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menbie.com 等级： / 门别币：979450 |
| 发表：2021/10/11 17:15:35 查看：55 回复：0 次 | |
为什么你总是丢单？丢失订单的六大痛点！ |
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第一：仓促回复
很多业务员在收到买家的询盘时都非常高兴，这个是能够理解的。又不想让客户等待太久，所以就想快点回复客户。正是这样，导致回复的询盘信息不够全面，让客户觉得你不是那么专业。所以小谷建议大家在收到客户询盘时，要仔细阅读客户要求，并逐条解答，条例清晰。
第二：盲目报价
在众多客户中，我们有必要将客户划分成中间商和终端客户两类，这个与报价有密切关系。外贸员需要根据不同的客户类型做出合理的报价。
对于中间商他们最在意的是什么？当然是利润了，那么这个价格应该是越低越好，利益最大化，他需要的就是赚取更多的钱，所以价格是他们最关心的点。而对于终端客户来说，价格也是具有参考价值的，但对他们来说，产品的质量比价格更重要，因为他们是最终的使用者。
第三：简单报价
现在很多业务员都不太愿意做一个比较完整的报价，这点在老业务员身上更能体现。虽然我们经常说可能有同行冒充客户来骗取价格，但是一个简单的价格给到客户，这种做法不对。换位思考一下，客户不是简单想知道价格是多少，他们希望知道更多的东西，所以业务员有必要做一份详细完整的报价单。比如说有效期、交货期、包装等等。如果可以的话还可以将一些产品的图片，材料报告附在其中。让客户觉得你是花了心思的，对他也是比较看重的。可能有业务员会说，那如果是同行来骗取我们的报价单呢？这个其实是可以识别判断的。
第四：业务知识不强
既然是做业务的，那么公司的相关业务知识是一定要了解清楚的。你要熟悉的知道自己的产品优势在哪里，相对同行你的价格是否占有优势，是否和知名企业合作过，相关的品质证书等等相关的介绍。这些都是买家比较关注的方面，如果这些你都不清楚，那么后面聊具体的产品可能你就更不清楚了。
在与买家沟通当中，需要正面完整的回答买家提出的所有问题，能够做到的就明确告知，不能做到的要给到客户替代方案。不要含糊不清楚的给到客户一个答案，老外和我们中国人的处事是不一样的，我们中国这一套处事方式在老外那里行不通。
第五：缺乏外贸技巧
1.邮件回复时间不合适
回复邮件的时间最好是在对方的工作时间，这个可以通过设置定时发送来解决。一般邮件回复时间在每周二-周四这个时间段，这里指的是目标客户那儿的工作时间。
2.邮件标题不明显
除了在合适的时间发送邮件外，还需要有一个足够吸引人的邮件标题，不然你的邮件可能就淹没在茫茫邮件海洋中了。
3.邮件附件
如果是第一次联系的客户最好不要带附件，这样可能直接被屏蔽掉。如果真的要带，最好是PDF格式的文件。
4.缺乏专业结尾
在邮件的结尾，可以询问客户一个专业的问题，这样既显示我们的专业，又能引起买家回复的兴趣。
5.签名过于简单
完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等，这样能够突显你的专业性。
第六：报价后不跟踪
很多业务员认为报价之后就不需要跟踪了，只要等待客户回复就好了。如果这样的话，你可能就跟丢了这个客户。因为当你在发出报价后，你要知道客户是否收到了，收到之后对价格是否满意，或者客户收到太多的报价淹没了。反正很多原因，所以报价之后必须跟踪，而且要做到定时跟踪。
可能一开始业务员要做好这六点有点太困难，但只要坚持下来，把这些痛点、注意点，变成习惯，在之后的工作中肯定会大大提高成单率。
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