原著：

井敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

典意：

与其攻打集中的正面之敌，不如先用计谋分散它的兵力，然后各个击破；与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。

计策由来：

公元前354年，赵国进攻卫国，迫使卫国屈服于它。卫国原来是入朝魏国的，现在改向亲附赵国，魏惠王不由十分恼火，于是决定派庞涓讨伐赵国。不到一年时间，庞涓便攻打了赵国的国都邯 郸。邯郸危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齐国求救（此时，赵国与齐国结盟）。齐威王任命田忌为主将，以孙膑为军师，率军救赵。孙 膑出计。要军中最不会打仗的齐城、高唐佯攻魏国的军事要地—襄陵，以麻痹魏军。而大军却绕道直插大梁。庞涓得到魏惠王的命令只得火速返国救援。魏军为疲惫 之师，怎能打过齐国以逸待劳的精锐之师。所以在半路上，庞涓遭到齐军的伏击，几乎全军覆没。

现计解析：

古人云：“治兵如制水”。面对来势凶猛的强敌，一味硬碰，无异于以卵击石。所以应当避其锋芒，采用分导引流的办法：或者攻击敌人的薄弱之处牵制它，或者袭击敌人的要害部位威胁他，或者绕道敌人背后打击它。如此一来，敌人就不得不放弃原来的目标。所以当齐救赵时，孙子对田忌说：“想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。”

在此计中，“围魏”是“救赵”的前提条件，不论是真围还是假围，不论是明围还是暗围，“围魏”必须能够引出“救赵”这个后果。也就是说，“围魏”与“救赵”之间具有直接的因果关系。否则，“围魏救赵”只能死一厢情愿的美好打算。在销售中，销售员应抓住顾客需求这个关键，全力围击，不要白白把精力消耗在不着边际的外围攻击上。

“围魏救赵”有三种含义：

避实就虚。《孙子兵法·虚实篇》认为，水的流动规律是避开高处而流向低处，同样道理，销售的要诀是避开顾客的坚实之处而攻击其薄弱之处。避实击虚永远是克敌制胜的法宝。

以攻为守。在销售中，进攻是最积极的防御。在顾客对销售有所抗拒的情况下，如果一味地防御，就会愈来愈被动。应当利用一切机会发动进攻，让顾客动摇进而接受推销，从而变被动为主动。

以迂为直。我们知道在几何学中两点之间的直线是最短的。但在战争中，最直接的方式不一定有效。这就好比上山一样，如果从山下直接向上攀岩，路途随近但危险颇大。假如绕山盘旋而上，虽然多走了一段路，却能够平安地到达山顶。

精彩案例

因人而异把握心里需求

顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。客服在销售过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类。

（1）专家型客户

心胸宽大，想法富于积极性，并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热情地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。

（2）企业家型客户

心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。

（3）经理人型客户

这类顾客头脑精明，面对销售员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，之希望能按计划做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。

（4）工程师型客户

一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，销售员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤城地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。

（5）医师型客户

他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。销售员应该对他们显示自己的专业知识。而且，销售时必须注意保持他的面子。

（6）警官型客户

疑心重，喜欢挑剔商品的说明。但是，若与销售员有了共同的地方，即变得亲密。以自己的职业为荣，有意夸耀。若彼此关系亲密了，就变成销售员的好顾客。应该设法激起其自尊心，臂训倾听他们自夸的话，大大的表示敬意。

（7）大学教授型客户

保守，典型的思索家，会慢慢地思考事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。

（8）银行职员型顾客

保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家般的态度，一面展开保守一点的介绍，既能围困他们。

（9）普通职员型客户

这一类型的人，他们希望自己及家人都能够平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存着每一分用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。

（10）护士型客户

对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。客服只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且他们必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。

（11）商业设计师型客户

有着普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，即乐观又悲观。在思考的过冲中易动摇，以有点不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实二强烈的压力。

（12）教师型客户

由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。客户应教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。

（13）退休工人型客户

这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感追求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。

（14）农民型客户

思想保守，自强，杜立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有可疑的事，也能善意接受。可疑用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸感情或是
“常识”较有效。只要博得信用，即会持续购买。面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。

（15）销售人员型客户

对他们可以营销任何东西。作风前进，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱有乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对商品内行，既能打动他。应该表现你佩服他们身为销售员具有的知识或工作态度。

认真调研摸清客户真实需求

销售员必须明确一点，对使用者有价值的就是有用的，能带来切身利益和好处的产品或服务，客户才能接受。这就像对于一个在沙漠中跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。围魏救赵之计克敌制胜的关键也就在于此。对某些销售员来说，摸清顾客真实需求不仅要望闻问切，还要进行复杂的调研。

需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧，如：封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等等。说来说去，认为需求调研只是技巧层面的问题。那么，正确的做法是怎样的呢？

1、市场数据调查。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。调查绝不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。

2、资料及信息分析。这一环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学地研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

3、强化双向沟通。销售员事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客服，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受经销商的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进经销商的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

4、积极进行试探。销售员应该明白，试探是一种归纳和总结，根据自己掌握的资料和信息，你必须试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。因此基于对客户需求的认识，你就应该试探性地总结客户需要的是什么。

5、重复客户的回答。无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户对自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。每重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉近一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。

6、专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明细；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。

7、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件困难的事情。因此千万不要以为采购是顾客自己的事，相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。