的企业，既是品牌商又是销售商，直接销售就行了，根本不需要通过代理商这个层次。
所以渠道成本的差距，导致了线上价格必然低。一件出厂30元的东西，在线下到消费者手里，必须至少100元，各个环节才都有钱赚。而在线上，60元包邮，就有钱赚了。
这些东西综合长期看来，线下的这些成本是硬性的，当然电商有些部分也会涨，但是再涨也涨不到线下的成本。
二、我们未来在电商中的身份
线下商人的身份：10%的企业是做产品（品牌）的，90%的企业是做销售的。因为相对来讲，做销售的企业，他会比较容易起步，就是营销能力就行了。
这个反映到线上，也一定是如此：大部分企业不具备产品开发能力，都是做的销售工作。所以，整个电商市场，从宏观上，就两类人，做产品的人（卖自己产品的人），和卖别人产品的人。
谁更赚钱？谁更容易赚钱？
再回看马云的双百万计划，马云的理想国，是3-4人的团队做年100万的销售额，有100万家这样的微小企业。
跟我刚刚的分析结合起来：那就是这些企业大多数是做销售工作的。
这个结论又有什么用？
再看一件事，淘宝的比价系统。淘宝创造了一个轻松比价的商业社会。而线下的销售企业，他们的绝活儿除了销售功力外，还有一个就是赚的“信息不透明的钱”！而这个钱，在淘宝是基本上赚不到的。
那信息透明了，怎么赚差价呢？答案是合理利润。说得更白一点，就是赚辛苦钱。
所以，做分销商的结果有2条：
1、低毛利竞争。
运用自己的管理和运营效率，虽然在低毛利，虽然在比别人较低价格的前提下，仍然保持着一个不错的净利润率。（当然也存在一些产品毛利极低，乃至亏损引流，另一些毛利也挺高的情况）
不代表这样的企业做不大做不好，有很多这样的网商，其净利润率在5-10%左右，年销售额几千万。也算是做得不错的。
但相对来讲，这类企业也有几个特征：（1）低毛利；（2）办公成本非常控制；（3）人员工资普遍不高；（4）SKU较多，靠多取胜；
这类企业的代表：nala、朵朵云
2、获得优质代理权。
如果你有机会获得一个优质产品的优质代理权，那可能改变了毛利低的情况。品牌商只授权为数不多的经销商，并且统一定价，让大家的毛利都可以在30%-50%，并在这种情况下，大家还能够卖得很好。
我见过仅获得了一两个品牌的代理权，从而年利润就几百万的大卖家。
显然第2种更轻松，但是也是较难拿这些代理。
下面谈谈品牌商。
我认为在电商赚最多利润的，一定是品牌商（相对最多）。
品牌商有充分的定价权（当然这也有很多前提），并且可能使得这个产品的毛利极高（60%以上），像这类的企业，找分销商，就非常容易。分销商赚钱了，规模就做上去了。
而品牌商的前提又是什么？
1、供应链的整合能力，你能搞定的产品，别人搞得定；
2、品牌运营能力，懂得品牌传播之道，而不仅仅是卖货；
这两点又是高智商的人玩的，但一旦玩成功，你可能会带动100家分销商发展，一起赚钱，迅速做大事业。或者靠直营做得很大。
这类企业的代表：凡茜、阿芙。一旦成功，这类企业拥有极高利润率，同时，还能做得非常轻松（员工少）。
你选择哪个定位？
讲讲我们的项目，做自有品牌的（当然供应链也OK），起步难一点，做策划什么的挺累。但是现在上手了后，后面的路越看越清晰。毛利也高。
而做批发商的，很容易就做上了业绩，但是价格战很严重，毛利低，长期的发展很难。所以我们也在想着供应链怎么分销转品牌。
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公司负责人：周逢欣 电话：0769-83001807，如需购买纺织品;针织服饰，请联系我们东莞市峰全纺织品有限公司
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