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clownfish 等级： / 门别币：80 |
| 发表：2018-7-25 22:24:05 查看：1010 回复：1 次 | |
【6哥说】只需一招提升你10倍的转化率 |
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消费者的购物动机之消费体验
?-----------------------------------需求心理是消费行为的根本驱动力
????? 消费者在购买产品时最关心的就是商品本身，害怕花了钱买不到称心如意的产品。
为什么那么多人都愿意用钱去砸品牌，那是应为一但品牌砸起来能得到众多的好处，能解决品牌知名度，信任度，市场份儿，等等 然而没有品牌或小品牌的商家，还在不停的用众多的手法增加自己产品的信任度！
????? 然而，产品的质量单纯靠理性的说明是远远不够的，能够轻松赢得消费者的最好办法就是借助“先体验，后购买”的情感诉求。消费者能听到，看到，摸到，感受到你的商品，这样才会加深他们的印象和感觉，使得他们消除疑虑，产生信任！
?????
????? 因为从心理学的角度上看，人的情绪最容易被调动起来的时刻是当其身临其境，亲身感受之时！而消费者在体验产品是不知不觉的就会投入情感，并且有着希望拥有的心理的暗示，这都无疑是促使消费者更快的做出购买决定的动力！
????? Hello，本人花名 爆款策划分析师6哥，有着十一年电商从业经验，一个擅长爆款策划数据分析的资深先驱者，花6年不断深入研究消费者购物心理，相信你也很少见到关于消费者心理，购物行为的一些文章，我相信看要是你认真研读我的每一篇文章，跟着我的思路去想去做相信你会认识到另一座金矿，而且这座金矿很少人在开采！那就运用消费心理学去做自己的产品！
????? 竞争市场还是同样的竞争市场，只是我们改变了竞争方法与手段！
曾经有个著名的心理学家团队研究表明，没有采用心理学技巧销售产品的成功率只占到25%采用心理学技巧销售产品的成功率达到84%。应为一但采用心理学技销售巧消费者是无法抵御的！
图片来源于网络
Ok?? 我们进入正题
消费者在消费过程中其实是享受和体验的一个过程，我将会分线下和线上两部分给大家讲述！
我们先来说线下
举例1：有一对情侣在逛街过程中，正对面来了一个人过来发传单，传单递到女生手中说到前面100米处我们美容院新开张搞活动，第一次进店美容的女生都是全套服务都是免费的，拿着这张传单上面的免费券，即可抵扣！女孩本着好奇心进到美容院，看着很多人都在排队，
后面做完美容出来，心情很高兴手里还提着美容院送的东西，还领了几张下次体验的折扣券，介绍朋友过来在折上折！
这个案例相信现实生活中有很多存在，新开张的美容店第一没有老客户，第二没有知名度，
想要生意红火起来只能用免费体验来打动消费者，在消费者体验的过程中给消费者一个非常享受的过程，送东西博好感在用下次折扣券圈回她，在介绍朋友过来在折上折！所以美容院生意开始红火了起来！如果这美容院不这样搞一次活动的话相信生意没这么红火也许会经营惨淡！
举例2：现实生活中有很多卖水果的地摊，十个西瓜地摊中价格都一样只有1个是免费品尝不甜不要钱，其余都是不免费品尝，而且是那种爱买不买的态度！相信很多买西瓜的人都会选择免费品尝的这个卖家！
第一：应为价格一样不知道哪家的西瓜比较好可以品尝的首先就和其它卖家不一样，够突出够别树一帜！
第二：担心在没有试吃的地摊上买的西瓜不甜怎么办 ??
第三：免费品尝服务态度还好
两个案例他们都做的是先让买家体验，让买家享受，再让买家后续买单的一个过程，这里要注意的是，买单的这个是买家主动产生消费付款的！只有满足了这两点你的平均价才会好，这个消费者才容易产生二次购买成为老客户！
那也许你会问我们线上的产品应该怎么做到这两点呢？
线上没有的实质产品看不见摸不着，只有一些产品的描述和产品的图片！
其实我们只需要站在买家的角度上去考虑，自己买东西的一个心理活动过程，挖掘这个过程中的心理需求你就会知道了！
举一个我接手的案例讲述
今年5月份我接手的一家卖钢琴的公司，我担任这家公司的顾问主要职责负责公司战略，品牌策划及运营指导等等，我这里只阐述运营这块。
首先：第一要素就是分析人群，消费者的人群占比，男生/女生，几小孩/少年/青年/中年/老年，消费者是谁/使用者是谁，消费者能力职业，兴趣爱好，消费者的经济水平，消费者消费产品的目的，消费者的需求，消费者的顾虑，等等这里不全面写出来，想知道还有哪些的看我之前写过的文章！
第二：分析得出数据，就要给消费者制造愿景，希望，幻想，给消费者画饼
（注释：父母该小孩买钢琴是为了什么，希望陶冶情操还是希望以后多一门才艺，还是希望以后就靠弹琴吃饭，愿景不一样消费心态和目的需求是不一样的）
第三：解决顾虑
（注释：产品的卖点也就是买家的需求点，买家需求点有多少，你的卖点有多少，哪些需求点是买家最关心的，详情页你表达出了哪些卖点，是否迎合了买家的心理）
第四：买家体验和买家享受过程一
（注释：不是大品牌/名牌的情况下，其余的小品牌或没有品牌的产品信任度基本为零，大多数商家为了解决这个问题和体验问题，都会做出先试用后买单的一些活动，这样也是为了决绝买家在付款前后之间的顾虑矛盾。要是产品不行的话基本上退货率也是很高的，当然这种方法能提升一定的转化率，产品越好方法效果就越好，产品不行方法也就是起不到理想的效果）
第五：买家体验和买家享受过程二
（注释：线上消费产品，虚拟的产品我不阐述，我说一下实物产品应该如何表达，买家体验和买家享受过程：这里分为----下单前和实物使用中。
比方说你是买家，淘宝官方一直都是很注重买家体验的，他们的出发点只是站在平台上考虑如何改变平台结构，平台规则上去做让买家在浏览和消费时得到一个好的购物体验，买家进店后的购物体验是我们卖家需要做的，当一个消费者进到宝贝页面时，首先要让消费者感觉到高端大气上档次的一个宝贝，详情页表达整洁有序，主次鲜明，色彩合理，文本动情且煽情，卖的是钢琴，是一种格调意境还是给儿童的一个好的学钢琴的气氛向往。
我一般操作都会在详情页中强调让买家联系客服，无论是什么产品，只要勾引消费者聊就能让他感觉到你的客服服务态度非常好，最好电话沟通，用通话来打动消费者，你的语言声音，语气，态度，外加一套心理学语言沟通术，成功率非常高！让消费者体验到你家和别家就是不一样，别人都是用冷冰冰的打文字和买家沟通，你却是用语言亲和力来打动买家，这样就很容易使买家得到一个很好的购物体验，当然这里只说这一点还有很多绝学只在哥这里，独一份别无分店！
ok购物前的体验享受用这一点足以表达！
购物后的使用过程中就很简单了，产品质量是核心，质量不行一切免谈，质量OK那就根据自己的产品做出实质性的卖点表达阐述，稍微渲染一下自己的产品也是可以的，不要过度浮夸，很容易让买家产生失落感，一担产生失落感，基本是铁定退货了！）
Ok 文章就写到这里，相信文章看完对你有一定的启发，如果你觉得文章不错可以分享给你身边的人
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崔晓阳 等级： / 门别币：20第1楼 |
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| 回复：2018-7-27 10:16:34 | ||||
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