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中关村手机配件批发 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-11-15 4:39:50 查看：148 回复：0 次 | |
年销千万阿里运营：成长史及操盘经验分享 |
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读书：鬼聪明，孩子王，顺风顺水
大家好，我姓谢，大家管我叫谢生就好，广东潮州人。
女装行业，目前公司年营业额2000W+
80后，从小就不安分，是个孩子王：
读书时基本上都是年级前十；
与成绩差的同学勾肩搭背，带他们打街机、逃学、玩；
和成绩好的同学指点江山，文科理科样样不落下风；
给自己的定位是：知识分子中的流氓，流氓中的知识分子
小学到初中从小当组长、班长；
高中，在市内最好的高中读书，顺便早了个恋；
大学在广州广东工业大学学化工；
社会：心不定，能力强，波澜四起
读大学期间，生活很精彩，兼职做包工头，一些需要兼职的公司，包括学校老师及老师家属都知道要招人兼职的话，找我就行，每人我抽水10元，挣的钱就拿来请大家吃饭喝酒，积下了很多人缘…
毕业后，心一直定不下来
虽然身在大城市，却一心想着回到家乡潮州。
先在广州一家台湾老板的贸易公司做化工原材料的销售：9个月做到公司唯一的业务骨干，配有司机、助理、秘书。
心定不下来，遂跳槽，到深圳一家潮汕老板开化工厂上班，还是负责销售。
9个月后，大学的师兄让我回来潮州合作创业开个化工厂。
潮州小地方，进货原材料都要现金，但我们的客户从我们这买货又要赊账，不生不死，就那样耗着。
然后，广东开始了三打两建，厂关了，人生有点迷茫。
回归：整行囊，愤图强，电商起航
去年4月我找了我现在的老板，是我的发小，到公司来上班
我没有一点电商基础，刚开始是做天猫的分销，有老客户基础，就慢慢学习电商操作，分销主要是做客户的，也就是复购的。
公司有是做女装的，3个天猫店铺、两个阿里店铺，一直没有人去打理阿里店铺，因为我进入这行，也要了解阿里的环境，好几次从阿里购买东西，回来的大部分货不对版，所以一直对阿里的认可度不够的，一直认为只要天猫的分销平台做好，也是可以做出销售额赚到钱的。
公司自己有工厂、设计等，供直营天猫店铺和分销商
但去年以来，淘宝的流量红利已经结束，C端的女装市场很难做，直营天猫店铺做得都够呛，C店分销商更难做，再加上天猫店铺随意降价，有时候分销商采购的价格比天猫还贵，慢慢一些老客户不再紧密合作了。
到今年5月，报着清库存的目的，到阿里报名了活动，活动当天，访客能到2000多人，而且我们的产品性价比高，回头客还不少，让我知道了阿里市场空间还是不错的。后面我千方百计的找资料学习，期间了解曾鸣的S2B2C思路，有幸找到柴老师的公众号，从头一篇一篇文章学习，到报了老师的培训班，更加系统的对阿里有了深入的理解，下面我结合我现在做的女装行业，说一下对阿里比较粗的理解，请大家指正。（因为我完全是半路出家的，没有一点技术基础，所以只能说下我理解的方向）
前段时间，我在思考，如果我是阿里的决策层，会在这C端流量竞争白热化的阶段，阿里系需要如何做；
我觉得阿里在布一个大局
大佬们最后在高人（比如咱想不到或者不可文字表述指明的人）扯到饭桌上一起喝杯酒，和解了…
分零售的地盘，拼多多，京东，唯品会啊，淘宝…
淘宝牺牲一定的流量，但从阿里补偿…
阿里后面可以一键上传拼多多，唯品会啥的，库存同步
拼多多，京东等商家变成阿里的干儿子，和淘宝这亲儿子一样打通…
大家都高兴 都开心，和谐了，管你鹅厂系啊 阿里系啊
电商由1688来做源头，下面的流量，大家自己去搞
都开心，不打来打去了
淘宝让出零售电商部分份额（消费升级，不搞低价恶性竞争），让阿里去统一电商江湖，反正自家人，肉烂在锅里…
然后淘宝横向去抢新零售的流量，比如抢外卖、020、旅游…等等其他
也就是阿里系让出拼刺刀的白热化零售流量竞争，抛个媚眼给鹅厂系…
换来阿里货源的一统江湖
让出C端的部分市场 平衡一下
此处附带此点分享讨论：
讨论发言A：这应该是市场行为 阿里也是为自己利益
讨论发言B:这么玩了只有阿里是开心别人都不开心
讨论发言A：不会的我感觉
谢生:拼多多的商家需要货源吧
讨论发言B:涉及到流量问题。没这么简单
谢生:货源从哪里来呢？ 可以到阿里找吧
讨论发言A:我可以告诉你，如果阿里不给，另外一个阿里马上起来
谢生:阿里更是拼的是厂家实力，供应链等
讨论发言A:但是不是马云的，后面资本的力量 要的是市场 钱 钱钱
讨论发言B:阿里在整个货源链条里面覆盖量没这么大。全国TP量全部加起来就80万
谢生:拼多多现在到处开宣讲货 要厂家商家加入 阿里品牌的供应链不够强大
讨论发言B:品牌不愿意进B端
谢生:在服装业算可以的 但也难搞到大品牌
讨论发言B:美邦的店铺没动过
谢生:而且服装还有垂直的批发网站、批发地方，比如广州的十三行，沙河等
讨论发言A:B端利润不会高
谢生:B端要量
讨论发言A:聪明人都不会做
谢生:我先继续谈下去 后面我会谈到利润和量
讨论发言A:OK
讨论发言B:B和C存在价格冲突的。很难去破这个局
操盘：做定位，推变革，经验分享
我是几乎没有电商技术基础的，从5月底到现在是怎么做店铺的呢?
觉得层级影响展现，展现带来访客和浏览量，成交金额影响层架
转化率也影响展现 展现影响访客浏览量
阿里还有一点，就是老客的复购，也就是客户的留存，这是需要好的产品，好的服务和供应渠道
觉得在阿里，决定客户合不合作，是否长久合作，采购价格不是主要因素
是产品的性价比，和终端的价格差；需要终端控制好零售价格，不要让分销商乱价。
是供货的稳定性、及时性，c端现在推广花费不少的，不能客户推起来，没货了，…
是问题的及时解决，协助好分销商快速的解决问题，帮忙分销商解决他c端客户的问题
因为我是服装的，以分销渠道为主，所以我是结合我的经验在说的
我没有运营技术，最简单就是种菜过流水，把等级搞上来，做活动、标王搞流量，然后依托良好的产品和周到的服务，把客户留存下来，加客户的微信、QQ 把客户当成朋友，抱着和客户一起合作共赢，从终端赚钱
种菜只过流水，目的只是维持层级，不是引流的目的，因为我觉得阿里的客户愿意花时间去找到他们合适的产品，所以我一直不重视店铺的技术操作（当然和我本身不擅长有关系），不理会权重不权重，如果要硬推某个产品，去搞很麻烦的种菜，不如直接标王、网销宝这些来得直接
对接客户方面，我进行了很大的调整。
阿里以前是客服两班倒上旺旺，处理一些售前售后的事，这样造成客户对接经常断层，客户体验很不好，后来我直接取消客服，全部做业务，增加业绩提成，客户分配到具体业务，这个目前实现效果很好，客户的问题等得到及时解决，认为服务更优；各业务跟进到具体客户，有问题推诿不了，又有业绩PK，又关系到自己的提成奖金，工作热情更高了
实行一个来月，有点效果了
以前客服两班倒，6点就换下班客服
碰到一些复杂的问题，比如需要顺丰发货啥的，需要先发货等，一忙，跟进不到位，晚上客户找，换班的客服要从头了解起…
要是太晚，工厂都下班了，也没有办法解决
客户就会吵整夜，明明交代好的，还这样啥啥啥的…
客户体验很不好
当然和客服把复杂问题推给下班人员的心态也多少有点关系
但换为业务的角色，这件事就是业务员的，解决不好，客户直接找到业务，还是要业务自己来解决，没得推
客户对接客服
还有最重要的一点，客服是被动的，业务是主动的
没有客服了 现在
客服不喜欢生意好，生意好，忙…
业务有提成，有对比，没生意都要去找生意回访老客户
客服是有人咨询就回答，没人咨询就休息…
我是根据我们的实际情况来改变规则的
公司这么多年来都是这样的，等到9月份一个客服妹子被说我说哭了，我调她去天猫，晚上不设专职客服，由天猫的售后（晚上售后事少）来兼阿里的客服，只接受咨询，不涉及业务，保障DSR不变绿就可以
少了一个客服的工资，给其他员工设提成，皆大欢喜，事情做起来更顺畅了。。
我没有电商技术基础，只有一些业务经验和理解，目前公司转型做供应链，后面我只会是销售端一个整体布局，把阿里当成一个和客户交易、沟通的平台。说下我天猫运营的看法：
运营应该做：
1.人群定位好
2.标题要符合产品的卖点，不要追求虚假的点击率
3.抢精准、有转化的词，不要去搞没有转化率的大词
没有转化的流量反而不是好事的
运营要做的就是优化好标题、突出主图、详情以契合产品，选取高转化的流量词，高投入产出比的推广
真正搞到契合人群的高转化，刷单都不用刷，刷单无谓就是要补单提高转化率。
产品本身符合该人群，转化率自然不低
如果符合人群，转化率还低，那是产品本身的问题
谢生:
像抢大词“卫衣女”，进来很多流量，但没有转化，啥作用都没有，反而拉低整店的权重
因为卫衣女，可以是学生妹的卫衣、白领的卫衣、中年妇女的卫衣…
不精准的流量数据，就要去补单，补单就要花钱，还存在风险…
服装不是标准品，标准也许搞大词更适合
抢二三级词，高转化的契合小词可能更好…
高转化了，权重就会起来，流量就会多，销量也水涨船高，就能有钱赚…
而且符合客户“淘宝”的规则：让客户最方便的淘到需要的宝贝
所以，运营该去研究标题、主图突出、详情和产品是否匹配，对准的人群是否是目标客户群，而不是有流量进来就要降价、刷单来补转化…
降价刷单那是拿钱不当钱…
说回做产品本身，阿里的产品一定要有利润差，要给到终端客户足够的利润空间
现在C端推广的成本不小的，没有利润，不知道到什么时候才能赚回推广费
而且服装是有季节的，要想客户花钱去推，就要让客户推得起有钱赚
分销客户不用多，精比多更重要
我算过这几个月的销售额，是20%的客户在贡献80%的销售额；而我们把80%的精力花在销售20%的客户身上，后面会注意规避这些问题。
有量的客户要支持跑起量来，没量的客户要赚取足够的利润，要算投入产出比
谢生:
举个定价例子，说下我接下来新店铺如何平衡利润和量
A产品以前和自营天猫一起的终端零售价是59.9元，后面错开款后，新阿里定的终端零售价是82.2元（符合整体市场的定价规律）
阿里第一档：54.78元（目标是散客，自己穿的，刚入行的新淘宝店、微商等）
成本价/0.625
阿里第二档：49.3元（目标是大客户）
第一档*0.9
中间有一个灵活的可变价格是：52元
（线下实体店，有一定推广能力、销售能力的淘宝客户、微商客户等中客户）
第一档*0.95
订货：100-500件 43.8元 第一档*0.8
订货：500-1000件 41.1元 第一档*0.75
订货：1000件以上38.34元 第一档*0.7
这样拉大代发和订货的价格差，订货要量，代发要利润；大客户推爆款鼓励下单，灵活安排，到时根据具体款给予支持！
又给客户有足够的利润，跟着咱们一起做市场！
向市场要利润，向终端要利润！向大客户要量！
严格控制终端零售价，树立形象！
我们公司的架构是这样的：
自家工厂同个出厂价供应阿里和天猫，三个部门各自计算利润
阿里渠道也就是工厂直接对外的销售部门，直营天猫店铺严格来说应该是阿里一个客户，只是阿里不拿直营的利润，各做各的
自己做天猫，目前是我做阿里最大的阻力
天猫不争气，不能树立形象，只会用降价做为营销的主要手段
天天吵，怎么解决呢？
直接产品错开
不要混一起了，所以我要用新阿里
我发一下计划，大家看看
一．老店跟随直营天猫店铺：
1.延续目前的销售趋势，做老客户，可以赚钱。
2.老客户采购定价进行调整，不再一刀切进行同比例折扣，取消超白金价，原超白金价调为白金价，后期再看看是否都调为本地价。超白金价格折扣针对具体客户具体款，根据客户的具体款的销售情况和推广计划进行折扣。（超白金价和白金价相差5%）提高利润率。
3.库存同步，减少业务的琐碎事情，把精力重点调到新店。
4.上架产品图片，跟随自营，减少美工的工作量。
二，新店以专业生产T恤卫衣、有设计能力、有工厂生产能力的服装公司来做市场，目标客户是有实力有销售能力的电商公司、贸易商等：
新店呈现不要花俏，能看清楚版型，面料，尺寸等专业的就可以，目标客户是专业的服装商，太花俏没必要，减少美工在新店的精力投入。
现货和订单相结合的运营模式：代发高利润，突出订单的价格优势，吸引有实力的客户下单。代发单当成天猫来做。
招业务员主动出击找线上线下的客户，计算公司在具体业务员身上的投入产出比，有带来利润留、带来累赘汰，优化团队。
工厂是公司的，只给阿里生产，对外的业务都由阿里部门来对接报价
后续补充及讨论：
1.我今晚准备的大概就这些，大家有其他问题，大家一起来分享探讨吧
再结合我自己的经历，做什么事，踏对节点很重要，不要早也不能晚；心定下来，专心去做一件对的事，是非常重要的
2.前两年回去广州，我以前的秘书是公司的老总了，是大陆市场的负责人，以前我要离职的时候，带他做业务。
讨论发言B:刚刚提到的阿里慢慢c端化。我们专门讨论过为什么这么做
谢生:阿里C端化，要利润
讨论发言B:不是要利润，今年我不知道你们体感怎么样，贸易战打了半年。经济很多地方都放缓了，至少我这里。生意真的很差
谢生:但我觉得阿里在鼓励一起，当然我是争对服装行业说的，没有利润，很难搞
讨论发言B:如果还是老样子的话。很多阿里商家就会死，阿里拉散客来。其实是为了救商家
谢生:我现在老店是直接拒绝自用客户的，要自用到天猫去
讨论发言B:不得不说。很多商家靠c端客户活了
谢生:那些道阿里购买自用的客户，是老油条的，把阿里当成C端，成爷了，售后问题特多
讨论发言B:贸易战打了半年。多少商家死了都不知道
谢生:淘汰掉没有竞争力的商家，对有竞争力的商家是利好，就像现在，我不想那么多分销商来做我们的产品
讨论发言A:贸易战打了半年。多少商家死了都不知道
谢生:特别是一些新手，搞到整个C端同质化一大堆，控价又控不好 很乱
讨论发言A:而且是很好的商家，没办法
谢生:有死就有生
讨论发言A:你可能不了解这个，对好的出口到美国的商家
谢生:同个规则下的竞争，优胜劣汰 是自然规律的
讨论发言A:无论多么优秀，不是同一规则哦，都说了是贸易战，中美贸易战
谢生:谈回阿里吧，我觉得阿里鼓励搞外部流量，对刷单很放松，种菜是为了提高转化率吧 流量的来源可以丰富多彩，我现在种菜就是过流水，保持层级排名
讨论发言B:所以明年经济肯定还要往下
谢生:是的，各个城市都在搞市容拉动经济吧，政府投资，保增长
讨论发言B:没有c端流量。阿里死多少商家都不知道了
谢生:是指淘宝代销吗？C端的流量
讨论发言A:终端消费者也在内
谢生:有感觉阿里在这样引导，但如果用批发的价格来面对终端消费者，很难做，阿里的流量远远少于淘宝 会来阿里购买的是购物的老油条，赚不了这些人多少钱的…
讨论发言B:阿里不管你怎么样。至少诚信通用户数不能少，我举个例子。金庸笔下的江湖，再怎么闹腾，在朝廷眼里都是小事。朝廷里面发生再小的事情，放在江湖那都是天大的事情。诚信通用户少了，那就是朝廷内的事。阿里市场里面你打死打活，在朝廷眼里都是小事，改个规则就能把你们治了
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