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王薇8554 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-8-17 16:17:45 查看：452 回复：3 次 | |
6哥教你：如何撬开消费者的钱包 |
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相信很多卖家有遇到过这样的客户？有位客户来询问你的产品，你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但是他最后还是没有购买，（这里我们就需要分析他的几个心理原因所在，
1：最后就是觉得太贵了呢？
2：现在不急着买等你打折促销再买？
3：我只想先看看再说对比一下
4：我只是先看看，决定权不在自己手里回去和家人商量
最常讲的就是以上4中心理状态，还有很多就不一一明细）
最后就是觉得太贵了呢？真的是因为他小气嘛，你可能会发现他的包包和他的表都很奢华，小气和大方是相对的，有没有什么办法？
别让这些所谓小气的客户，变大方起来呢？
Hello，本人花名?爆款策划分析师6哥，有着十一年电商从业经验，一个擅长爆款策划数据分析的资深先驱者，花6年不断深入研究消费者购物心理，相信你也很少见到关于消费者心理，购物行为的一些文章，我相信看要是你认真研读我的每一篇文章，跟着我的思路去想去做相信你会认识到另一座金矿，而且这座金矿很少人在开采！那就运用消费心理学去做自己的产品！
这一篇文章，我们就来讲讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题，这个世界上其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓绝对的大方，只是一个人对一个的商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品值，这个价格他可能会在这件商品上非常小气，可是在很多其他商品上却非常的大方，为什么会这样？
那是因为钱这个东西在我们心里面其实并不是统一存放的，我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面，
概念：心理账户
我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面，
比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展的账户，情感维系的账户，享乐休闲的账户等等。
虽然这些账户都是在一个大账户之下,但其实各个子账户都是独立存在的
案例
今晚你打算去看一场音乐会，刚要出发的时候，发现自己刚买了一张价值200元的交通卡，弄丢了，这个时候你是否还会去听这场音乐会呢？
很多人的选择是会去，虽然交通卡丢了很心痛，但是音乐会归音乐会啊，不能因为交通卡弄丢了，就不去听音乐会呀
可是，如果我们把情况变了一下，你刚要兴奋的出门去听音乐会，突然一摸口袋，发现你打算用来买音乐会门票的200块不见了，那么这个时候你还会去听音乐会吗？
大多数人选择是，买音乐会门票的钱都掉了，那是什么听音乐会啊，就乖乖的呆在家里吧，
这就出现了一件非常有趣的事情，同样是丢了200块钱，交通卡里的200块和音乐会门票的200块，在我们的心中，其实是属于不同的心理账户，交通卡的那个钱属于生活必需的开支账户，而音乐会门票的钱，属于享乐休闲的开支账户，当交通卡的钱弄掉了，你会觉得这与音乐会没什么关系啊，可是当用来买音乐会门票的200块丢失的时候，你会觉得我已经在想着休闲的账户里面消费了200块，我在花这个钱就意味着消费了两次，所以有的人这个时候就会选择不去了，绝大多数人都会受到这个所谓心理账户的影响，他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财！
那么我们应该如何去利用这个心理账户的逻辑，就影响消费者的购买决策呢？
运用：场景
比如你是一个生产巧克力的厂家，一种宣传的时候，你说你的巧克力多么好吃，但是你想让你的顾客花几百块钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人是舍不得的，因为他们会在自己生活必须需开这个账户里面来做这个消费，但是如果你宣传巧克力，是送给爱人最佳的选择，顾客就可能花几百块来买这个巧克力，因为他要在他的情感维系账户来进行开支，所以你经常会发现，有些顾客买些自己平常舍不得用的东西送人，因为这在他心中是两个完全不同的账户，
今天是情人节祝有情人天长地久，祝我这种单身狗早日找到另一只单身狗！哈哈哈哈！
装修公司
再比如说，你是一家装修公司，客户觉得你的装修方案太贵了，这个时候，如果你能让他明白你的装修方案，其实这么精妙的。帮他省下四五个平方米的面积，他就有可能会非常的动心，因为他会觉得你是在帮他买房的账户里面省了钱，而不是在装修的账户里面，多花了钱，
小结：如何影响消费者
最后我来整理一下上述这个非常有趣的逻辑，叫做心理账户，到底什么叫心理账户？
这是每一个人，那就是把同样的钱在心里面，分门别类的存在不同的账户里，
你要改变顾客对商品的认知，让他总不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个账户里面去，这个时候你就会发现，你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个账户里面！
好的这一篇文章，留给大家的思考是，你觉得6哥的一系列心理文章课程是放在你心中的哪一个账户里面是最有价值的？欢迎你的留言！
这是心理账户文章的第一篇，觉得文章写的不错的请点个赞，如果觉得文章能帮助到你的朋友的请分享出去！后续几篇会在不同期间发出请持续关注！
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180 等级： / 门别币：20第3楼 |
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| 回复：2018-8-19 16:40:46 | ||||
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fsfdsfd 等级： / 门别币：20第2楼 |
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| 回复：2018-8-18 18:10:28 | ||
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刘丹 等级： / 门别币：20第1楼 |
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| 回复：2018-8-17 16:22:58 | ||
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