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雪儿妈爱雪儿 等级： / 门别币： |
| 发表：2016-12-22 0:54:10 查看：283 回复：0 次 | |
杨晓柯之【大神成长记】没钱请运营？我教你如何诊断店铺 |
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有人是这样来比喻如何做好一家阿里店铺的：一家店铺的产品端是一座大楼的根基，运营端决定了我们要盖多大的楼，知识体系端决定了楼房的使用周期。
运营的本质是经商，做一家阿里店铺最终的目的是成交额，想要有成交额的先决条件是展现，就是顾客能够看到我们的宝贝，展现又分为：免费展现，付费展现，活动展现。在展现之后顾客会产生一个点击的动作成为我们的访客。从访客到成交还会产生着两个动作：询盘、静默。当访客数一定的情况下我们要怎么提高我们的成交额呢？能够影响成交额的有两大因素：转化率和客单价。
店铺运营最最核心的关键就是在成交以后，一切才刚刚开始。成交之后的客户我们不能就这样让他白白走掉，我们需要对客户信息进行打标、分组，然后不断想法让他回来复购。
这几年，随着阿里巴巴的知名度越来越大，很多商家都涌入淘宝或者1688，造成了商家众多，活跃用户少的情况，也就是说平均分配给每个商家可支配的买家数是越来越少的，我们想要自己挣得多的话就需要花钱做推广，每个商家都在做推广，这样一来流量就会越来越贵，这就是大家觉得阿里旺铺和淘宝难做的原因。
一家盈利的阿里旺铺或淘宝店铺应该如何来做呢？阿里巴巴有个著名的理论叫鱼塘理论，一家淘宝店或者旺铺就是在养鱼，我们的顾客就是我们的“鱼”，而鱼塘就是从访客到成交再到老客户复购这样的一个良性循环的过程。我们的“鱼”从哪里来，通过“展现”这个口进来，阿里巴巴就像一片大海，而我们的店铺就像是我们在海边挖的小水渠。如果我们不做鱼塘的话，假使有一天整片大海干涸了，没有鱼了，我们要靠什么活下去？如果我们手上有一大片鱼塘，那大海干不干和我们有关系吗？我们池塘里的鱼能自己繁殖，我们的老客户能够自己增值，他们能够为我们带来更多新的潜在客户。
阿里巴巴不会变动的地方：展现（免费、付费、活动）；点击；转化率；客单价；复购
如果你是运营的话，可以利用这个公式进行一个日常的店铺维护。数据化运营的我们要看数据，不是单纯的看数字，我们需要找到这个数字背后代表的消费者的一个行为，或者说引发消费者行为的因素。
这里就涉及到三个重要的数据：
1、询盘量/UV=询盘率，
询盘率是什么意思？消费者为什么询问客服？
（1）他对这个产品感兴趣。
（2）他的问题没有找到答案，这可能是详情页存在问题了。
2、在生意参谋的观星台中可以看到访问深度，
在什么情况下消费者会在一家店铺内看很久，这能够说明消费者对你店铺的产品很感兴趣。
3、转化率
点状的数据对我们的帮助是不大的，线状的数据对我们有帮助，能够反映我们店铺的数据趋势。
三大数据反应的几种情况：
1.访问深度比较好，询盘率高，转化率高；
问题：我们的详情页可能存在问题，访问深度比较好说明我们整个店铺是视觉和产品结构没有问题，但是询盘率很高，说明我们的详情页做的不够，很多顾客想知道的问题没有展现出来，但在咨询完客服有还是会下单，所以转化率高。
2.访问深度高，询盘率低，转化率高；
问题：店铺内功不错，需要加大力度做推广，这种情况是理想的。
3.访问深度高，询盘率低，转化率高；
问题：客服或价格出现问题，可以去客服处收集一下最近顾客来咨询的问题，如果没有价格的问题，你的客服就需要培训了。
4.访问深度不深，询盘率高，转化率低；
问题：你的产品可能沦为竞争对手的对比产品。
店铺诊断流程
1、评价：中差评数量，内容（了解产品端存在的缺陷），客服回评（店铺态度展示））
2、客服服务：有空的时候可以假装顾客去和客服聊聊，容易发现客服存在的问题
3、产品结构：查看所有产品按销量排序，因为一般店铺中销量高的是引流品，销量中等的才是利润品，这样能够了解每样产品的需求人群的分布，从而更好的做好关联产品。
4、流量结构：三大展现方式，三条腿走路才能走的稳。
5、标题：每个关键词代表着不同的人群，我们选取的关键词和价格要符合我们的定位人群
6、主图：看点击，运营和美工的沟通要到位，要能够激发顾客的购买欲望
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