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| 位置：门别网 › 卖家论坛 › 淘宝天猫运营 › 帖子 |
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dellyell 等级： / 门别币：40 |
| 发表：2016-9-30 2:42:03 查看：1117 回复：3 次 | |
杨铁英之破解90%卖家爆款不成功的秘密 |
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淘宝就是一场赌局，技术是什么？就是当你抓到一把王炸的时候可以让你通吃；当你抓到一把狗屎的时候可以让你2秒钟决定投降；当你抓到一副不坏不好的牌时勉强活着，或许有可能咸鱼翻身鸟枪换炮。不幸的是，99%的小卖家抓到的都是一副不好不坏的拍，还不懂技术，所以勉强活着都成问题。
5-6年下来了，至今我觉得这个观点还依然有用。产品就是你在这场赌局中抓到的牌，爆款就是抓到的一张“王炸”— 产品为王。
1小卖家最快的突击路线就是“仿爆款”，丢掉你的原创思维
大卖家和小卖家成长的路线是截然不同的，
大卖家的路线是：找关系----谈资源---签协议----排期；
小卖家的路线是：学技术----打爆款---整理供应链。
当你还不会走路的时候，最好的技术就是模仿，因为原创一款产品至少会让你投资大几万人民币，还不见得如何如何，店铺里面不止放一款产品吧？所以原创对于小卖家来讲就是烧钱的。
对于大卖家或者有资格谈战略的商家来说，又是另外的角度了，暂时先不谈。话又说回来，模仿又不丢人，你能模仿好迈克杰克逊，至少也能搞个什么亚洲舞王尼古拉斯赵四的名号，依然很光荣……
既然谈到仿，那仿“谁”就显得极其重要，你仿迈克杰克逊至少也是亚洲舞王，你仿赵本山顶多就是中国欢乐喜剧人……我们来浅谈3种寻找标杆爆款的思路：
1.你想做什么价格区间选定好，筛选出此价格区间前100页的商品，根据价格算利润，排序一下……也可以多个维度综合分析，你一定会找到最赚钱的那款宝贝，他就是你的了；
2.以前很多人都谈“最优属性”思维，完全理论化，第一商家填属性的时候就是不专业的，所以肯定不准确，第二即便找出来最优属性又能干嘛？
正确的方法是，关键词市场需求排序一下，然后再拉出来属性进行排序，你一定会找到最精准的那一款宝贝，他就是你的（如果是厂家或者实力强的商家，还可以根据功能性属性还是情感性属性不同，进行深化，那就更牛逼了）；
3.把行业销量排序前100页商品拉出来算点击率，你会找到一款最具引流能力的爆款，他就是你的。
2腰部卖家突破的路线是产品“微创新”，而非技术、资源
回归商业本质-----你是个卖货的，好货自然会卖的好。
1.所有的产品都是属性的组合，属性是固定不变的，就像标准件一样（做产品的人应该知道，包括服装制版），那可以这么理解为所有的产品都是“标品”。
2.标准件组合标品，那标准件我们简单分类为功能型属性（如：“全自动”洗衣机、“多功能”洗衣机、“智能”手机、“防尘”口罩……）和情感型（如：韩版、文艺、森女、骆驼品牌、折扣……）。其中同类产品高客单价更注重情感属性，低客单价更注重功能属性，且功能属性比情感属性翻页率更低（如：你买个拖把可能第一页看到价格合适就会下单，但买个羊毛大衣会翻来翻去犹豫很久，这是人性）；
3.所有的爆款都是千军万马过独木桥。
淘宝热销属性、热销关键词就那么多，你想要卖爆就要从热销属性和热销关键词的独木桥上挤过去，同时也就意味着大部分人都是掉下去的；
4.从独木桥上过去必须掌握人性----所有用户都只购买他认为“更值”的东西。
比如，卖点是“大毛领”羽绒服，我是“超大毛领”。
再比如，卖点是“大吸力”吸尘器，他是3000转，牛逼一点5000转、8000转，我是18000转。
消费者永远购买他认为值的东西，所有懂营销的人就会在用户看的见感受得到的地方做加法，看不见感受不到的地方做减法，购买价值和使用价值绝对是2回事。
最后，请记住一个价值百万的长尾词-------“狂炫酷拽吊炸天”这就是“微创新”的核心精髓。
3生意胜在起步，胜在战略，而非后期其它因素
草根创业者是这么想的，当我做大了之后怎样怎样，当我有钱了之后怎样怎样……
用这样思维做支撑的生意，注定是昙花一现，黄粱一梦……我敢断言，你赚不到钱。
1.店铺运营的常规思考模式：
我的爆款客单价100元（成本50元），2%转化率，2万UV/天，毛利=（100-50）*20000*2%=2万元/天毛利（其它扣费先不谈，这里只做思维模式的假设）；
so...你紧盯的运营指标就是流量、转化率、产品利润，应该没错吧？
所以你想到的解决方案就是如何降低成本，如何增加客单价，如何增加流量，如何增加转化等至少4个不同方向的问题，不要问为什么……
2.店铺运营的正确思考模式：我的爆款，每天40万展现量，5%点击率，15%收藏率（暂且按收藏率算，也可以按加购率算），一个粉丝价值100元，价值=40万展现量*5%点击率*15%收藏率*100元/粉丝价值=30万粉丝价值/天；
so...你紧盯的运营指标就变成了点击率、收藏率（加购率）和粉丝价值等至少3个指标，但你有没有发现你的3个指标都围绕的是客户喜欢你宝贝的程度的；
所以你优化方法立马找到了，当你天天围着怎么让用户更喜欢你产品琢磨解决方案的时候，钱就会莫名其妙的围着你转，所以你能赚到钱，不要问为什么……
两个“不要问为什么”是留给读者思考的问题，你可以把他想的非常小，也可以想的非常大。淘宝要扶持什么样的店铺，来吃淘宝流量自己赚钱的？还是来让人更喜欢淘宝的？
记住淘宝永远不变的原则“优先推荐买家最喜欢和最符合买家需求的宝贝”。
业务联系
公司负责人：杨铁英 电话：0576-83178762，如需购买淋浴房;集成卫生间;淋浴屏;钢化玻璃;卫浴五金件，请联系我们天台县洪氏安全玻璃有限公司
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纺织一族 等级： / 门别币：20第2楼 |
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| 回复：2016-10-3 12:17:32 | ||||
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张燕楠 等级： / 门别币：20第1楼 |
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| 回复：2016-9-30 8:15:56 | ||
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