 |
  |
|
|
|
| 位置：门别网 › 卖家论坛 › 电商杂谈 › 帖子 |
|
longyi771214 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-15 19:41:00 查看：797 回复：5 次 | |
绝密一招让你日成交100单 |
|
成交三个阶段：理性，感性，神性
?
顾客的顾虑：产品效果好不好，质量怎么样，价格可不可以便宜，如果效果不好可以不可以退。
?
价格、质量和服务，我们可以围绕这三个点来解决所有成交的问题。那怎么解决？比如说顾客问我们的产品多少钱？比如问牙片多少钱？我们说68一瓶，他说是不是太贵了，那我们应该这样回答：我很理解你的心情，但是我们牙片具有牙膏所没有的功效，可以去除口臭，治疗口腔溃疡、牙周炎等，你花一份钱可以解决很多口腔问题。再比如说一些小伙伴做的面膜，我们也可以这样说：我很理解你的心情，但是我们的面膜效果非常好，你用完之后你会发现你的皮肤会变得紧致水润还可以白皙，绝对是一分价钱一分货。
?
其他产品也是同理。总结：价格问题引导到质量上面来。通过这种对产品的描述来避开顾客所要讲的价格问题，而不是一味顺着顾客去解释不贵啦，我们产品已经很便宜了，还有更贵的。用好的话术去引导顾客，这时候顾客可能问牙片或面膜真的有那么好吗？我们的回答一定是肯定的，（前提是你产品真的有很好的效果）不要犹豫，告诉他，我们不管是质量口碑都是第一的，我们不做一锤子买卖。价格问题引导到质量上面来，质量问题引导到售后上面来。所以我们一下子把顾客对价格、治疗和售后的问题都解决了。
?
我们要记住我们不是客服，不是说顾客问我什么我就回答什么，而是要把顾客往我们的思路上引，然后我们做一个问问题的人，我们要做一个专家而不是一个客服。我们一定要占主动，不要被顾客牵着鼻子走，到时候成交就很难了。各行各业都需要销售，每个行业都需要成交技巧，成交技巧都可以融会贯通的，我们赚钱都是来自于我们成交的顾客，我们需要不断学习不断提高我们问的功力，然后在顾客面前，他讲什么话的时候我们都有对应的话术去灵机应变，我们必须在顾客抗拒的时候第一时间去反问他，这样是不是就可以立刻化解顾客的抗拒。所以我们掌握的话术越多，发问的技巧越多，我们就能更快地攻克他，销售就是一个问的销售，销售的过程就是一个问的过程，销售就是为了成交。，问对问题实现成交，问错问题下地狱。
?
现在说下如何解除顾客的五大疑义
?
抗拒之一价格太高：挑剔价格本身不重要，我们要知道挑剔背后的真正的原因。
?
因此每当有人问我们这样的问题的时候我们不要去和他争辩，相反我们应该感到高兴，因为只有顾客在对我们产品感兴趣的情况下他才会去关注我们的价格贵的问题对不对，所以我们要做的是什么？只是让他觉得价格符合产品价值，甚至让顾客觉得我们这个价值大于价格，价值大于产品价格的本身，这样的话我们就可以成交他了。那么如何来解决这个问题呢？
?
第一个：用比较法，价格高低是相对的，所以我们可以这样问顾客，请问你是拿什么产品和我们的产品做比较的呢？这个时候顾客一般会说出什么什么品牌产品对不对？那这个时候我们就把自己产品所有的卖点跟优势全部呈现出来。我们只说产品的好，不诋毁别人的产品。只要顾客说我们的产品贵那么我们一步一步去解答顾客的顾虑，这种方法的使用必须要求我们对市面上的一些主要同类产品竞争对手一定要有足够的了解。你吃这一行饭，你一定要做到知己知彼百战不殆对不对？这样的话我们才能全面的展现出我们专业的水平。所以我们刚才说的请问你是拿什么产品和我们做比较的呢，他说的一个产品，我们要对这个产品有一个初步的了解。然后呈现我们产品的卖点和优势。
?
第二个：顾客问我们你这个产品是不是太贵了，我们应肯定顾客，价格是您要考虑的，我们要首先肯定顾客，然后反问顾客但价值是不是也同样重要呢？我们要返回到价值上面掌握主动权。就这样就等于反问顾客，让顾客站在我们的立场考虑问题。我们先认同和赞美顾客，之后接着再讲我们产品的价值，因为价格并不是顾客购买产品的唯一考虑因素。所以购买这个产品的时候你可以这么说，你购买这个产品之后呢您将得到怎样的价值。我们的品质好我们的服务好我们的品牌好，所以说我们相信价值对你来说同样是很重要的对不对？
?
第三个：价格就是理由，您对这个产品价格的关心是非常合乎情理的，但是我们产品为什么高价，我们要看我们高价背后代表的是什么？于是我们把顾客担心价格的问题演变到价格背后产品质量售后和服务上来了。也可以这样说，很高兴您对这个价格如此的重视，因为这也是我们比其他产品有优势的地方。因为一个产品的价值，您要看他为您提供了什么而不是在于您花了多少钱能够拥有了他，你觉得呢？所以说我们接下去继续谈这个价值的问题。
?
第四个：帮顾客分析这相当于节省了多少钱，也就是说你在跟顾客说的时候，如果说我能帮助你远离口臭、口腔溃疡、牙周炎、牙结石等口腔问题，那你愿不愿意花这68来投资我们的产品。如果你用得好可以分享给身边的朋友，自己成为我们的代理，一边用一边卖，还可以挣钱。
?
第五个：我们叫质量好。顾客说这个价格太高了，我们不要说一分价钱一分货，这个已经被说烂了，我们继续问他，你看90元一克的黄金你敢买吗？2000元的苹果手机你敢买吗？那大家肯定知道不是正品对不对？那一般这样顾客没有还口的余地，这叫做质量好。
?
第六个：假设法。如果你不使用我们的产品，需要继续忍受口臭、口腔溃疡等的痛苦，给您的生活带来不方便，那到时候您去医院或牙科诊所是不是要花更多的钱？放大顾客的痛点。
?
抗拒之二当顾客说不需要的时候或晚点回复你
?
针对客户说不需要的时候我们可以运用以下技巧：
?
第一个技巧吹牛：基于产品质量的情况下。
?
比如说我做牙片已经很久了，我一直对口腔问题很有研究，我可以针对不同的人提供不同的方案，我可以很好的帮助你解决自身的问题，那可否让我来帮助您呢，说这样的话，你自己都这么有信心，首先你在别人的心里你就是一个专家了，那别人肯定对你的信赖感很强。
?
第二个技巧问原因法：是什么原因让你不能使用这么好的一款产品呢？听到你这样的话我是感到非常意外的。
?
第三个改变决定法：语气谦虚，从我们的聊天记录里，我感觉到因为我们之前没有打过交道，所以你不买我的产品，那你为什么不给我一次机会来证明我是值得的呢？我的产品是值得的，我的人格是值得你信任的呢？你很清楚的告诉他，希望得到这样的机会。你还可以问他，如果可以改变您的主意，还需要我向您表明什么呢？
?
第四个技巧叫做谁需要呢。你可以这么说，如果他真的不需要，你可以这样问他一下，说不定他就可以帮你介绍一桩生意呢，你可以问他，那你身边有谁需要我们的产品吗？也许就是你的这样一句话，你就得到了一个新的顾客订单，然后帮你打开一条新的财路。
?
我们要坚持不要脸不要脸不要脸。
?
抗拒之三考虑一下
?
很明显您对我们的产品已经很认可了，那你不需要再考虑了，除非你对我的产品真的不感兴趣是这样吗？这时候我们要留下时间给顾客回答，因为他们做出的反应通常会对我们的下一句起到很大的辅助作用。
?
第一个技巧：询问法，我刚才是哪里没有解释清楚吗？还是哪一方面的疑虑可以告诉我吗？再可以问是哪一方面让她没有跟我们成交？我们一定要知道原因才能去解答，才能去更快更好的达成成交。
?
第二个技巧：假设法，假设马上成交顾客会得到什么样的好处？如果不马上成交就会失去一些既得的利益，那么我们就会用这种方法去跟他聊。比如说我知道你还是非常认可和喜欢我们产品的，假如你现在购买的话或者说现在代理的话会获得什么礼品呀。我们很少做这样的活动哦。我们有很多顾客购买我们的产品的，如果你不及时决定会错过这次机会的。
?
第三个技巧：逗趣法，哎呀，你还需要考虑什么呀？幽默一点，装傻一下，我们也可以说我相信这对你来说应该不是什么大事吧？我们为什么不能马上做出决定呢？我们可以挪出时间来聊如何更好的去使用这个产品，而不是用我们更多的时间来拖延这个决定，是不是呀？因为我们团队都是这样有积极心态的人，包括你。让顾客想象自己已经是团队的一员了。
?
第四个技巧：有道理，你说的这个话是非常有道理的，那么我也想知道您这背后的真正的原因是什么呢？
?
第五个技巧：想象法，让顾客有一种画面感。让想象的画面去打动他。（做代理后的成就感）
?
第六个技巧：层层递进法。首先赞同，买东西就应该像你这样慎重，看得出来你对我们的产品还是很感兴趣的，不然您不会花时间去考虑对吗？这时候我们接着补一刀，我们只是出于好奇呀，我想了解您考虑的到底是什么呢？是产品的质量吗?不是，那是我个人问题吗？他说不是，这样层层递进，让对方没有问题。
?
抗拒之四别人家的产品便宜
?
首先我们要分辨出他真的认为我们产品比别人家的贵还是拿这个和我们讨价还价。所以我们要了解他对我们产品品质服务的满意度和兴趣度，这将对我们完成这一笔交易是有莫大帮助的。
?
第一个技巧：直接摊牌法。别家的价格或许真的比我们家的价格低吧，那在这个世界上我们都希望以最低的价格买最高品质的产品。但我们从未发现有任何一家公司可以以最低的价格带去最高品质的产品和最好的服务。就好像奔驰汽车不可能卖到QQ的价格，是不是，那您觉得呢？说完这句话我们要留时间给客户反应，客户无法反驳是吧，因为我们说的是事实。紧接着我们再问：根据您的这个经验来看，以这个价格来购买我们这个产品和服务一定非常划算的您说对吗？只要顾客不是故意刁难，这时候一般都会肯定回答的，因为我们产品的质量和服务确实配得上我们这样的价格甚至是超值的。
?
第二个技巧：分析法。针对价格，质量和服务，产品售后服务也是很重要的，为什么微商可以比淘宝做的更好呢？因为我们微商可以直接跟我们本人店家对接。如果产品好，如果使用方法不当也是没有任何意义的对不对？你买最好的产品回去，但是你不会用或用错了，那有什么用呢？所以说我们这里不仅销售产品，还有后期的服务也是很专业很到位的。可以为你提供后期的口腔问题咨询，您如果在别处购买就没有这么专业的服务了。你还得问其他人还耽误你的时间，这就打消顾客说别家便宜的顾虑。售后服务一定要做好，不要把东西卖给顾客就不管了。一次成功的销售+一次成功的售后，有可能让顾客成为代理，或是回购，这就是微商的优势。
?
抗拒之五：担心产品质量不好。
?
见证法，用反馈的方法，图片见证，视频见证，感谢的反馈。反馈多，顾客多，代理多。见证越多，信服度越高。
说了这么多解决客户疑义的方法大家是不是可以将顾客所有的疑虑打消了，那么最后我们如何催单？二选一的技巧。请问你是立刻下单呢还是马上下单呢？你是上午付款还是下午付款呢？请问你是微信付款还是支付宝付款？
?
以上就是我今天的分享，如果想和老师沟通交流，也可以添加老师微信号，15513696884
 |
| 内容违规投诉举报请联系在线客服QQ：278336453 |
| 今日最新卖家热点 |
|
更多内容>> |
| 下载APP客户端，随时随地上门别，方便卖家网店交易 |
| 话题回复 |
|
QKA 等级： / 门别币：20第3楼 |
|||
| 回复：2016-11-17 16:06:24 | ||||
|
||||
|
|
冯维祥 等级： / 门别币：20第2楼 |
|
| 回复：2016-11-16 20:27:54 | ||
|
|
86876876 等级： / 门别币：20第1楼 |
|
| 回复：2016-11-15 21:19:57 | ||
| 1 首 页 |
 微信扫一扫，纯粹电商人微信交流群，欢迎加入 |
