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宝贝计划421 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-8-28 12:02:05 查看：1903 回复：4 次 | |
卢钟鸣之【服装创业大本营】直营店的成功奠定了发展的基础 |
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前面说的是中高档的贴牌。再看看中低档的贴牌。
深圳的郭小姐，2010年年底刚接触服装生意，开了第一个店。她做中低档的少淑装，就在与店铺距离不足十公里的深圳东门步行街白马批发市场进的货。进货后自己贴牌，贴的是未注册商标。
郭小姐的生意非常不错。开业才三个月，就有五六个人要求加盟她的牌子。这五六个人，有熟客、熟客的朋友，以及住在附近的人，她们手头上有些钱，想做服装，但又不想加盟一二线品牌，也不愿意到批发市场去拿货。她们就想有人组好一盘货送到店铺里，自己守着卖就行。郭小姐生意做得不错，她们就依赖她，想着这么做自己的生意也不会差到哪。像这样的人还有很多。
说到这里，有的朋友会有疑问，为什么小雪和浙江那位店主舍近求远进货，而郭小姐就近进货却无大碍？
我是这样分析的：
（1）在服装市场里，凡事没有绝对。
（2）中高端的货品贴牌与非贴牌，价格相差悬殊，撞款多了，影响品牌形象。而中低档的货品价格相差不大，反而是消费者更愿意出多一点钱买到品牌货。
（3）中低档的货品，深圳市场和广州市场雷同太多，所以，又何必舍近求远呢？
我在我的阿里巴巴博客讲过王先生和郑先生贴牌的故事。他们一个在南方、一个在北方，贴牌的档次跟郭小姐的一样，中低档。王先生5万元开第一个店，起步之后，先后借款40万元，两年的时间发展到20个直营店和加盟店。郑先生学习王先生的做法，花五六万元开第一个店，半年不到，发展了3个加盟店。此外，还有好几个人想加盟，但郑先生希望自己先积累总结经验，之后再好好考虑下一步怎么走。
王先生经营中低档自有品牌的一些经验分享：
（1）加盟金6000元，想开店的人都拿得出来；4折拿货，既不高也不低；月进货2万元以上，退换货率8成，让店主有安全感，压力不大。
王先生说，百分百退换货对自己来说压力太大。他的加盟店月进货量最少都在1万元以上，大部分在2万元以上。两年来的数据表明，凡进货量超过2万元的店，最多一次换货不超过800元。
（2）标价是进货价的3.5倍，比如30元进价的货品，吊牌价105元，4折拿货即42元，毛利是12元。王先生认为，把吊牌价标高，然后降低拿货折扣的做法，表面上是吸引加盟商，但实际上对消费者产生购买有影响。而且30元的货品标4倍120元的吊牌价，3折36元拿货，自己的毛利才6元。
（3）所有的退货，都放到直营店在淡季的时候打折销售。平时所有的店铺都不打折，只有会员可以享受9.5折的优惠。平时不打折，保护了加盟商的利益，也赢得顾客的口碑。此外，品牌给顾客的感觉就是不打折，难得碰上直营店淡季的那一次打折，他们当然不会放过。
（4）有眼光，看得远。王先生开第一个店之前就成立公司，注册商标，请专业人士设计店铺。
（5）对市场熟悉，定位准，切合个人实际。定位中低，投资相对较低，店铺的选址、装修，以及货品的投入等，初期不足5万元。光说店铺月租，中高端女装店没1万元左右拿不下来，而中低端的三五千元足矣。
（6）吃苦耐劳。5万元开一个贴牌店铺，进货、换标、销售等都得自己动手。周转资金不多，货品是缺一点补一点。
（7）看款眼光好，组货能力强。进货的时候，联想到店铺销售的场景，王先生可以站在导购员的位置，想着如何达成连带销售；站在顾客的位置，想着什么样的搭配才会连带购买。他的货品，通常是顾客买了打底的，就想买一件外面的，然后再想买一条裤子。货品单价不高，让客人尽可能多的购买商品，品牌才能快速成长。
（8）以自己积累的经验，建立起导购员培训体系。所有的导购员他都手把手地教，包括理货、陈列、销售等。
直营店的成功，奠定了发展的基础。绝大部分的加盟店，都是朋友和品牌的老顾客开的。如果没有直营店的成功，王先生也很难借到40万元助力发展。所以说，要想证明自己，必须拿出真材实料，用业绩说话。光凭一把嘴，如何能赢得朋友的解囊相助？
郑先生经营中低档自有品牌的一些经验分享：
（1）南北在地域、文化等各方面都有差异，任何经验和模式都不能照搬照套。要考虑到当地的消费人群、消费力等，根据他们的需求考虑上什么样的货。
（2）风格定位是时尚潮流，店铺要小，不超过二十平方米。进去四五个人就满满的，很多顾客都是去了四五次才能挤进去。越是挤不进去就越想进去。如此造就人气，再口口相传。人气是最好的广告。
（3）一个星期上一次货。像箱包，一个款就上一个色，十几个款就十几个色，而且每次上的都是新款。服装类好卖的款最多补三次货，补一次都是一两件。给顾客的感觉就是，看中了的货品就要当即购买，否则很快就会没货，想买都买不到。
（4）店面销售是郑先生的短板。他就直接管理店长，将思想和理念灌输给店长，让她带领导购员去好好经营。
（5）认准了一个店亏几万元还承受得起这个道理，没有把握做起来也做，先干了再说。郑先生认为，如果要是不做，估计想法过去以后就做不起来了。开弓没有回头箭，把自己逼上路，然后再逼迫自己想方设法把店铺做好。
需要说明的是，服装生意总会受到诸多因素的影响，本书列举的成功案例，我们需结合自身的情况选择性的吸纳和消化，并在实战中不断地总结、调整。案例的主人公在某一时间段某一方面的经营上获得成功，也是各种因素综合作用的结果。同时，也不能代表主人公能一直成功下去，因为市场和模式总是不断地发生变化，经营者本身境况与想法也在不断地发生改变。
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