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紫韵妖娆888 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-8-20 12:44:08 查看：11910 回复：5 次 | |
泽璞说运营：如何把直播间转化率提升50%，套路篇之销售五步法！！！ |
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颜值不够情绪凑
情绪不够人设凑
人设不够套路凑
套路不够专业凑
虽然说有好的颜值和立体的人设，淘宝直播就算有了个好的开始了，但是逻辑紧密而顺畅的销售套路，以及雄厚严谨的专业知识，仍然是支持一个淘宝主播走得更快更远的必要保障。总不能只站在镜头前单单只展示咱们逆天的颜值和过往的经历吧？
其实我们淘宝直播最核心的还是商业销售变现。那么：
商业的本质是什么？商业的本质就是信息不对称，所以才形成生产力和购买力；
销售的本质是什么？那就是把甲方脑子里的思想放到乙方脑子里，把乙方钱包里的钱置换到甲方的钱包里。
那用什么来置换呢？如何能够顺畅的产生利益的置换呢？这就八仙过海各显其能了。
有些人喜欢简单粗暴的，比如非标品快速的讲款，在单位时间内展示的款数很多，借助热火朝天的情绪，很有一种“饥饿营销”的感觉；
有些人喜欢语重心长的，比如身为女人讲女人的一生有多么的辛苦，要尽可能的爱自己对自己好，享受到好的生活，很有一种“消费升级”的感觉；
有些人喜欢疯狂促销，比如现场跟商家讲价，杀价杀得面红耳赤，带领一群疯狂的粉丝疯狂的消费，相当凶猛，购物欲强烈，这便是“冲动消费”的感觉；
有些人喜欢对比分析，比如通过列举买家类型，对号入座，分别针对性解决每个人群的需求，有对比有剖析，头头是道，这是一种“专家导购”的风格；
……
所以不管是饥饿营销、消费升级、冲动消费还是专家导购等等，存在的都是合理的，在这个销量为王的行业，每个主播都竭尽全力的通过自己的方法套路实现最大化的消费变现转化。
今天跟大家分享的是通过淘宝直播总结的一种叫做“五步销售法”的逻辑套路。这样的逻辑结构框架能够将大多数的导购风格容纳其中，所以不管你是哪种风格，都可以按照这种配合得紧密无间又层层深入的展开，拉近粉丝距离，提升停留时长、点击率、转粉率以及成交转化率。
其实销售的方法，最本质的都是万变不离其宗，这套“五步销售法”也是借鉴了很多以销售见长的公司和组织，并结合了淘宝直播的特性，优化升级在一起形成的，那么什么是“五步销售法”呢？
五步销售法分5个步骤，分别是：提出问题、放大问题、引入产品、提升高度、降低门槛；
1.1、提出问题：即结合消费场景提出消费的痛点以及需求点。
现今的消费市场，正在经历着从“主动消费”向“被动消费”过渡的阶段，因为人们生活水平提高了，大部分消费并没有那么“紧迫”和“明确”。这样会导致一个有趣的现象：
比如我们周末无聊了要去逛街，可能心里的想法是去看看有没有好看的围巾去买一条，但实际的结果很可能是买了3双鞋子回来。首先想买围巾的想法也不是很紧迫，自己家里可能还有几条，并没有到了一定要更新换代的节奏。其次在逛商场的过程中，被动的得到了购买鞋子的理由，虽然鞋子也不是非常紧迫要去购买的，由于经济条件还算允许，有足够的购买理由来消费一些心头好，索性买了也就买了。
被动消费在淘宝上的主要变化就是，我们紧缺的或者急需的东西，都通过搜索实现消费了，因为目的很明确。但是具有一定消费能力但是目的又不是很明确的时候，这时候就会看看淘宝直播就很直观了，所以淘宝直播里大部分的买家，也都是被动消费的买家，这点非常重要，也就是买家并没有太明确的消费需求，而是抱着听听看的态度来被动购买的，购买的理由很淡化。
分析完了以上，那么合理的叙述营造一个消费场景，给人以身临其境的感觉，并提出在这个场景下对某些产品的需求就显得至关重要了。
所以提出问题的关键在于巧妙的营造现实的不难理解的消费场景引起内心感受共鸣。
举个例子：夏天很重要的一点就是防晒。那么不论是讲防晒衣、防晒霜或者最新的防晒膏的时候，前期最好要铺垫一下感受，浅浅的提出困扰，并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题。不要太假太夸张要从现实中来，从一句简单的抱怨开始。
这样说：今天又是个暴晒天啊，就羡慕那些皮肤晒也晒不黑的人，我的皮肤就是一晒就变黑，所以虽然很喜欢夏天，但是夏天的暴晒却非常痛苦。
浅浅提出问题，不要深入讲，也不要立即引入产品，重点是引起话题和共鸣。
1.2、放大问题：即击碎消费场景把一旦缺失的消费产生的问题放大出来。
放大问题要全面和最大化，把大家忽略掉的问题隐患尽可能的放大出来，甚至放大到生理、心理以及情感上也不为过，但是切记不要造成“恐吓营销”，不要夸大其词点到为止。
结合以上的例子，把不做防晒的危害放大到一个高度，这样说：现在才刚刚进入初夏，要到秋天还有好几个月时间呢，不管怎么躲那到时候变成黑人了，话说一白遮白丑，其实不是怕黑，其实最重要的是怕丑！（把晒黑上升到（把晒黑上升到变丑的层级）这样就没法见人了，而且紫外线有很多危害，吧啦吧啦……好可怕。
1.3、引入产品：以解决问题为出发点，引入产品，解决掉之前提出的问题。
继续以上的例子：所以防晒很重要、很重要、很重要，那通常都有哪几种防晒的方法呢？可以穿防晒衣啊、还有防晒霜、喷雾、最新的防晒膏等等，然后逐一的引入产品。
但是这里还不要详细讲解产品，hold住，先讲这些产品能解决之前提到的一些问题，先把问题解决掉，把好的结果愿景展现给大家。
1.4、提升高度：详讲产品，并通过行业、产业、品牌、原料、过程、后勤等等其他视角增加产品本身的附加值
这个阶段就是展示雄厚的专业知识的阶段了，从行业的角度上讲防晒产品的发展、演化。对比不同产品的优劣点，然后详细讲自己推荐的产品的亮点，逐渐的引入此款产品的周边一些背书资源，品牌、工厂、流行趋势、明星露出等等，让观众对这款产品产生一个仰视的心理态度。
1.5、降低门槛：兴奋的讲解优惠、渠道的优势、独家稀有紧缺等等，降低最后的购买心理防线，又称为“临门一脚”
这一步就很简单了，算账说节省了多少，讲过程为什么主播有这个产品的合作，看重这些渠道哪些点，有多么难得就可以了。注意临门一脚的情绪把控。
好，以上就是一个基本的逻辑套路“五步销售法”的详细拆解。
另外，五步销售法运用要灵活，可大可小。可以用于阐述一段时间的直播内容、也可以用来诠释一场直播的内容，也可以套入一组产品的讲解，也可以应用在一个产品的讲解，甚至可以去分解一个卖点的讲解，自然、声情并茂、动之以情晓之以理，是关键。
除了“五步销售法”，还有很多实用的销售套路，比如马东团队出品的《好好说话》里提到的“谈判三原则”，比如很多被称为销售圣经的经典之作《蜥蜴脑法则》等等，以后我们再分别拆解详讲。总结
每场直播都应该当成竞演的首秀去完成，准备的再充分些。
上来不要一下子就卖货，当用户还没有找到共鸣和提出问题之前，货品只是你的工具而已，切记不要太依赖货品，当你真正的准备好了再去卖货！
直播过程中切记要保持理智的引导，不要随心而为，把握好每一个节奏，保持清醒才能笑到最后。
end
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vx18957143081 等级： / 门别币：882第5楼 |
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pifamaoxian 等级： / 门别币：20第1楼 |
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