展会上的望闻问切 望是用眼睛观察，观察每个客人的面部表情或者肢体动作，只要发现客人的目光停留在自己的展会上超过5秒，那就可以主动上前“搭讪”。或者发现客人在同行的展位待了一下，那也口语基本判定客人有对此款产品的需求，也应该上前主动询问。用眼睛抓住一切有可能的信息，有时候能抓到有质量的客户。 闻是用耳朵倾听，倾听每个客人他们的表达，切莫急切抢过话题一个劲的说。很多业务员或许紧张或者害怕客户跑掉，从介绍公司开始到介绍产品优势，抓着客户不停地说，等说完客户就一句“Okay, Thank you”等你再想拉住客户，就拉不回来了。试想一下，你去商店里买东西，一进门就有服务员上来说这款好那款也好，你会不会反感？你会说“好的，我只是看看。”然后转身就走了，有种赶紧离开是非之地的感觉。客户也是一样，所以我们要做到认真的倾听，听完客户的表述再缓缓表达你的观点，做到从容不迫是最好。 问是用嘴巴询问，展会上大多数都需要主动出击，“Hello Sir , What can I do for you ?”“Do youlooking for XXX ?”“What size do you prefer?”等等。当客户已经说完就轮到你主动去询问挖掘有用的信息，当看到客户有点意向了要问下客户要不要坐下来慢慢聊一聊，如果客户愿意坐下来就说明有一定的意向。这时候该递水就滴水，有零食也拿上来，做好待客之道。 切是用心感受，感受客户的每一句话的含义，感受客户每一肢体动作传达的信息，并且认真给予回应。展会全程，业务员都应该是面带微笑的，对客户像服务“上帝”一样，参展过的业务员可能会发现有部分客户特别享受我们待他如上宾的感觉，他会愿意多跟你交流一点。交流越多，对我们越有利。
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/ 门别币：3322第2楼
