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钟志光 等级： / 门别币： |
| 发表：2016-11-26 12:04:36 查看：314 回复：3 次 | |
张林之张林：家具哥创业连载－153成交大单的秘诀 |
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成交大单的秘诀。
昨天在如此繁忙中签下的这个单，数量是2100张，对于我做的这个酒店宴会家具行业来说，已经是大单了。是什么打动客户，让客户千里迢迢的过来一趟，下单呢？我也是今天早上才知道答案。
早上收到客户订金后，在安排工厂的生产单时，与大姐在聊天时，大姐问我，你知道该客户为啥会在你这里下单吗？我说，是因为我们的样品，和他的样品差不多？不是，大姐说，我问，哪会是什么？？？
原来昨天下午在装柜，接待客户的过程中，由我姐姐陪客户聊天，人家大老远来，总不能把客户晾在那里。客户自己从外地带来样品，就是要求我们能够按样品来做。可是，人家的样品是四年前的，现在收到的这个样品，定型海绵还表现的这么好，没有塌的现象。现在的定型海绵早已经不是当年的定型海绵了，虽然外表看起来差不多，而且你用一年的话，根本就看不出端倪。只有使用时间长了，才能见分晓的。由于客户带来的样品是这样的，而且客户指定大货要做样品一样，这下就让我们犯难了，是告知客户还是不告知呢？告知客户意味着需要客户加钱才能做到一样的，不告知客户，就是现在是肯定过关的，一年后，就不一定了。
权衡再三，我还是如实告知客户，说，如果需要做这个一样的定型海绵，成本就会增加，价格也会有所升高，假如用回现在用的定型海绵，一年时间，是没有问题的，再长的话，我也不敢保证，你看看用哪种好？？？我便去装柜了，留着客户自己去思考。
经过一番思想斗争，客户还是要与样品一样的质量，也就是指定这个好的定型海绵，价格嘛，只能升一点点。等我装完柜，又接待完其它客户时，大家最后坐一起，再谈价格。客户也很理解我们，没有砍价，只是去了个零头，只是再三叮嘱一定要确保质量。（所以也不打算砍价到你没有利润后，然后你去干那啥的）。就这样把单子签了，今天早上，把订金给转了。
我本以为是我们的样品与他的比较接近，所以人家才找我下的单，听完我姐的叙述，才知道，客户就是因为我们说了这海绵不一样的，要做一样的，得加钱的，告诉他，普通的定型海绵是达不到他想要的效果的。原来他带样品来，也是打算多找几家对比看看的，只是第一家和我们谈的时候，觉得我们非常真诚，所以才把单子下给我们的。
看到现在宴会椅满世界的低价，低到我们佛山这边成本都不够，然后再美其名曰，这个是和佛山货一样的，或是比佛山的质量要好的，现实中，也有很多人相信了，更多人买了之后就将就了（买都买来了，差的也只能默默忍着）更多的教坏了很多老外，每当你一报价宴会椅，人家就说，你们某北才30多元，（其实某北真的不关我事）。任凭你怎么解释，人家就觉得低价好，（人家想在他们国家多挣点，只是买回去一用，差到无法直视，就说是MADE IN CHINA I不是河北货，是所有的中国货）经过几次上当受骗之后，就慢慢的不在中国采购了。也就是未来，你们连垃圾也卖不出去的。
当然，我们也知道他们的想法，就是先低价卖死一个产品，卖不动了，然后再转行，留下这个烂摊子给同行收拾。与其以后帮他们收拾烂摊子，还不如现在和他们划开界限，他走他的低价的独木桥，我们坚守我们的品质的阳关道。走着走着，时间也会成为我们的见证者。承诺，品质，才能走到最后。低价劣质产品，只是这路上的一闪而过的小丑。
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