S
做淘宝你有哪些失败的教训分享一个我几年前做女装的经历_卖家淘宝天猫运营_门别网
![]()
|
小凡00792 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-11-27 14:47:36 查看：39797 回复：3
次 |
做淘宝你有哪些失败的教训分享一个我几年前做女装的经历 |
做淘宝你有哪些失败的教训分享一个我几年前做女装的经历
抛砖引玉，分享一个我几年前做女装的经历。
差不多是2012年，当时的背景是，我已经进入电商差不多半年，也做成了一些产品，自信满满。
先说说我们接触的这家女装企业，南京的一家企业，线下是做中年女装的，在商场卖，有自己的工厂。
当时的我，其实不是非常懂传统企业，也不懂工厂的运营。
所以觉得能够在商场开几十家店铺的应该算是非常牛逼的。
而和传统企业谈的时候，大多数的老板也都会说自己的强项，避免谈自己的弱项，而当时的我还没有这个判断力。
（后面的精明也是在这个过程中历练出来的，呵呵）
这个企业当时就有天猫店，但是没有什么业绩。
我们当时为了展示我们的运营水平，2012年国庆期间，我利用我们课程里面的标题优化，把这家店铺的商品全部重新写了标题。
结果10天时间流量从300每天涨到了1000每天！
让合作企业大开眼界。
每天也能够卖掉10多件货。
不过当时面临的一个大问题：电商的价格体系和线下的价格体系冲突太大。
说说商场的定价。
首先商场产品成交价都是成本的4-6倍。
越牛逼的产品溢价越高。
而电商呢？
一般差异化大的产品也就是加倍。
很多产品7块钱成本，卖10块。
所以我们不可能用它线下的产品，直接在网络上面销售。
否则客户搜索品牌就找到同款了，对商场冲突太大。
行业中解决这个问题一般是两种方法：
1.这个品牌在网络上面另外做一盘货。
2.另外做一个新品牌，用它线下的货。
我们选择了第一种方法。
什么原因？
这个要从这个企业的线下的货说起了，这个企业线下的货，是针对于40-50岁群体的。
而那个时间点，这个年龄段的人根本不通过互联网购物。
所以空间实在小。
如果去打40-50岁的网络市场，肯定没有什么业绩。
我们研究市场，发现：30岁-35岁的市场正在长大，而做的人少，我们完全可以在这个领域有一番作为。
在帮助这个女装企业做电商定位的时候，我们放弃了他线下的40-50岁年龄段的定位。
而是选择了在互联网上需求正在旺盛的30-35岁市场。
这个市场有什么好处？
1.市场需求旺盛。
因为之前的电商市场都是年轻人市场，而这个市场客户开始慢慢长大。
整体上也是80后市场。
2.做的人少。
以前做电商的，大多是做的30岁以下的市场。
3.客单价比20多岁的定价高多了。
一般20多岁的价格只有几十元，一百多元是高价。
而30多岁人愿意买200多的价格。
那么我们可以做更好的品质。
正好符合这个企业的商场品质，这个要求。
当然我把这个问题拿出来谈，恰恰是为了想和大家沟通我们在当时的能力下，没有分析到的地方。
核心就是这家企业的能力。
这家企业做过30岁的产品吗？
能够做吗？
虽然我们拿出我们的方案后，问过企业这个问题，但是企业听过我们的分析后，觉得非常有道理。
反而说：虽然要适应一下，但是应该没问题。
结果我们后来运作时候发现：他们提供的30岁的款式，无论怎样，都显得老气。
没办法，他们是做了10多年40-50岁产品的人。
这个问题直到我们在团队的一位同事对女装审美还不错的情况下，协助选款才得到缓解。
但是毕竟这位同事不是专业做女装的。
后来我们积累了一批会员后，以后越来越依赖会员选款的方法。
但总之，到后来很长时间这个问题都没有根本性解决。
那我来说如果我们当时选择了40-50这个市场又怎么样？
呵呵，我可以推导出来下一个假想结果：
企业会觉得我们一年都没有做出成绩，可能合作不了了之了。
哈哈。
当时的我们并没有这个绝对判断力说是未来40-50岁的人，会在淘宝购物。
然而，如果以我今天对于商业的理解能力来看，估计我会坚定做40-50这个市场。
一来我能够更加看到没有发生的事情。
以商业逻辑来看，40-50岁的人来网络购物是早晚的事情，而且不会太晚。
而且就算大多数40-50的人还是喜欢在商场购物，仍然会有一小部分群体喜欢网络购物。
电商的核心就是要做细分人群。
二来越是在没有发生的时候积累核心竞争力，越能够在市场爆发的时候，坐上头把交椅。
如果这个趋势在2014年到来，我们有两年的时间去积累这个企业的核心竞争力。
那时候的我们是没有这个魄力的：放着明显可以做的市场，去做未来一个不确定的市场。
看似也是不明智的。
即便相信会到来，也实在不知道会来得多快。
我们，包括企业，估计也没有这个耐心。
所以我为我们当时的市场选择打75分。
不完善，但是力所能及。
在确立好市场定位后，2012年10月我们开始展示我们的运营水平了。
首先是选款。
坦白说，那个时候我没有做过女装，所以对于选款是没有什么概念的，当时我们只是看这件商品是不是30-35岁的人群（其实这点都没有完全做好），然后就开始运营了。
真正开始在选款上面发力，那是在半年后。
其次是拍摄。
因为我们是定位于30-35岁的人，我们就围绕这个气质开始拍摄。
我们研究了同样做这个领域的同行的拍摄，进行整理分析他们的共性。
这就是经过专业的训练的人的优势，我会用一种缜密的分析思路做任何的决策。
在这样的决策方式下，即便失败，我们也会收获经验。
在研究了若干案例后，我们了解到：围绕定位的需要，我们要选择有气质的，有韵味的女性。
在经过了两轮的拍摄后，我们很快确定了一位模特，完全符合我们的气质要求。
应该说这中间犯的错很少了。
这个模特儿我们用了几年时间。
做了这些工作后，我们一个月能够卖10万块左右。
当时我还不太熟悉直通车这些付费推广工具。
但是对于免费的关键词优化，简直就是纯熟得一塌糊涂。
关键原因是那个时候，关键词竞争太小了，会标题优化，搜索优化的店铺少得可怜。
所以我们可以轻松获得搜索流量。
其实就是标题优化加上刷单。
2012年底我们就发现了刷单的价值，基本上一个产品刷5单，基本上就起来了。
2013年，我们尝试把刷单变成常态，结果业绩就是好。
再差的产品刷单都能够赚钱。
而且我们发现淘宝不管！
基本上刷10单出10单，刷20单出20单。
那个时候我们才做10万一个月，当时肯定不过瘾。
就想着如何能够提升呢？
当时我们并没有理解女装这个行业的本质：选款。
而当时我们的成功，就是我们选择了一个不错的定位，我们用了不错的摄影和模特，以及我们搜索优化的水平也是顶尖的。
我并没有想通这一点。
没有在选品这个方面在这个时间点去提升，而是选择了另外一个方向：
分销。
为什么选择分销？
一讲就能够明白，当时我们很容易获得一个关键词的排名，但是，我们就一个产品获得这个关键词的排名。
还记得我当时做百度SEO的时候玩的战术吗？
用很多个分销网站占领同一个关键词的排名！
所以同样的战术我们玩了女装。
却不知道危机在等着我们。
9月，我们的业绩跌回了10多万！
我当时的精力顾着5个项目，所以对于所有的问题都是发生了严重后果我才能够跟得上。
当时竟然所有人都不知道为什么。
我也懵了。
然后开始研究原因。
其实原因非常非常简单。
其实如果我能够聚焦在这个行业，我估计这些问题我都能够提前发现。
这里越发暴露了我分散精力带来的后果。
原因是什么呢？
因为女装的季节周期性！
女装是一个受季节影响非常大的业务，随着天气变化，大家才会对于买衣服有需求。
比如风衣，就是10月一个月是旺季！
9月稍微卖一些，11月就会迅速下滑。
其次做淘宝还有一个测试和打爆款的过程，一件产品，上架后，先7-15天测试，然后在旺季来临前，好的产品也必须有较高的销量才会有好的排名，所以又有一个月时间亏损打销量。
因为这个季节原因，所以女装必须要提前2个月准备：选品，拍摄，测试，打爆。
而我们9月时候，秋天到了才准备秋天的产品，10月才能够上架，但是此时打排名的时间也没有了。
而夏天产品已经过时，能够卖好吗？
也就是这个时候几乎没货可以卖！
为什么夏天没有发现这个问题？
因为夏天时间长！
我们为什么8月业绩爆发？
因为我们是从5月开始准备的。
6月上货，7月打爆，8月爆发。
所以这个“晚点”所有人都没有发现，而且正好，我们夏天选择了几个好款，所以更加掩盖了我们的不足。
其实如果夏天提前两个月上的话，估计那个季度破百万都有可能。
在总结了这个经验后，我们知道了10月来了，我们应该准备的是冬天的产品了！
我们的女装业务就是在这样的跌跌撞撞中进步着，仍然是所有的问题都等到发生了以后才被发现。
因为每个月我只有几个小时的时间关注这个业务。
2014年7月份和8月份，我们的业绩都破了80万。
在2013年底，我已经知道了女装的本质是选款。
如果没有好的款式，那么就完全不可能长期成功。
搜索优化、刷单，都是人人一学就会的小技巧，长期依赖这个就完了。
但是当时业绩不错，团队也把这些技巧用得很熟练。
好像没有人在乎这些东西。
2015年，这个企业每个月的业绩都在几十万。
如果说这个是我兼职和团队做出来的，应该说还不算差。
我也通过这家企业最早实践了电商的各种经验，包括全面地和传统企业、和工厂合作的经验。
当无法全力以赴的时候，你能够做到的，只能是一家二流的企业。
| 内容违规投诉举报请联系在线客服QQ：278336453 |
更多内容>>
 |
| 下载APP客户端，随时随地上门别，方便卖家网店交易 |
|
ぃZト 等级： / 门别币：20第3楼 |
| 回复：2018-11-27 15:07:40 |
|
哇！大大出现了！！！
|
|
签名提示：可设置文字与图片签名，请登录电脑版本设置 |
|
351948093 等级： / 门别币：20第2楼 |
| 回复：2018-11-27 14:59:38 |
|
求微信 交流
|
|
邵萌 等级： / 门别币：20第1楼 |
| 回复：2018-11-27 14:51:35 |
|
我也来看看吧！谢谢啊！
|
微信扫一扫，纯粹电商人微信交流群，欢迎加入
|
