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wasdliuha520 等级： / 门别币：60 |
| 发表：2018-11-20 16:28:24 查看：1383 回复：4 次 | |
逃离价格战：从一样的商品中寻找差异化卖点 |
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双十一过后，有一篇天猫卖家的帖子在网上火了，这篇帖子详细的分析了双十一当天的各项成本支出，计算过后，发现自己亏了不少钱。
其实这不是个案，随着越来越多的人加入到电商大军，竞争变得越发激烈是必然的事情。
好像看起来，这时候的价格战就是无法避免了。
但真的是这样么？
我觉得是因为你没有找到致胜的根本：差异化！
有人说了，我卖的是标准化的产品，是品牌的商品，有什么差异化，大家的东西是一样的。
问题是：谁告诉你差异化就一定要从产品本身去寻找了呢？
差异化是可以通过打散关键词“划”出来的
啥意思呢？
首先大家要注意一个问题，马云曾经说过，阿里巴巴的目标是：让天没有难做的生意。
你说这句话假大空也好、打鸡血也好，但是阿里巴巴在这条路上确实在做着努力。
其中非常明显的一个举动就是流量的碎片化分配，当然，个性化也是这种碎片化分配流量的一个措施。
啥叫“碎片化分配”？
我们都知道，淘宝曾经经历过“爆款时代”，那时候淘宝需要英雄，所以如果有一个单品数据表现很好的话（点击率、转化率各方面都不错），那么这个款宝贝标题中大量的关键词都会有非常好的权重。
换句话来说，你可以理解为，那时候宝贝的权重就决定了关键词的权重，所以在那时候，你去经常的优化标题，就很有必要。
比如，你的宝贝权重很高了，这时候出现了一个搜索人气特别高的新词、大词，这时候你就可以用这个词去替代原来标题中搜索人气低的词，并且你替代后的词很快也有非常好的排名和权重。
所以，那时候的淘宝是马太效应，强者越来越强，一个宝贝成为爆款，那么这个宝贝可能有几百个词的权重都很好。
但是后来淘宝很快就发现这样不行，这样那些小卖家就都没有机会了，就很难起来了，如果这个平台上只有有限的大卖家是有权重、有流量，然后其他的卖家都只能看热闹，这肯定是不利于平台发展的。
因此，淘宝马上做出了一个调整：流量的碎片化分配。
也就是说，除非你的宝贝真的是非常符合大众消费需求的、评价非常好的大爆款，否则一般的商品就只能在某几个关键词上获得权重，而其他的关键词会给其他的宝贝。
我们来看下面这个宝贝标题：
如果是以前的爆款时代，那像什么低帮鞋、帆布鞋、小白鞋、甚至女鞋等等，都会有非常好的权重（前提是这个款本身是爆款啊），但是现在就不一样了，现在可能如果你的“小白鞋”权重很高，那么你的“低帮鞋”权重就要低很多，然后把“低帮鞋”的权重给别人。
当然，我这里只是举例子，只是来说明，碎片化趋势下的一个表现。
其实大家也可以自己去搜索看，比如你搜索“低帮鞋女 百搭”和“小白鞋女 百搭”和“帆布鞋女 百搭”，你会明显的发现，展示的搜索结果是不一样的。
虽然可能有很多的鞋都同时可以具备这三个关键词，但是在淘宝的搜索引擎看来，这是三个完全不同的竞争市场。
那么，这时候，对你来说，在正式运营之前，一个很重要的工作就是去找准自己进入的市场。
我们还是举个例子来说，大家还是看下面这款宝贝。
我们都知道，消费者在购买商品的时候，如果是搜索行为，基本都是“产品词+属性词”，比如这个宝贝的产品词就是“羊绒衫”或者“针织衫”，然后比如：秋冬、2018新款、高领、加厚、纯色、韩版、宽松、慵懒风格等等，这些都属于属性词。
在流量碎片化分配的趋势下，这些属性词，你很难所有的词都有非常好的权重。
所以，当你上新的时候，就应该选好自己准备竞争的圈子。
这个东西之所以重要，是因为你的后续很多的优化行为都要围绕这个权重去进行的。
1. 标题要围绕这个属性去写作
比如你准备选择“慵懒风格”这个属性作为自己的突破口，那么标题当中不仅仅是要有“慵懒”这个词的问题。
大家打开生意参谋，里面有一个“市场洞察”模块，然后标准版以上有一个“搜索洞察”——搜索分析，你点击搜索分析，可以看到一个搜索框，然后你选择最近7天的数据
在搜索框里面输入你的关键词，比如你选择了慵懒风格，那你可以分别搜索“针织衫女 慵懒”和“羊绒衫女 慵懒”，然后看一下相关搜索词。
这些词都是你优先放到标题中去的，因为这些词是最符合你的属性定位的了。
并且如果我们仔细观察还会发现，慵懒一般都是跟“宽松”这个词结合到一起的。
2. 首图和详情页的设计一定要突出慵懒风格
这时候你就不能人云亦云了，首图和详情页的设计，不能看到别人怎么弄你就怎么弄，因为那样的话，对你来说是没有什么用处，甚至可能会导致上新失败的。
既然，你准备竞争“慵懒风”这样的一个子市场，那么你在选择模特的时候，模特拍照的姿势，包括选择的场景，都要突出“慵懒风”这一点。
甚至在详情页设计当中，“慵懒”这个场景展现，一定要到位。
其实我们可以分析一下，搜索这个词的，喜欢的是什么？
阳光、下午茶、坐在户外，眯着眼，喝着茶或者咖啡，跟闺蜜、家人，或者就是随便的躺在家里，反正怎么舒服来么来，对吧。
那么，你看下面的这些首图和详情页，对于你产品竞争力的提升是不是有很大帮助呢？
尤其是对于竞争“慵懒风格”这个属性圈子。
看第三张首图所展示的效果！
但是遗憾的是，在看他的详情页的时候，前几屏展示的都是这款羊绒衫的细节，如果从“慵懒风”这个角度看，就不如放模特在阳光下坐着喝咖啡或者走在阳光下的效果要好。
3. 用直通车去在自己的圈子里面竞争
啥意思呢？
就是说你在开始开车的时候，不要想着要大流量，就只要精准词，然后更多的去围绕“慵懒”、“宽松”这些属性去进行。
这样还可以快速的强化标签，进而获取更多的手淘首页流量和手淘搜索流量。
有人说了，不对啊，你这个方法选取的还是非标准化商品举例，那标准化商品怎么办？
其实标准化商品是一样的，多标准化的商品，除非消费者搜索指向非常明确的特定商品，比如说：苹果8PLUS，否则都是可以找到不同的突破口的。
关键是，你愿不愿意在开始上新之前，就去找这种突破口！
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