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俏俏老师 等级： / 门别币：24 |
| 发表：2016-10-16 0:56:26 查看：1428 回复：2 次 | |
赖世军之刚毕业的新业务员用一年时间从月薪3000到年薪20万 |
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阿才是做服装辅料的业务员，公司是一家贸易公司，客户主要是服装工厂。
阿才刚刚毕业，没有什么工作经验，更没有客户资源。
但是阿才工作一年以后，业绩就上升到了公司的前3名，年收入20万左右。
那阿才是怎样做到的呢？
做销售其实也不难，主要是2个方面，一个是要有客户，另外一个就是货源。
货源公司是现成的，公司不仅仅提供详细的产品培训，而且有老员工做指导，有跟单部门的同事配合。
对于阿才来说，开拓客户是最主要的工作。刚刚毕业，人脉很少，行业内的人脉就是空白。
公司在客户方面给阿才的支持有3个方面：
1、原来老员工留下的客户资料，有的是原来成交过的，目前因为各种原因没有成交；
2、公司买的客户资料，都是服装公司，虽然不是很精准，但还有有一部分是真实的
3、公司有专门的网络推广部门，会给一些询单
这些资源，每个新进的业务员都有，但是只有阿才用的最好，他的经验是：
1、先对客户进行筛选，对于第一种客户，阿才当作重点，因为曾经有过交往，甚至成交过，
存在一定的信任度，所以阿才首先打电话或者通过QQ、微信联系一下，看对方是否还
在负责采购。
阿才每天联系20-30个客户，2个星期下来，联系过200多家客户，当中有一大部分联
系不上，或者没兴趣、不负责采购等等，只有不到10%的客户符合阿才的要求。也就是
说，有20多家客户，可以保持联系，并且还负责采购。
2、接下来就是跟进：对于这20多个客户，都加了微信和QQ,平时在公司的时候，每天一定会看客户发的朋友圈和QQ空间，看他们都发了什么东西，然后点赞，并且根据他们发的东西发表一下自己的意见和感受，比如客户是宝妈，就多赞一下小朋友的可爱，客户是专业人士，就多多的讨教一下，如果有相同爱好的，就更好。
阿才的第一个客户，就是一个喜欢网络游戏的，阿才自己也算是游戏高手，很快找到共同语言。也正好赶上客户原来的一个供应商出现点问题，自然而然的就成交了。
3、拜访：百闻不如一见，人最怕见面，很多人一见如故，就是所谓的缘分，和谈恋爱差不多。在网络根据跟进不错的客户当中，选择了几个比较有实力的工厂，约时间去拜访。
对于特别有意向的几个客户，每周必到2次以上，除了业务上的东西，还经常给客户一些家乡的土特产什么的。
4、对于第二种客户，方法流程是一样的，就是优质客户的比例少一些。
5、第三种客户质量最好，但是单子都不是很大，所以阿才让网络部的同事教他做网络推广，尤其是1688的和社交媒体的，坚持了几个月，效果也不错。
就这样坚持了半年多，小单成交了不少，也终于出了一个100万以上的大单。
阿才总结了一下，最关键的有3点：
第一点：在筛选的阶段，保持良好的心态，因为这个环节，被拒绝的几率会达到90%以上，很多与阿才同时进公司的同事，都是受不了拒绝而放弃的；
第二点：对于目标客户，要保持长期的沟通，不能只在做业务的时候才沟通。而且沟通的内容不能只限于产品和业务，人都是由感情和爱好的。找到双方的共鸣点，把对方真正当成朋友， 成交率就会提高很多；
第三点：产品质量和服务一定要跟的上，刚开始的时候，产品不熟悉，有老同事帮助，后来阿才的客户，一定是自己跟，而且特别注重细节，也正因为如此，阿才的客户会介绍其他客户给他，业务越来越好。
不过，阿才最后说了一句话，做到这些不难，就是累一些、仔细一些，最难的是团队的配合，还有就是把这些东西复制出来。
因为一个人的时间精力有限，阿才已经被提拔到一个部门的领导岗位，怎样把自己的风格和能力、态度复制给团队，是摆在阿才面前的一个问题，同时也是一个机会。
祝福阿才！
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