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201432132943 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-30 12:44:54 查看：618 回复：6 次 | |
卢钟鸣之【服装创业大本营】&海陆空&试水服装的外贸女老板 |
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谢小姐经营电子数码产品外贸公司很多年，有十几人的团队，每年营业额都有数千万元。她从2013年开始试探性地做服装生意，时长一年多，地摊、临租店、楼中店、社区设点、电子商务都做过，很多时候是几种模式同时做，外销、内销一起做，批发、零售兼营，名符其实的“海陆空”作战。
3月26日，谢小姐第一次摆摊，做了1600元。进价10元、18元、22元的货品卖50元、80元。摆摊的地点在楼下，一间原来卖药的店铺在装修，150平方米的地方，她跟管理处临时借用，没有给钱。这一天下雨，只做了半天。
谢小姐男装、女装、童装、泳衣都卖，比较杂，打的是工厂的名义。这些货本来是准备摆地摊的，因为临时有地方用，就没有出外面去。但她已经买了4个架子准备同时开摆多个摊位。
出摊的同时，谢小姐通过群发和微信告诉别人自己卖服装了，中间陆陆续续有人到家里来选货购买。于是，谢小姐准备着开楼中店。
在开楼中店之前，通过摆摊来派发名片。名片的设计也特别用心，正面是一个美女坐在甲壳虫汽车上，这个创意源于移动式地摊。名片背面写着：品牌折扣，工厂货源，会员积分……经营货品品类也写上了。此外，还写上了服务投诉电话。店名也写上，就是将来开楼中店准备用的名字，某某外贸仓。名片一共印了5000份。那段时间，每天加谢小姐好友的人都有几十个。
刚开始，谢小姐安排公司十多人摆一个摊，让他们学习。后来，她就安排他们分开来摆，三两个人一个摊。在地铁口摆，一个摊一个样，女装、童装，以及其他品类等分开来。但他们穿的衣装都尽可能的统一。这款衣服就是存货量大的，要卖的主打产品，高的、矮的、胖的、瘦的都穿上，他们跟顾客说这衣服多好，啥身材都能穿。
他们还在衣服后面用回形针别上一个牌，牌上写着统一的店名。摆地摊的有了店名，人家就深刻地记住了这个摊。
几个摊一起摆，成行成市的。谢小姐在一头放风，另一头也有同学在放风。等有城管来了，就大声通知收摊。平时城管都是开着执法车的，远远就能看见。
谢小姐的外贸业务2013年的销售目标是1000万美金。当初定这个目标的时候还没有想到做服装。为了提高员工卖衣服的积极性，服装的线上销售额都计入这个目标中去。而线下的销售，则给予每件5元的提成，不论这件衣服的卖价是多少，即使是卖15元，也给提成5元。而且提成是当天结算的。
公司一直都有很好的团队氛围，员工都对摆摊有很大的兴趣，下班时间没到就唠叨着摆摊。平时18：00下班，摆摊的话17：00下班。摆摊的时候，有的员工身上挂着好几件衣服，一是让更多衣服得到展示，二是更吸引人的眼球。有一个员工之前摆过摊，有经验，他的声音特别大，喊话内容又特别吸引人，5米之内的路人大都会过来看看。
因为相当一部分货品是清仓货，难免有一个款几百件的量都压着动不了。这样压货就会增加，而熟客又老问新款到了没有。谢小姐就顺势批发零售一起做了。批发业务通过网络推广、公司外贸网站，以及开发熟人客户来进行。零售的以线下为主。像12元人民币进来的衣服，能以20美元的价格批发出去，扣除物流等35元，和手续费4元，还有80元的毛利，比地摊25元售价的利润高多了，只不过量不够大。
附近摆摊的也有两个人过来批发。人家觉得便宜，想多拿一些，但谢小姐说别拿那么多，不必要压货，随卖随拿，这里有的是好货。稍过一段时间，谢小姐还要找几个守在小区门口接零活的大姐摆摊，按批发价给她们货，并收取跟货款差不多的压金，卖不掉的百分之百退货，不干了退货还压金。同时建议她们的卖价不低于约定的价格。
4月13日是楼中店开业的日子，谢小姐提前通知了近300个熟客和朋友。开业那天起，凡购物满500元的报销来回路费。深圳的公交虽贵，但市内来回最多也不足50元，仅相当于九折，但客人收到这样的信息心里舒服。所有客人来到，瓶装矿泉水、王老吉供应，即使三百人全到，也就是1000多元的成本。除此之外，还有专门一个房间作为客人的休息交流室，里面配咖啡机、饮料机，饮品全都免费供应。
谢小姐还在朋友圈发了这样的内容：“今天在楼下，遇到一个朋友，我告诉她现在我做衣服了，她马上想要上去买。我和她说，买衣服是次要的，现在我最缺乏的是意见和经营模式，现在的店在小区，如何让大家知道呢？开业时是全场九折，还是买一送一？还是会员积分呢？还是买够多少直接返现呢？请看到此消息的，给我一个你的观点，我需要你的帮助和支持！”
这条信息在两天内收到朋友几十条评论。朋友们不但知道谢小姐要开业，而且也积极参与问题的讨论。让大家对楼中店有一种参与感和期待。
她的货品，全部换上店名的吊牌，上面有条码，有价格，等等。关于营销，还有一个亮点就是，谢小姐在开业前叫上小区管理处主任，和她一起到各住户那登门道歉，因为很多小区外客人的光顾，可能给大家造成不便，所以说声对不起。为了表示歉意，凡小区邻居光顾，多论购物多少，一律九折优惠。
开业当天，一共来了10多批客人，50个左右，营业额1.5万元；第二天来了五批客人，20多个，营业额是6550元；第三天因为公司业务忙不过来，没开门，但也做了差不多3000元，其中有900元是订货款。
谢小姐有着很强的行动力。我和她刚聊的如何做本地论坛营销，她第二天凌晨就在天涯论坛深圳版发地摊帖。因为自己在一楼就回帖直接上自己的联系方式，招来了一批网友的恶骂，说是广告帖。不过骂归骂，发帖仅一天，就有10个人联系她要从她那拿货摆摊。
服装创业商学院学员顾鹰，年近50岁，非常的外向健谈。他曾在商学院的广州接待中心住过一段时间，中心所有的大厦有几十家大通铺，平常都住着数百个服装店主。顾鹰在一天之内，利用几次上下电梯的机会结识了三个美女店主，并都互相交换了联系方式。
这一点，谢小姐与顾鹰有着惊人的相似。谢小姐到楼下的拉面馆吃拉面，边吃边跟老板娘聊自已家的衣服又多又漂亮，鼓动老板娘到楼中店去挑衣服。旁边有几个吃拉面的小姑娘听谢小姐一番言谈，也要跟着去。这几个小姑娘不认识谢小姐，但跟面馆的老板娘熟。老板娘也正好做个顺水人性，向小姑娘们介绍谢小姐，说她是做外贸的老板，生意做得很大。接着就是这几个姑娘到楼中店去，买了1000多元的衣服。
谢小姐的包里总少不了自己的名片，几乎每次到拉面馆吃饭，都忘不了借机发名片给店里的顾客。
夏天很快就到来了。谢小姐打电话告诉我，她买了一个帐篷，准备在楼下摆摊用。她问我是不是只摆泳衣，我说那不是浪费人力和时间吗，应该T恤、沙滩裤一起卖。谢小姐当即回应说：“好。男女老少的东西一起卖。我马上再买一个帐篷。”
谢小姐做了一个水牌，摆在帐篷旁，看上去比易拉宝要上档次。水牌上面写的是“故事”：某某公司有8年外贸经验，货品是非常的好，值得信赖……
业务联系
公司负责人：卢钟鸣 电话：020-86538657，如需购买女装;女鞋;饰品;围巾;包包，请联系我们东莞市易鸣企业策划有限公司
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