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liuguangfeiwu 等级： / 门别币：40 |
| 发表：2016-10-22 18:46:04 查看：1309 回复：2 次 | |
杨彩蓉：一口气看了3遍成功老板的主编思维 |
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顺应阿里巴巴发展的步伐，网络营销奇才杜子健干货分享（实录）：
大纲：
1、打造旺铺的三大法宝
2、达成销售的秘诀
3、网上做生意就是做PPT
4、互联网产品赢在主编思维
一、打造旺铺的三大法宝
今天我有个学员问我，他讲杜老师我是做狗粮的，我在天猫里，在淘宝卖狗粮，然后在微博上不知道怎么销售，那我就问他你是怎么卖的？我问他的微博名字叫什么？奇迹就发生在这里，最好玩的一个奇迹，就是他原来的微博名是自己的名字，但他卖的是狗粮！这个就不搭了，我讲这样子，你把“狗粮专家”给注册下来，他马上把自己名字直接改成了“狗粮专家”，然后名字改完了不到五分钟竟然有四个人私信他，“你是不是卖狗粮的？”这就是见效，这马上见效，而且这个时候见效，我给了他一个提醒，不要回答，因为首因效应，当你回答不像是一个狗粮专家的时候，结果你起了狗粮专家的名字，可能会丢掉这个客户。
先不要回答，回家去整理自己的狗粮专业知识，然后再准确的回答他，我是卖狗粮的，然后我就跟他讲，一个优秀的在微博或者天猫里卖狗粮的应该怎么做呢，把全世界所有的狗的种类找出来，把全世界所有的在中国卖的最好的狗的种类找出来，然后这些狗在中国的生活方式，季候条件，饮食习惯，都要把它写成系统的帖子，要写成几百上千个帖子出来，然后比如说那个雪纳瑞，它的生活方式，它在中国如何适应，它冬天吃什么，它夏天吃什么，然后拉布拉多，它怎么生活，它什么习惯，因为这一批狗粮，这一群狗它的受众非常多，然后他听就听懂了，而且我当他面说，我说杜子健，如果今天放弃华艺传媒，开始做狗粮的话，我有能力在天猫，一年做五千五的流水。
我要讲理由的，五千万流水不是这样，我仅仅做个狗粮专家就可以了，我们要重新去审视商品，我们到底是卖狗粮还是卖狗粮，还是卖什么，我觉得卖狗粮卖的不是粮食，我要做到一个最高的境界，是我要卖一种狗的生活方式，而且这种生活方式，一定是拟人化的狗的生活方式，其实在我们人类的灵魂深处，只要是养宠物的人，他已经在自己的内心把狗拟人化了，我们以为它是狗，但是养狗的那个人是把狗当人的，这是我儿子，它叫我妈妈，有没有？有没有？你提供这种拟人化以后，我突然发现一个新的东西出现了，就是如果我杜子健卖狗粮，我绝对不卖狗粮，我卖的是一个狗的尊严，我要让狗开始享受人的尊严，那这个时候就要补充一个东西了，狗粮可能在我们那只是次销品。
而我在天猫里面要做的是什么？我要做狗桌子、狗餐具、狗主食，狗的菜和狗的水，甚至于狗的红酒，然后每一个主人，在买到这个狗粮的时候，他发现我终于可以让我的狗和我的人去享受人一样的尊严了，你会买那一家的？一定买我家的，因为这个时候，你买的不是粮食本身，而是我家的狗比别人的狗是更有尊严，一个优秀的卖家卖的不是商品，而是商品的场景化，这个场景化就是，杜子健作为一个卖狗粮的人，我要想象那个狗的主人，买到我这一个东西以后，他如何把这个桌子，放在他家的哪个房间里面，地下是不是铺地毯，然后我这个狗碗、够筷子、狗勺子，它是怎么个摆放，我都要把它设计出来，然后如果设计不出来，我就提供一整套的解决方案，提供一个模板告诉他，桌子应该怎么摆，筷子应该怎么摆，主食怎么摆，配菜怎么摆，水怎么摆和红酒怎么摆，这个时候我们要重新想到，假如我们卖的商品，只是在强调商品的本身，你是一个不优秀的卖东西的人，优秀的卖东西一定是让产品场景化。
比如说，我是卖衣服的，如果我每天给别人强调我是卖衣服的，基本上我是卖不掉的，这个时候我就需要场景化，我换一下我的身份，我要卖衣服之下的文化，叫“好看”，我要告诉别人我是卖好看的，而这种好看是定制化的，就是根据你的身材条件和色彩结构，我来帮你定调子，你能在我这里找到符合你场景化的衣服，这句话是打死人的，因为女人很多时候期待她的生活场景化是被聚焦的，你要告诉她一个被聚焦的理由，你穿上我这一套衣服，在一个公众的环境里，你将可能是焦点，她会买吗？衣服本身它就是布料，布料本身的价值，就是蔽体、遮衣、御寒、保暖，那衣服的文化价值呢？如果卖衣服的只是强调我这是一个好看的衣服，我这是一个被裁剪出来的衣服，那就是普通的卖法，你要赋予它一个文化，赋予一个灵魂，并赋予它一个场景，女人有时候是被场景诱导的。
像卖手机，当我手机丢了以后，有一个明确的动机出来，叫我需要一个手机，叫需求产生，需求产生我就要去买，那这个时候我所有的动机是买手机，因为我有了手机的需求，但是最微妙的细节在哪里？当你的脚跨进手机店门的时候，你的需求消失了，为什么消失了？因为当需求可以无限满足的时候，需求本身在消失，因此需求不再成为你购买的第一导向，就这个时候需求已经不决定购买了，换了一个词，它自动地换了一个词，叫兴趣，是兴趣决定你的这个琳琅满目的手机里面去挑一件你喜欢的手机，什么叫你喜欢的手机，你喜欢的手机一定是基于你的兴趣的共鸣点发生关联，才叫你喜欢对不对，所以我们卖东西的时候，其实要更深的去洞穿消费者购买的心理学，他到底是买手机还是买个性的手机，还是买差异化手机，所以在座的每个人，在定位你的消费市场的时候，一定要借用一下大数据，我的消费群体是谁？他可以承受的价位是多少，他的生活方式怎么样，他月均支出是多少？他年收入是多少，他的挑剔精神会怎么样？他的包容心如何，这都是我们在座的都要细考虑的，把这个考虑清楚，东西就好卖了。
比如说，卖袜子的无所谓，扔掉一双是一双，扔掉两双是两双，他挑剔的包容度很低，挑剔和包容，包容也很低，挑剔也很低，因为买袜子一定是一看二摸三讲价，看我觉得不错，包装也不错，摸出问题了，里面腈纶含量偏高，手一摸以后马上就摸出来，它就是这样，棉的含量偏低，那这个价位就上不去，就是摸的体验感出不来，当然如果你在淘宝里面卖的话，就可能可以忽略这个摸的体验感，但在视觉上，在拍摄它的时候一定要拍好。
中国的工业拍摄和商业拍摄要学一个人 ，学谁呢？学乔布斯，乔布斯的每一款手机出来，我们看到的那个宣传图片，每一帧图片的拍摄价是五百万，一张照片，但中国人什么时候这样拍东西，中国人什么时候重视过，工业设计和商业设计，中国有正在的商业摄影师你们知道吗？中国还有一批优秀的工业摄影师，你们知道吗，听说过吗？我们只知道人像摄影。
深圳的朋友到北京来拜访我，他做一个手机叫老年手机，老人手机，专门给老人的，送了我父亲、母亲、我丈母娘，我都送了。然后我就问他有没有淘宝店，他说有，然后我就打开，打开一看，大失所望，他所有的照片是用美图秀秀做的，怎么卖，整个的照片质感就出问题了，对不对，你能不能请个十万左右的摄影师，价格十万左右的摄影师，把你这老人手机，就拍它的超薄感，它的细腻感，它的工业感，它的艺术感，拍出来放在你的淘宝店铺，那个生意就会起来的，对不对？但是我跟他开玩笑说，我说淘宝里面有百分之三十、四十的都说自己赚不到钱，别人能赚钱，为什么你就不能赚钱，不能赚钱的都是哪些店？我研究过所有的大部分的不能赚钱的店只有一个结论，首屏做的像AV，详情做的像厕所，那个厕所怎么做的？第一张图片看完了以后，你只要往下一滚，滚到他的第二屏和第三屏的时候，你就发现，红色的大字和黄色的大字，这个商品正在打折，刚刚优惠请联系号码多少多少多少，联系小姐是谁是谁，联系先生是谁是谁，哪有这么做营销的，这是典型的厕所模式，到天猫淘宝里不能用这种模式，淘宝以后再择业装修就不让你开了，因为你进来就死对不对，你进来就死，与其这样死就不开了，一定要找一个专业的店面装修师，把你整体的页面做规划。
二、达成销售的秘诀
兴趣是目前商业环境里面最重要的一个词，需求这个词已经没有价值了，需求这个词在什么环境下有价值呢，在物质匮乏的条件下，他是有巨大价值的，比如说你要买盐，全中国的盐是被控制的，你有盐的需求你别无选择，你只有需求满足的份，没有需求的兴趣升级的份，你想升级到兴趣，我不买这个盐，我要买加碘的盐，没有，当物质需求匮乏的时候，所有的物质都可以直接通过需求到达购买，因为你别无选择，也就是讲，当需求别无选择的时候，需求就是市场的力量，当需求可以无限满足的时候，需求将失去市场所有的力量，这个时候决定需求的是兴趣，或者换句话说，这时候决定购买的是兴趣，个体兴趣的研究和群体兴趣的研究，是不一样的。
老杜的兴趣一般人很难研究，因为我是一个非常个性化的，一个审美情趣的人，但是我可以代表我这一个群体的人，当需求可以社会化的时候，它就会形成一个新词，共性，共性叫市场，个性叫用户，我讲的一句话是非常经典的一句话，叫当你的用户是一个一个的人的时候他叫用户，当你的用户是一批一批人的时候，他叫市场，所以市场的决定因素，不取决于兴趣，而取决于兴趣之上的一个深层次的话题，叫兴趣的共性化，我有这个兴趣，大家都有这个兴趣，比如说在座的男人，每个男人都有一个共性，这个共性是基于兴趣的，叫我爱美女，没有一个男人否认说“我不爱美女”，这个是一个共性，那共性里面的维度有兴趣的维度。
我在分析爱美女的这个环节的时候，我会发现市场里面有一些微妙的东西，可以通过这个去洞察它，中国人在五六十年代的时候，普遍喜欢一种美女，叫优雅型的，就是穿旗袍的，带有中国传统味道的这种女性，反正是中国第一代人对美女的一个初级需求。
后来发现到了七八十年代以后，第二代需求出来了，他开始过渡到不喜欢中国美女，喜欢日本美女、台湾美女，这到了第二代美女选择，就是他们在传统文化，和现代文化里面是一个融合，日本人、日本女孩、日本为什么被我们喜欢，是两个融合。
然后到了八十年代和九十年代，接近的时候，一批人开始转移到韩国美女，这个迁移是因为饮食文化的结构说带来的一个飘逸。
2010年以后，中国人开始重口味了，开始审美偏向南美女性，然而南美女性，她们可能距离太远了，就够不着。
他就喜欢中国女性胸大的，臀部大的，他审美在不断的升迁，也就是讲在共性之上，他的兴趣是漂移状态的，兴趣可以不断迭代，但需求无需迭代，所以我们在研究市场的时候，首先要重点研究美学。
美学要放在市场的第一哲学里面去，因为美学是直接跟消费者产生传导的最重要的一个工具，你的照片美不美，直接取决于消费者喜欢不喜欢，而喜欢是生成到购买的最重要的一个递进，因为我喜欢所以我就购买，你发现了没有，而这个喜欢不喜欢，是通过视觉来完成的，所以审美在营销或者在市场里面，是第一要求，审美不仅仅是视觉的。
比如说卖保险的，我是卖保险的我怎么做审美，那你要做文化审美，文化审美就是我听起来很舒服，美学，从我看的一本书叫《观众心理美学》这一本书，我把它现在改装成一个新的书，我改成《消费心理美学》《消费心理美学》不仅是视觉的、触觉的、嗅觉的、味觉的，然后还有感觉的，自觉的，这些都是能直接产生，美学力量的一个东西。
第二个是社会学，当然社会学的前身是心理学，因为研究心理学的时候，其实是研究个体，一个一个的人的心理状态，研究社会学的时候，是研究一批人一批人的心理学，社会学研究的是共性，就这个东西有多少人，大概占社会比多少，那个东西有多少人，大概占社会比多少，所以要多看看社会学的书，尤其我推荐的一本书叫《乌合之众》，它是社会学的开山之作，那是我最敬重的大师写出来的作品，第二个是《影响力》，第三个是《引爆点》，这三本书一定要买，这三本书都是面对大众群体的，什么叫引爆点，做一个话题出来，然后引爆流行，引爆点是要做峰值期的，一个爆炸的、就是爆款，爆款必须要学会看引爆点，不看引爆点做爆款，就觉得偶然事件，看了引爆点的时候，再做爆款它就是一个必然事件，因为你知道它的逻辑结构了。
这个三个学科看完了以后，还要看一个叫《传播学》，做一个企业不容易，做一个企业家，我只是知道闷头在家里做生意，那个时代已经过去了，那个时代是叫开饭的的时代，叫店老板的时代，反正我开了门了，反正有客人进来，然后吃完了就给钱，然后就走了，那叫坐商，就等着别人上门的那种生意，现在已经没有这个生意了，没有等着别人上门找你的生意，只哟你去找到别人的生意，你大量寻找别人。
我有一个做汽车销售的朋友，他讲老杜我怎么在微博上做汽车营销？我有天猫旗舰店也有京东、也有这个店那个店，我就是找不到我的消费者，那我就问他，你搜索了吗？微博里面有自己的搜索体系，你搜我想买车，马上会有大量的人出来的，我要买车，我准备买车，这些马上就出来的，马上就能找到他们的，找到他们再跟过去，你要买什么车，我正好是对车方面有研究，我修车修了二十年了，最近比较好的那一款不错，如果你在什么价位你跟我说，我建议你买哪一款车，他买不买。
把自己的身份转移到另一个身份，叫专业性，把专业性的知识冷知识化，专业性知识冷知识化是什么意思呢？就是我们这个社会很多人，最好玩的地方就是，最强悍的认为我知道，很多事情都是这样，这个我知道，那个我知道，然后你突然把里面最微妙的知识，最奥妙的知识告诉他。这个时候叫冷知识，突然发现他不知道，当不知道让他震撼的时候，他就会形成购买，原来这么复杂。
比如说我前天转一个帖子，上海一个农业博士发的，他的微博名就叫农业博士，他发了九张图，他讲一个健康家庭，不应该摆放的九种植物，然后写出了，每一张图片写了个理由，我就发现有四张我家里有，我把它转起来了，我发现这个人很专业，它是一个冷知识，比如说芦荟，它的这个植物的呼吸过程，所释放出来的空气是人类不能适应的，他讲出了科学的道理，然后回家就叫我夫人把那几盆花给扔掉了，因为以前我以为我知道，家里放几个绿色植物，空气不是更好，结果发现有些植物是不能放的，但是平常你们知道吗？你们都以为家里放些植物是你知道的对不对，但是突然问你，你家里不能放什么植物，你突然发现我不知道，那这个时候我把扔掉的那些话那个位置还要买新的植物进来，然后我就看他的帖子，他又告诉我了你应该买的植物，马上就形成买单了。
三、网上做生意就是做PPT
中国企业家大概有四种模式，一种是叫店老板模式，早上开店，晚上数钱，赚了还是亏了，当天要知道。
第二种模式是库存模式，今年开店，年底算账，收入多少、库存多少，然后再算个盈亏。
第三种模式是我亏不亏不重要，我赚不赚也不重要，我能不能上市很重要，这个就是京东模式，京东用了好多年的时间，亏损三四十个亿，但是它亏了吗？它一上市以后，它的估值就四五百亿，这是第三种模式。
第四种模式是平台模式，就是阿里模式，就是我赚不赚钱不重要，你们赚不赚钱很重要，当然他所有的人，都在他平台赚钱的时候，最后赚钱的还是他本人。
他到纽交所去，他一千六百亿、一千七百亿，阿里到纽交所卖什么？我说的粗暴一点、简单一点，阿里拿了所有店铺里的PPT到纽交所卖PPT去了，多少ppt呢，大概九百万家ppt，其实拿我的话说，就是每一个在天猫开店的人，卖的不是商品，卖的是ppt。
我们在淘宝里面其实是卖视觉的，就是你的一个商品，视觉如果做的不对，基本上是半死不活的，就很难赚钱的，而且从商品的感知领域，视觉能占到商品认知的百分之七十，就是一个商品好不好，视觉能定义七成，然后再是听觉、味觉、嗅觉和感觉这些，那如果我们在我们的整个的营销环节，包括地面营销环节，你的视觉出问题，你的商品会全部出问题。
那所有的人在天猫里买东西，和地面买的东西是不一样的，我们地面上买东西的格式是，一看二摸三体验四问价，体验就是说我去试一下，但是互联网上这四种全部消失，不再给你提供看的空间，摸的空间，问的空间，那用什么来体现你的体验感呢，就是在视觉上要用我的图片，让你直接感觉到，你已经摸到这个东西，因为从物理上去讲，你如果讲我去摸一下，电子商务上的商品，你摸一下是电脑屏幕，对不对，看一下是色彩构成的图片，然后你问他多少钱，他已经把价格定好了，价格打八折，所以我们传统的购买环节消失的时候，我们要最重视的其实是我的店铺的ppt。
刚才我跟李总交流的时候我一看，李总的衣服是有自己的名字，他告诉我他是花笙记的、我很高兴，因为我也在花笙记买衣服，我买了一件风衣，为什么我买了他们的风衣，就因为花笙记里面的整个装修非常到位，他用的中国古典文化里面，最重要的一个文化，书法文化做背景，大泼墨，大写意，就是整个天猫里面就衣服，尤其是男性衣服而言，最有个性的就这一家，装修是什么，装修其实是视觉，就是我们如何去看它的视觉。
然后第二个装修的比较好的是百雀羚，中国传统的化妆品企业，八十三年的历史了，百雀羚的视觉是怎么做的呢，做的是中国古代的那个药柜子，就是中药柜子你见过吧，一个抽屉、一个抽屉一个抽屉的，你们打开看一看，那个装修真的很有创意，竟然把中国最传统的药柜子的模型，做成化妆品的抽屉模型，因为每个抽屉都是按钮，一点进去它就打开，打开里面要不是美白的，要不是补水的，各种各样的化妆品。
那如果说阿里是拿ppt到美国去卖钱了，中国像这样卖法的已经不是一家了，58同城是不是卖ppt，也是卖ppt的，所有人都在它上面做个ppt，做完了以后把自己的东西卖掉，然后58同城把58同城这个字拿到美国就讲，我这里面有几百万人，在我那里面做了ppt，然后我拿着一堆ppt来卖给你们，聚美优品是不是卖ppt的，一样是，最好玩的还是，还有个ppt是专门卖人的，叫世纪佳缘、叫百合网，他们整个的页面是不是也是ppt，如果这里有人在世纪佳缘或百合网相个亲就突然发现，你是被ppt所引导着去约会那个姑娘的，最要命的是弄不好你约的那个姑娘和原来图片上长的是不一样的，但是你觉得下单点确认的东西是什么？不是商品、是ppt，那你就看到ppt的力量。
四、互联网产品赢在主编思维
网络上没有消费者，互联网上只有一个人，这个人叫读者，所有的网民都是读者，在天猫也好，在微信也好，在微博也好，在天涯也好，在猫扑也好、在新浪也好，他首先是读者，不管你什么信息，哪怕是垃圾信息，他首先接触的是文字而不是商品，首先接触的是图片，图片也是读者，首先接触的是视频，视频是读者心理学，而不是购买者心理学，一开始让他有购买者心理学，那东西就卖不掉了。
那如何从读者当中去捞取或抓取，或筛取你的读者，就看你的读者的文字驾驭能力，你的文字是可以让一个一个的购买者自动现身的，如果你文字表达不到这个水平，就去请一个主编，请一个懂读者的人，因为传统媒体未来会全部死光，报纸也好杂志也好，一定会死光，就你们现在还在传统媒体打广告，那一定是风险的事。
因为我是卖报的人，卖报的人对杂志是有深刻了解的，我八年前卖《北京晚报》，一来一百份，到了下午就剩下两三份，现在《北京晚报》我只拿二十份，到了下午可能还有十八份，这就是传统媒体的生态，卖不掉了，所以当我们在互联网上去运作自己的产品的时候，一定要定义自己不是董事长，在座的每个人都不是公司的老大，不是董事长，是主编。
当你把身份转移到我是主编，你就开始对文字有要求了，对图片有要求了，对结构有要求了，主编思维才是正确思维，因为你在互联网上面对的都是读者，你就搞明白了，原来我面对的首先是读者，然后读者里面挑出来的才是我的消费者，他首先被我搞定的不是产品而是内容，他对我这个内容感兴趣，对我的话题感兴趣，然后他会成为我的消费积淀，但是互联网上现在这样的人不多，就达到这种敏锐度和高度的人不多。
那既然你把你定义为主编的时候，你就回去做一件事，要翻一些杂志，翻一下主编类这些专业的书，主编要干什么？在十年前杂志好卖的时候，每一个主编都是营销大师，我一点都不骗你，他们的封面是经过精挑细选的，因为卖杂志卖的就是封面，一个是封面上的人物，第二个是封面上的那一句话，因为它一定有个主标题，那一句话如果不产生作用，那这个杂志就烂了，你们买杂志对不对，就为那一句话买对不对，就为那一个封面小女孩去买，对不对。
这是主编的思维，主编最敏锐的市场思维，这个季节，今年什么时候，哪个人做我的封面最好，那么多美女，有范冰冰、有章子怡、有巩俐，各种各样的美女，他一定要选对一个人，在做这一期的封面，因为我研究杂志研究了有十年之久，哪一期的封面，这一期为什么放他，甚至于你会出现一个好玩的生态，就是那一个明显一旦哪一天出了事，比如说王宝强，那个事情出来以后，如果放在十年前基本上百分之九十杂志封面全部是王宝强，为什么好卖，其余的就像黄晓明这样的人就不行了，因为你暂时要让一让位，让这个上头条的人好卖，所以学会主编的文字驾驭能力，和图片结构能力。
第三个通晓你产品的表现能力这个时候你要上升到内容，内容，内容，内容是表现你产品的最重要的根本，那讲内容，讲一个刻薄一点的，我想每个做房地产的，必须做一件事，促销手册，促销单页，派单，一印几万份，每一个最低成本两毛七，最高成本四毛七，你花了两毛多钱放到派单员派单，在他手里停留几秒，算过吗？一秒，两毛七只买了消费者一秒，你觉得值吗，所以你们原来的传统模式的，所谓的宣传册全部是叉叉叉，错误的，为什么错误的，因为你没有吧自己身份转移到主编位置，在我手上好一点的我会放四秒，看一下，看几个大字，看看，礼貌一点的送到垃圾桶，不礼貌的从车子里唰就给扔出去了，甚至于一秒都没有到，那你两毛七有何价值，而且这种概念非常大，就是你印了一万张，可能九千九百张就是当垃圾扔掉了。
那这时候你就要有主编思维了，我的宣传页到底应该怎么做，我这个宣传单到底应该怎么做，我是做产品，还是做需求，还是做兴趣，发现没有，奥妙在这里，原来我这个也，不需要把我的楼的结构说出来，不需要把他的风水说出来，我只要在里面建构一个兴趣，他一看的这个字有点意思，翻开看看，这个不错，我现在最近不买房，我要带给我邻居，我有一个朋友最近要买房，你看价值就出来了，同样是两毛七。
同理，如果你在天猫店内的装修，也就是这个宣传册的思维导向，消费者打开你页面也就一秒，而消费者打开你页面一秒到四秒是认知阶段，四秒到八秒是兴趣阶段，八秒到十二秒是购买阶段，瑞典的一个大数据专家，给我的一个非常专业的数据，一个天猫店的页面打开以后如果留不住消费者四秒，那么页面就要死了，必须要重新装修。
但是天猫里面用的一个软件不对，消费者把页面打开以后没有叉掉，停留那个页面挂在那里，然后又点开新的页面了，它继续计算有效时间，所以我有一天在微博上，我说一个页面最好要保留到八秒左右，结果一个人直接跑来骂我傻逼，我那个都是五分钟到六分钟一个页面，我自己晕了，那怎么可能呢？五分钟、六分钟，直接产生重复购买好几次了，对不对，点击购买，再点击购买，后来我才知道，开的页面都计算时间，这个是不对的对不对，开的页面当它无效的时候，新页面被打开以后，前一个页面就直接无效，这才是准确的。
这个四秒来自于哪里？首先是视觉的审美，图片很好看，然后再看里面挑几个字，你不要把字全部挑完的，挑几个跟他能产生共鸣的字，这个字不错，然后再仔细看一下，这时候其实已经过了四秒了，仔细看一下就好玩了，当你过了四秒的时候，就进入一个预审期了，就是兴趣建构期，这句话写得不错，再看看价格，价格还有兴趣对不对，价格要重复构建兴趣，就是一个负面可能要生成，七到八个兴趣，然后购买就生成了，而不是一个单一的兴趣，就是链系兴趣、兴趣链，第一个兴趣，视觉兴趣，第二个兴趣，文化兴趣，第三个兴趣，价格兴趣，第四个，客服的兴趣，第五个、增品的兴趣，第六个还有赠品的兴趣，还有送的，第七个，快递免费包邮的兴趣，再加上这兴趣一拉到底，基本上就搞定，兴趣是由链条构成的，而不是单一兴趣。
但是中国的经营者，生产者，包括你们，达不到这个高度，达不到这个深度，你回去必须要加深自己的功力，这个功力很简单就一句话，我是不是一个可以做主编的人，如果觉得你可以做主编了，基本上你这个企业必火，百分之百火，如果你觉得你做主编还不够，那就要请一个主编，因为现在是视觉的时代，或者说是碎片化信息分享的时代，而不是商品的分享时代。
同样我有一个手机的需求，我可以买任何一家的，同样我有一个衣服的需求，我可以买一万家的、凭什么买你家的，凭什么买你家的，不是取决于你的商品有多牛，而是取决于你的视觉和图片表现的有多完美，所以一定要记住我的一句话：“产品是什么不重要，如何表现产品才重要；市场是什么不重要，如何表达内容很重要”。
市场为什么不重要，你们觉得很奇怪，老杜你怎么说这么荒谬的话，市场不重要，中国有多少人，十四亿人，你随便一泡狗屎放在那里它都有市场，因此你还讨论什么市场，对不对，如果说只是三百万人口，或者三十万人口，你一定要重点研究市场的，这个中国是如狼似虎的一个国家，什么东西不把你消化掉，对不对，只要你敢出来。
那我们这个时代已经发生深刻的变化，就是每一天都会有一款新产品出来，甚至于这一款产品就打死你们这些传统企业的。传统企业还自恋在我有客户多少，自恋在我市场占有量多少，对不起，一个小的app来，一个小的刚刚北邮大学毕业的产品型的小傻子，研究研究个东西出来，直接把你干死，所以如果我们固步自封，如果沉迷在我们曾经的辉煌，那是非常危险的，因为时代的那个科技的变迁速度，和产品的更新迭代速度正在进一步加快，而这个加快只意味着一点，对传统企业进行绞杀，绞杀的是传统企业产品吗？不是，是传统企业家大脑里那个固守的神经。
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