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| 发表：2021/10/12 10:17:00 查看：12 回复：0 次 | |
选款中的经营思维  |
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选款中的经营思维
我们常说选择比努力重要，如果不做好统筹规划，合理安排整个运营阶段，极有可能出现，每天特别忙碌，销量很高，年末一核算却赔钱的状况，还赔上时间和精力，实在可惜。
在店铺运营过程中，选择一个正确的主推款远比直通车技术多么娴熟更为重要，我们更应该站在店铺运营的角度来选择主推款。那么我们应该从何入手呢？本文将从以下几个方面来阐述，希望通过分析总结，给大家带来一些运营方面的思路：
一、目的
通过单品的推广、优化，为整店引流，带动整店销量。我们选择直通车来作为主要推广工具（下面会介绍为何选择直通车），从目前的直通车的状况来看，希望通过直通车直接带来盈利的可能性很低，其推广成本逐年攀升。但是通过直通车推广，带来自然流量的提升是可以的，这是直通车推广的隐性好处。这个目的就一开始就要明确。
二、要注意的问题
1、时机
在店铺运营过程中，最大的成本就是时间成本。选择合适的时间是非常非常重要的，如果旺季到来时再进行推广，就如同逆水行舟，已然非常困难了。何况在不同的时间节点，直通车的推广策略也是不同的。直通车推广不比钻展，它是一个循序渐进的过程，除非店铺基础非常好，产品质量分数高，不然还是不要采取过于激进的推广策略。我们一般选择换季之前，提前做好规划布局。比如春装选择年前，秋冬装选择七八月份。
2、用什么工具来推广
前面已经说了主要利用直通车来推广，下面说下主要原因：
（1）最主要的原因，通过直通车的转化带来的收藏（自然搜素带来的收藏，已经没有任何权重了）、销量和转化，会给店铺加权，从而提高自然搜索的权重，为店铺带来自然流量。
（2）直通车是快速提升转化和销量的工具。钻展虽然短时间流量大，但是适合有基础的产品和店铺，不只对创意素材要求高，并且在测款、转化率相对于直通车没有优势，在提升自然搜索权重上也不如直通车。（但可在直通车选款之后打造爆款的冲刺阶段，利用钻展来锦上添花）其他推广手段都不如直通车推广效果来的迅速和立竿见影。
（3）能否通过单品的销量和转化率提升，为整店引流。
搜索的本质是什么？是能否让买家快速找到需要的商品和服务。如何来衡量呢？销量和转化是两个非常重要的指标，并且可以通过优化来提高。两者又相互促进和影响。一方面消费者购物的羊群效应比较严重，另一方面没有更合适的指标来作为判断依据。
3、 这里有几个考核指标：
（1）转化率水平是否高于行业平均水平，这个是基础。如果转化率高于行业平均，直通车关键词的基础得分也会有优势。
（2）销量能否持续提升。对于自然搜索排序考核的一个重要指标就是销量，不只是七天销量，还有三十天销量的环比增长。
（3）不同的时间节点、销量阶段，对直通车推广的各项数据考核标准是不一样的，这个需要结合行业和经验来判断。通常来说，转化率特别是销量不论是按天还是按周都是要环比增长的（但也不可能无限增长，所以要有第二梯队的产品来做备胎）。任何事物的发展都是趋向越来越好或者越来越坏，通常不会维持不变，世界唯一不变的就是变化。直通车的推广也是一样。所以一款产品如果不能通过直通车有不断增长的转化和销量，注定推广是不成功的。
三、如何选款
1、市场分析
推广之前，我们需要先做市场调查，做到知己知彼，不要推广进入中级阶段，花费很高了，才发现方向错了。从大的方面讲要选择类目产品（是推广t恤还是连衣裙），从小的方面讲要选择产品属性（是选择雪纺连衣裙还是真丝连衣裙）。分析的方法和工具有以下几种（排名无先后，可以利用其中一种，也可以同时利用几种来分析）：
（1）淘宝搜索。先用产品的核心关键词（最能体现产品本身特性，搜索出来的都是风格、价位相似的产品）进行搜索，主要观察下已经热销的产品的款式、属性和价格，然后与自己的产品比较，有无优势，是否可推。也可以结合去年同期的热销产品进行对比分析。比如冬季的大毛领（女装）已经热销了好几年了。价格也是非常重要的一个因素，在保证质量（还没开始推就出现中差评，后期是很难推广起来的）的情况下，产品的价格要有一定的优势，同时还要考虑有一定的利润空间（可以在销量达到一定程度以后，利用直通车进行价格测试，选出利润最大化的一个价格）。
（2）Top排行榜。可以参考排行榜里的热销产品，在推广之前，有一定的指导作用。并且这里的产品，跟数据魔方里的热销（飙升）宝贝排行是差不多的。同时这里有一些搜索上升和搜索热门的词，点开可以看到完整榜单，是直通车拓词的一个方向。
（3）数据魔方。主要借助魔方里的属性分析，找出类目下热销产品的属性，然后与自己推广产品进行对比，指导选款。同时发布宝贝时将热销属性填写完整，有利于获得更多自然流量，也可以拓展一部分直通车关键词。举例，通过属性组合排行，选择大码女装类目，可以看到成交最好的是t恤，其次连衣裙（选择类目产品）；通过属性热销排行，可以分析类目下的产品哪些属性的比较热销，比如可通过材质、图案、领型、袖型、尺码、风格、流行元素、颜色等等；属性详情页下还可以看到热销产品（竞品）的流量来源。
2、产品结构。
产品推广之前，还需要规划好整店的产品结构。不同的产品作用不同，推广方式也不同。整店产品各产品层级的数量占比大小顺序依次是，利润款、引流款和店铺形象款。直通车要推广的产品，须是性价比较高的引流款。主要用来引进流量，店铺做好营销和服务，促进转化，提高整店的成交额。
3. 产品要有卖点。
所谓卖点就是自己店铺的产品相比于竞争对手产品的优势，也就是买家选择我们不选对手的理由。大众款有可能会陷入无休止的价格战中，除非有把握在短期内把销量做到类目很靠前并且能保持住。
4. 产品质量要好。
主要目的是培养回头客。同时给与买家良好的购物体验，最终培养成忠实买家。选择的主推款更主要的是起到一个桥梁的作用。一个店铺的长久发展是离不开老客户的，何况新客户获取和维护的成本是老客户的数倍。
5.产品要有一定库存。
可以有少量库存，随着销量增长，可以根据转化情况，大体预计出售罄日期，提前安排工厂生产（要注意保持每个批次产品的质量是相同的）。推广中断货了，会浪费掉前期的直通车投入。
经过以上几个步骤，再结合量子和直通车的测试数据，最终决定主推款。可供参考的指标主要有，点击率，转化率，收藏率，好评率等等。
四、推广中要注意的问题
1、不同销量阶段，关键词的出价策略，以及有转化的关键词与宝贝标题的相关性。不同的关键词给宝贝带来的权重也是不同的。
2、注意观察在不同阶段，淘宝搜索与直通车的流量变化趋势。是否呈不断上升趋势。并注意在合理的时间节点，降低直通车预算，提高产品利润。再有就是在哪个时间节点来测试提价的可能性，以取得利润最大化。
3、不断优化详情页，提高单品转化，同时配合店铺活动，关联和搭配，促进成交。
总结：成功的道理千万条，失败的理由只要一个就够了。做好细节至关重要。行业很浮躁，我们更需要停下来思考，选择大于努力。让我们在电商路上共勉。
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