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林耀龙之说说我的经验：有关销售的准备工作应该怎样做（原创）_卖家圈子_门别论坛
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缪洁楠 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-8-22 18:37:11 查看：1309 回复：2
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林耀龙之说说我的经验：有关销售的准备工作应该怎样做（原创） |
新人报道--说说我的经验：有关销售的准备工作 应该怎样做（原创）
今天来说说，销售的前期准备工作的问题。本人做销售有四五年了，一直对销售技术追求不懈，这么多年了，积累了一点经验，小弟不敢说对诸位有什么指示，只希望对各位有点启发和共鸣就已经很满足了。
古语有说，兵马未动粮草先行，说的是打仗之前先准备好吃的用的额，之后出兵才有保障。销售如斗兵打仗，在与敌人开战之前，先要创造各种条件，在能顺利进行销售，有机会让客户买你的产品的情况下，才去执行计划，才能保障成功的概率。
要准备的条件个人以为第一要准备好销售的工具。这可以包括产品的说明书，客户的见证信--这指的是客户用了我们的产品之后对产品的评价的信件。特别是现在人类发明了电脑，介绍产品更加有优势了。个人是做套标机的，机械复杂，产品不是一副两幅照片能说的清楚的，单纯语言更加是无法说的清楚的。这时视频就能很好的帮助你。我有经验，在介绍时无法让客户准确感受到产品，给客户发个视频，客户就明白了。什么功能，怎样运行视频都是一目了然。有一次我遇到一个客户。我说我们的机器有很大的优势，效率很高，客户只是说是吗。之后就什么都不说了。后来我回家想呀想，是什么原因无法成功呢。后来一个念头浮上来，是不是客户不相信呢。我做了一下分析，对于产品介绍失败，无非是无法准确的描述产品的价值，另外一个就是介绍了，客户不相信你说的价值。所以我决定实行一个计划，就是发视频给客户，让他自己自己去感受我们的产品。那天我说，廖总我们这边有个套标机的视频，我发给你看看，或许看视频比听更加容易理解一点。只听他直说，好好。我就90%肯定客户是不想信我说的话了。后来果然，过了一天我继续追踪这个客户，廖总怎么样了，他说好好，有视频你早说嘛。你们的机器效率的确很快，可以为我们节省很多人力成本。我决定了，就订你们的套标机，后来果然廖总一下子就订了几台。所以后来我发明了说明结合视频的产品说明方法，效果都很好。后来我分析了其中的原因，可能有几点：视频更加真实，看视频更加容易感受到其中的功能和优势，所以这样更加有效更加容易达到目的。
第二个要准备的就是了解你们的客户的情况，这包括了解客户的爱好，办事风格，需求。做好准备，才能在面对客户时，应对自如，更有针对性的回复客户，把各种情况掌握在自己的心中。这就如古人说的，先谋后事这昌，先事后谋者亡。那些到了战场才去想想怎样可以获胜的，面对敌人刻意的为难、针对，无疑将是处处受挫，面面碰壁的。有个客户，从开始到跟踪，我们一直聊天聊了很久。从公司的管理到产品的营销，公司的发展战略，到产品的生产。准备转入正题时，机警的客户来了个最无情的答复，不用了我们现在有这种机器了，我知道这是很常见的拒绝。但是必须分析一下原因，在面对一次推销时，客户的惯性就是拒绝，每个客户都是怕花钱的主。他们都是习惯性的以为自己现在已经很好了，问题就是我们没有让客户看到更加好的方案。所以我们要做的就是告诉客户我们有更加好的机器。而且我对客户是了解的，他说的是实话，他有机器，但是的机器是2000年之前买的。他的机器和现在的比，生产效率是差了很多的，而且是半自动的，需要很多人工。弄清楚了这些，我就向这位客户提出了，郭总，听说你的机器有了很久了。郭总一下了就警惕了，但是还是实话实说道，是呀，有什么吗。我继续，听说你们的机器要很多人工配合生产的，是不。郭总也是呀，是要人工。这时我确定了客户的问题了，于是我继续，你知不知道由于你的机器是半自动的，要比全自动的机器需要多少人工费。一下子，郭总就被问住了。于是我继续，据我了解你们有8条生产线，一条生产线需要两个工人，每个工人一个月需要3000元。那么8*2*3000=48000.一个月就要多全自动的多支出48000，不知道你是怎么想的。于是郭总就说，想不到啊，想不到不用你的机器一个月要多几万快啊，用你的机器省去不少花费啊。最后郭总把他的生产线全部换了，结果生产率大量提高，质量也更有保证了。
第三个要准备的是对自己产品的认识，这个包括对自己产品的特点，和别的产品相比的优势，能给客户带来什么价值。这就如孙子兵法所说的知己知彼，我们在做到知彼的情况下，更加要注重的就是知己。可以想象一个面对客户的问题，一窍不通的客户，建立起来的信任是负数的。客户需要的是能帮助自己了解产品，帮助自己去购买的销售人员。所以说，一个销售员，重要的莫过于专业。
还有要准备的是对竞争方的准备，这里的理由是供客户选择的产品不你一家，你的竞争对手也在跟，这时你需要清楚竞争方的产品和你的产品有哪些不同，与竞争产品有哪些优势，哪些不足，价格谁的高，谁的低。最终做一个产品对比表给客户，并结合对比表进行解析说明，因势利导才是最佳的方法。
最后一个要准备的就是你，你自己。这里主要说的是状态的调整。让自己的情绪调最佳状态，让一切都准备就绪，梳理清楚思路，保持激情状态。之后才去面对客户，你的成功率至少提高30%。自然，这一切都是为了达到一个目的，有备无患，更好的面对客户，战胜客户。最后祝各位的路如我所希望的那样，一帆风顺，生意一本万利。
化州市双金龙机械厂简介
化州市广伦山凤泉路，主要经营套标机;杯装机;椰奶机;杯装机;罐装机业务联系
公司负责人：林耀龙 电话：0668-7362097，如需购买套标机;杯装机;椰奶机;杯装机;罐装机，请联系我们化州市双金龙机械厂
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