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| 发表：2016-12-19 20:50:14 查看：420 回复：0 次 | |
王有军之阿里巴巴诚信通运营如何成功策划一场店铺促销活动? |
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不知道朋友们在运营自己家店铺的时候有没有遇到这种情况，就是店铺运营一段时间，后台的三大数据就会出现一个瓶颈期，无论从展现、还是浏览量都是呈下降的趋势，所以我们就做了一些店内自主营销活动和一些专场活动，在一个多月的时间，无论从展现、流量还是交易笔数，都有一个很大的提升!也就是说，促销活动是快速增加展现、流量以及支付最快捷的方式。
那么我们知道了促销活动能够给我们带来这么多好处，是不是都想知道如何功成功策划一场促销活动呢?今天我将从以下三个部分跟大家进行讲解，第一部分：店铺可以做哪些促销活动，第二部分：如何成功策划一场促销活动，第三部分：活动后期的注意事项。
首先我们先看第一个部分——店铺可以做哪些促销活动。
可以按照受众人群分为四类，第一类，就是店内的自主营销活动，相信诚信通的小伙伴们都做过，也就是店内的三大促销工具，满优惠、优惠卷和限时促销。第二类就是行业的常规活动，比如，一分钱拿样、闪电批、今日团，闪电批和今日团，是针对手机端的常规活动，流量是很可观的，大家可以关注一下，一分钱拿样的活动也是可以去做的，因为这个活动所能带来的流量还是很可观的，一方面可以增加浏览量，促进点击成交，另一方面，将样品寄出去之后也是给顾客一个真实的体验，只要你的产品他用的好，他一定就会回来进行二次够买。就像我们之前做的一分钱拿样活动，展现前三天，你就能够看到大量的顾客下单，这时就是考验你慧眼的时候，因为在1688平台上也是有很多人只是想占便宜的，我们的产品也是有成本的，我们不能说，随便谁想一分钱拿走，你就发给谁吧，毕竟不仅货品赔钱，还得包邮，这个时候我们要通过一些方面来判断他是不是优质客户，在进行选择对谁发货，比如，看他留有的申请信息，可以看下他的采购等级，看下他自己有没有店铺，或者可以加下他的联系方式，现在基本上手机号就是微信号，你完全可以加个微信，看下他的生活圈是什么来进行分析，再一点如果有实体店的客户，我们可以通过电话方式进行简单沟通了解一下，如果可以，这个客户将很有可能成为你的线下客户的。第三类就是1688的专题活动，比如在1688平台使用最多的一个活动，火拼。第四类就是1688 行业大促活动，比如1215的拿货节，而且可以报一下微供市场的大促活动。关于这些活动，也不多说，一定要懂规则就好。
首先我们先看第一个部分——店铺可以做哪些促销活动。
可以按照受众人群分为四类，第一类，就是店内的自主营销活动，相信诚信通的小伙伴们都做过，也就是店内的三大促销工具，满优惠、优惠卷和限时促销。第二类就是行业的常规活动，比如，一分钱拿样、闪电批、今日团，闪电批和今日团，是针对手机端的常规活动，流量是很可观的，大家可以关注一下，一分钱拿样的活动也是可以去做的，因为这个活动所能带来的流量还是很可观的，一方面可以增加浏览量，促进点击成交，另一方面，将样品寄出去之后也是给顾客一个真实的体验，只要你的产品他用的好，他一定就会回来进行二次够买。就像我们之前做的7效洗衣布片的一分钱拿样活动，展现前三天，你就能够看到大量的顾客下单，这时就是考验你慧眼的时候，因为在1688平台上也是有很多人只是想占便宜的，我们的产品也是有成本的，我们不能说，随便谁想一分钱拿走，你就发给谁吧，毕竟不仅货品赔钱，还得包邮，这个时候我们要通过一些方面来判断他是不是优质客户，在进行选择对谁发货，比如，看他留有的申请信息，可以看下他的采购等级，看下他自己有没有店铺，或者可以加下他的联系方式，现在基本上手机号就是微信号，你完全可以加个微信，看下他的生活圈是什么来进行分析，再一点如果有实体店的客户，我们可以通过电话方式进行简单沟通了解一下，如果可以，这个客户将很有可能成为你的线下客户的，我们公司就通过了这个活动，收获一个线下微商实体的一个代理，她是河北的，那次是拿了10箱的7效洗衣布片，这个顾客并不是主动联系我们的，而是在样品发布后的一个月，我们主动对顾客一个回访，这就要根据你自己的产品用多长时间能够给客户很好的一个体验来决定回访的时间，这个活动后期对客户回访也是非常重要的。第三类就是1688的专题活动，比如在1688平台使用最多的一个活动，火拼。第四类就是1688 行业大促活动，比如1215的拿货节，而且可以报一下微供市场的大促活动。关于这些活动，也不多说，一定要懂规则就好。
了解了店铺可以做哪些促销活动，我们看一下如何成功策划一场促销活动呢，可以按照六个步骤进行。第一步，设计活动的背景和故事，第二步，对活动的定位，第三步，选品、定位，第四步，设计活动的利益点，第五步，店铺装修、备货及客服培训，第六步，预热宣传、推广活动。
设计活动的背景和故事也就是你做这场活动的噱头，因为一个好的活动背景或故事可以让活动更加丰满、师出有名，可以给客户强烈的信赖感。我们可以做些以节日类、店铺类、行业专题类或者其他类的背景来做活动，这个其他类就比较随意一些，可以是公司搬迁、老板结婚等等都可以作为开展活动的理由。也就是说你想做活动，还差理由么?想想经常逛的大型超市，一年恨不得好几次周年庆，你懂的~
设计好了活动的背景，下一步就是要对活动有一个定位，也就是说我们想从这场活动中获得什么?你是想提升业绩扩大销售规模，还是开发新客户、还是要回馈老客户，增加客户粘度等等，这个点就要我们要针对自己的店铺情况而定。
第三步就要针对活动的定位来进行选品，选好产品是活动成败的关键，那么报活动的产品要具备哪些条件呢，首先是质量好，这个毋庸置疑，再一个就是跑量款，因为这种大众化，需求量高的产品，会增加购买人群。还有这款产品一定要有竞争力，比如在价格上要有优势，因为大家都知道，一个客户购买产品，一般都是货比三家的，而且绝大多数顾客比的都是价格。所以低的价格还是比较吸引顾客的。值得注意的是，店内的自主营销活动是可以自己设置的活动价格的，但是大型的专场活动比如火拼，不仅仅是在30天内成交额最低价，折扣后的价格，还要包邮，所以在报活动的时候，要考虑到商品的价格，不要赔钱了。另外报活动的产品库存一定要大，而且能够快速补单的这种产品，要提前准备。
选好品之后，也要把买家参加这次活动，能够得到哪些好处考虑进去，也就是设计活动的利益点。可以从三个方面考虑，比如运费是顾客比较敏感的点，我们就可以设置包邮，折扣和优惠卷，给顾客一种优惠最大化的感觉，还可以把你店内的爆款在活动期间拿出来，作为特供款吸引顾客，设置好关联营销，给活动款增加流量。还可以给予一些特色服务，比如说在活动当天购买产品，可以成为店铺的会员、或享有优先选款、优先发货的权利。而且这些利益点要一点点呈现给顾客，这就跟做线下有个保护性报价是一个道理，这样能够给顾客一种意外收获、占到便宜的感觉。
在策划好了活动的背景、活动的定位、选品的定位以及活动的利益点之后，就要进入执行阶段了。不知道网商朋友们有没有做过线下实体活动的经历，做过的人默默在心里给自己个赞哈，因为线下真的不容易。其实我们线上店铺做活动和线下实体做活动是一样的，我们可以回想一下，就像我们日常逛街的时候，你是怎么知道一家店铺在做活动呢?是不是会看到挂在门前的条幅、特别喜庆的拱门、摆放的X展架、店内的一些气球装饰，一眼就让我们就知道这家店铺在做活动对吧，那么我们线上店铺做活动，是不是也要对店铺有一个装修呢?店铺的首页就相当于我们的门面，可以在店招放上我们活动的时间，让顾客一眼能够看到，如果你家店铺有他所需要的产品，看到活动信息，他一定会收藏你家店铺的。还有在轮播大图上放上吸引人、醒目的活动海报，比如说在做火拼活动的时候，阿里就会提供给你一个海报，就两个字“火拼”非常简单粗暴的告诉顾客，我家店在做活动!这个轮播大图呢也就相当于实体店的X展架了。
再一个就是产品的主图，当顾客在浏览页面的时候，目光停留在一张图片上的时间只有三秒，这时我们主图上的文案就非常重要了，要以最精简的话提炼出商品卖点以及活动的优惠政策，在三秒内抓住客户的眼球。
还有一个部分就是详情页。我们要在详情页的上部、中部、尾部设置好关联营销，尽可能大的增加让顾客浏览到店内其他产品的机会，促成成交。还要放上活动产品的相关海报，在海报设计方面，给大家分享两张海报图片，第一张大家都认识吧，小鲜肉李易峰，我们在做海报的时候，一般也是这样，突出我们的产品，以及标题，还有一些其他的说明，这样非常规矩的排列，也特别的整齐，但是有很多时候，文字部分人们只会看主题文字，说明文字一般不会有人看的，那么我们再第二张海报，文字是一样的内容，绝大多数人，尤其是90后的人，一定会把这些文字全都看完，(诶~不知不觉中已经把第二张的文字都读完了，有木有!)这就是新兴的90后式的营销表达—--弹幕海报!弹幕海报作为一种新形势的营销媒介，受到90后年轻人关注和跟风，并引发众多网友自发的弹幕海报原创。在我们日常生活中不难发现，很多人在APP看电视剧，电影的时候，很多人都不会关掉弹幕功能，一部热播剧的弹幕都超过多少万或上亿的数量，这也是现在人们生活的一种习惯和趋势!而且我们都知道现在社会消费群体的主力就是90后，并且90后的创业者也越来越多，那么我们在设计海报的时候要不要迎合一下九零后的视觉和阅读习惯呢?相信在座的各位所做的产品，都有很多的卖点，但是普通的表达在海报上，字多还没人看，怎么办呢?是不是可以利用这种现代人的阅读方式让顾客看到您产品更多的卖点呢?
那么除了装修，在备货和客服培训方面也是非常重要的，备货呢，总结一下就是，备货!备多货!备好货!也就是说，做活动一定要备货，比如绝对不能说，第一次做活动感觉不能卖出去多少就不备货了!很危险哦~而且要备多货，因为活动尤其是大型活动带来的流量是预期不到的，要随时做好爆单的准备!备好货呢就是说，要包装好你的产品，比如你的产品是易碎的就要提前包装好，一面出现爆单，你再考虑包装的问题，就来不及了。在客服方面呢，相信网商朋友们的专属客服都能够对产品知识以及活动的优惠政策非常的熟知，重点强调的就是客服的服务态度。现在各行各业对服务要求越来越高，像滴滴打车配送订单都是以服务评分为主的，所以服务这块我们一定要做好!有这样一句话，是我们领导说的，他说，“键盘是冰冷的，语言是无声的!”他所传达的意思就是，虽然我们在互联网的两端，但是，通过我们所输入的文字、表情，是能够感受到彼此的感情的，所以我们的客服在回复顾客信息的时候，一定要用心去交流，你用一颗真挚的心去交流，顾客是可以感受的到的温暖的。
那么以上五步做好之后，还有一个必做的环节就是活动的预热宣传，我们不能该做的都做了，就只是等着顾客上门来参加活动吧，实体店还放几天的喇叭预热呢，何况是当自己的店铺没有做到排名在阿里巴巴的首页呢?
以上工作做完了，我们的活动也就开始正常进行了，那么我们活动后期还要注意哪些方面呢?
一定要及时发货，还要看好客户有没有留有其他信息，尽量满足顾客。还可以给顾客发一张代金卷，可在店铺或者线下都可使用，面额按照自己情况而定，这样也会增加顾客的二次购买。在一个要耐心处理售后、接受信息反馈，分析活动期间数据，总结这次活动经验，哪里比较成功，哪些没有做到最好，最后一定要整理好资料(很重要哦~)，已备下次可以把活动做到更好!
我们经营店铺呢，活动是一定要做的，可能前期，做的不好但是只要我们不断去尝试，总结、再尝试!走在电商这条道路上，从来不是一帆风顺的，但是选择这条路了，我们就要有越挫越勇的精神，拿出我们的热情和执行力专注在上面，一定会有所成就!不信?试试!
今天跟大家聊了这么多，其实主要是想把一种“打破传统表达方式，与时代接轨”的一种视觉传达的概念传递给大家，也许你的消费群体不是九零后，那么是不是也可以结合当下潮流，开发你的思维挖掘符合你的客户群体的一种视觉传达呢?————转载
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