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| 发表：2021/10/11 4:28:43 查看：18 回复：0 次 | |
外贸：做推广得客户信息、靠管理跟进开发客户、长期维护老客户 |
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说到做外贸，很多人都知道要做推广，例如阿里巴巴、环球资源等B2B网络平台，也有通过一些展会去找得客户，甚至有的用搜索软件、海关数据等，只要是开发客户的渠道，基本都有去了解、挖掘这些信息。但很多人却忽略了一点、也是重要的一点：有了客户资源并不代表有订单。
订单是靠业务有效的跟进之后才产生的，但外贸这个行业、询盘、客户数据很多，业务人员时间和精力有限，不可能做到全面的及时有效的跟进客户，传统的管理跟进客户的模式，更是让很多外贸企业，特别是中小型企业在发展中遇到很多问题：第一、客户资源流失，随着业务人员流动，客户放在表格里时间一长忘记跟进等情况造成部分资源流失。第二、业务人员管理客户的效率不高：你不能很清楚的知道自己做了推广得到多少客户，这些客户跟进到什么阶段，来自于哪些国家，每年的销售额来源数据。第三、业务人员的跟进效率不高，简单的讲，传统管理模式相对分散，客户放在表格里，邮件放在企业邮箱里，文档来往的附件放在个自的文件夹里，每个人的管理模式方式都不同，成为一个个独立的个体而不是一支有效的团队。
这就需要信息化的管理方式去管理，基本上很多人都听过这个东西：CRM
以客户为中心、与商业智能对接、受益BYOD潮流、围绕销售经理、移动CRM全面整合是CRM未来发展的五大趋势。
一、“以客户为中心”真正得到管理层支持
据调查显示有73%的优秀CEO将了解客户作为最重要的投资领域，对客户的全方位洞察力已经成为新时期优秀CEO的重要特征。其实以客户为中心不是什么新鲜理念了，多年来CRM厂商都宣称产品能提供360度的客户观察，多数CEO都知道这个概念，但很少有人真正重视并执行。但是近年来，随着社交网络的高速发展，顾客在与企业的交易中影响力越来越大，企业产品或服务的任何缺陷会在一夜间通过用户口碑影响数百万人，而企业的产品 利润则不断被更加聪明消费者“压缩”。
企业与客户的围绕交易的信息对称、议价能力、品牌塑造等主动权都在向消费者倾斜。2013年，随着高级管理层对客户体验管理(CEM)的重视，“360度客户观察”终于有望得到落实。
二、商业智能与前端应用对接
对用户体验的重视对于企业来说意味着一个全新的复杂交互的商业世界，洞察并适应客户的变化趋势是企业在竞争中胜出的关键。CRM和CEM(客户体验管理)将发挥重要作用，但是成功的企业需要能够整合从客户到供应商的前后端信息，这也是企业CRM整体战略的发展方向。
与上述趋势相呼应，未来各行业CRM应用的一大趋势就是BI在前端客户应用中的整合。以客户为中心的企业必须能够在创造价值和交付价值的过程中持续创新(而不是过去断续的，阶梯式的创新)，这要求企业跳出客户体验管理的局限，进行360度的客户洞察，不仅仅关注客户的合同，还要分析他们的情景以及复杂的市场环境因素，这都需要商业智能与前端应用对接。
三、BYOD加速移动CRM
BYOD(使用个人设备办公)的趋势已经不可阻挡，随着BYOD应用的深入将加速推动移动CRM的流行，推动前后端办公应用整合，并推动销售增长。
宽带无处不在，以及HTML5跨平台开发是推动CRM移动化的两大技术因素，越来越多的企业开始制定BYOD政策，这有助于进一步推动移动CRM的发展。
四、加大对销售经理的支持力度
企业销售队伍的扩张正在放缓，因此重点转移到如何让销售队伍发挥最大价值，这意味着销售经理的角色比过去更加重要。销售经理需要培训并支持销售代表，让团队效率最大化。
CRM的一大趋势是加大对销售经理的支持力度，因为销售经理是企业高效运作的关键环节。
目前销售经理面临两大难题，首先销售会议和培训缺乏数据和应用支持，此外定价和报价也是让销售经理头疼的另外一个难题，如果企业核心CRM系统能像销售队伍提供价格配置和报价工具，销售代表就能快速准确地向客户提交报价。
五、移动CRM整合
企业移动应用产生了一系列的整合问题。智能手机和平板电脑上的移动CRM和合同管理系统确实能大大加快销售周期，提高客户平均销售额，但移动CRM应用尚存在与中央CRM系统的集成问题。
企业部署移动应用时需要通盘考虑所有关键的前后端流程。很多财务、库存、销售周期、支付和客户支持功能都能实现移动端的安全数据访问。企业IT经理可以从周期短见效快的移动应用入手，例如销售机会管理或者现场客户支持(CRM)以及发票(ERP)等偏重信息记录流程。一个移动化销售团队产生的效益很快就能超过移动应用的部署成本。
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