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吴凯锋 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-9-10 11:48:27 查看：1050 回复：2 次 | |
如何提升店铺客单价小技巧全面教你如何破局 |
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客单价由笔数和人均购买笔数决定，它不是简单的提高销售价格，销售价格要通过分析买家属性和店铺属性分析处理，购买次数的重点则在组合营销。
每个店铺所销售的产品都有自己的市场价位。
但是同个类目的店铺，却存在不同的客单价，店铺间之所以会存在不同的客单价，主要与店铺销售以及运营方式有关系，我们应该如何去提升店铺的客单价呢？
客单价是指每个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。
其计算公式是：客单价=成交金额/成交人数。
一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。
将范围扩大，或者将时期拉长，都会使客单价的数字被放大，因此在比较的过程中要注意前提的统一。
提高客单价，就是让每位顾客的平均购买金额增加。
客单价=笔单价人均购买笔数。
所以提高客单价可以从这两个方向入手。
一、提高笔单价
商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。
1.买家属性
买家属性反映的是一个店铺所培养买家群体购物能力，消费习惯等特点。
要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。
店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。
很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品，保健品，特产，日常用品等类目的商家来说尤其重要。
2.店铺属性
店铺属性包括店铺品牌，视觉风格，商品构成，商品价位，促销活动，顾客服务，消费者保障等。
同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。
一件商品所包含的价值，需要通过店铺装修，宝贝详情以及客服沟通中体现。
通过以上渠道告诉买家好在哪里，为什么值这个钱。
买家不会主动去发掘商品的隐含价值，很多时候买家不愿意购买是因为不知道商品的真正价值。
二、提高人均购买笔数
靠提高商品单价来提高客单价，能够起到一定的作用，但是空间有限。
一味的提高单价，可能导致买家数量减少。
人均购买笔数是另一个能促成客单价提高的点。
如果一家店铺将人均购买笔数由1笔提升到了2笔，那么成交也将会翻倍。
组合营销是一种常用的手段，实现的形式也比较多，例如捆绑销售，搭配购买，套餐优惠，关联营销，第二件折扣等等。
其核心思想是找到相关联的商品，并推荐给买家。
1.互补型关联
这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。
例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。
对于居家日用，家装饰品，日化用品，装潢，饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。
例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱，鞋子收纳盒等相关收纳用具，客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关的宝贝。
2.替补型关联
目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。
客户进店后先看价格，主图，销量，评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。
等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。
关联的思路可以分为人群相关和产品相关。
人群相关即寻找到同一人群所使用的产品。
产品相关即寻找到可搭配购买的产品，或类似的替代产品，例如雨伞与雨鞋，雨伞与雨衣。
对于女装，男装，童装，运动服，女鞋，男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。
3.促销型关联
同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大的提升。
在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。
添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子，毛巾，鞋垫等配套，可以当作赠品成为套餐。
满就送活动也是常用的一种手段。
但是由于卖家设定的金额往往接近店铺本身的客单价，甚至没有达到客单价，反而没有起到提高客单价的作用。
因此，满就送活动中满的额度要适当高于客单价，让用户够得着但又不会很吃力。
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| 回复：2018-9-10 12:01:06 | ||||
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ly7335206 等级： / 门别币：40第1楼 |
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