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huibi520 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-12-4 14:27:33 查看：1285 回复：1 次 | |
【主播秀】单日买家数超15000,94年小姑娘的大促秘诀 |
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平悦，94年出生的姑娘，在同龄人还忙着适应职业生涯的时候，她已经有了自己的1688店铺，并创造了一次又一次的“突破”。
用时代思想去运营1688，这个小姑娘有点潮
广州胜美露斯生物科技有限公司总经理 平悦
与其他采访商家不一样的是，平悦是跟着家人结识1688的：“家人最早的诚信通账号已经有14年了。”2014年，还在上大三的平悦在家人的支持下，创立了自己的1688店铺：“在广州做护肤品有着得天独厚的原料、市场、渠道优势，并且我也希望能够以品牌、品质取胜，而不是单纯的拼低价！”
目标虽然明确，但要做到其实并不容易。平悦表示，因为家人的关系，自己对1688的各种场景玩法都有一些了解，但作为一个新店，想要迅速做出影响力，还是要找到合适的方式：“我们的品牌价格优势不大，所以单纯地拼价格是不行的，但我们也有自己的独特卖点、有着特定的客户群体，问题就是如何找到他们，然后就是客户群的培养和维护。”
跟大多数女孩一样，平悦喜欢一切时尚、新潮的东西；不同的是，她会将这些与自己的店铺经营联系起来：“2016年底，1688推出直播的玩法，我们当时就冲了进去，直播、微商这些都是时代的潮流，为什么不去做呢？”
直播、微供，1688达人的运营神器
“我们可能是1688上美妆行业第一家做直播的店铺，刚开直播就有一两千的观众，而且评论数非常高，达到10%左右，通过后台数据可以看见，这些评论的人基本上都会下单，这样转化率就很高了。” 时至今日，平悦坦言：“做直播是我们的一个转机。”
广州胜美露斯生物科技有限公司产品展示
做了几场之后，平悦直播的观看量飙升，最多一次超过了30000，这个记录也保持了很久。“当天主推的产品、活动款，甚至小礼品全部被抢光。”说到这里，平悦忍不住笑了起来。成绩很优异、平悦说得也很轻松，背后的工作却并没少做，她说：
1.直播其实就是内容营销，要提前做好规划，比如我们就是直观地向客户介绍产品特色、品牌优势、利润空间等等，只有做得真诚、专业，客户才能信服；
2.做好客户维护，抓住他们关心的产品点，层层深入、直击要害，打消他们的购买顾虑，自然会下单。比如我们有次推出一款氨基酸洗面奶，为了体现它的弱酸性，我用PH试纸进行对比，做了个小实验，碱性的是绿色的，我们产品测出来是黄色的，这样买家就会比较相信，按照这种方式积累的客户，忠诚度就会很高；
3.形式上要灵活多样，不能干巴巴地讲一些详情页上的信息，要穿插一些背后的东西，比如品牌理念、店铺活动等等，要加强与买家之间的互动，让他们有参与感，例如提问或者是抽奖之类的小游戏，将气氛调动起来。
除了直播，平悦对微供也十分看重：“微供面对的都是代理商，他们的黏性很高。这就相当于粉丝运营，只要维护得好，潜力就会爆发，我们曾经一个月涨了3万个粉，新款在微供里一发，基本都是秒杀；另外，微供的价格体系做得很完善，会根据代理级别的不同，显示不同的价格，同时还能展现产品的卖点、独特性、利润空间等等，一目了然，客户操作也很方便。”
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单日买家数超15000背后的秘密
有了直播、微供这两大得心应手的神器，平悦对大促的期望自然更高一些：“刚过去的‘920’，我们第一次参加直播PK赛，虽然获得了第二名的成绩，但是买家数超过15000，其中新老买家数各占一半，类目排名第一；成交额同比增长2倍……”
平悦虽然年纪不大，但分析问题却是条理清晰：
首先，大促之前要把活动产品、优惠政策等信息全面、清晰地透传给买家，比如“920”的“159”活动，我们都是亏本在做，可是不说出来客户就不知道，另外产品材质、效果、优惠力度等等信息也都要尽可能详细地传达给客户；
其次，虽然现在都在说电商运营，可还是有很多买家不会玩、不会操作，我们就在直播间里一步一步地教他们，如何达到满减要求、如何获得更多礼品，引导他们下单规划，加订货单等等；
最后还要在预热期教他们如何发朋友圈、卖货，以及与买家交流的话语话术等等，预热期有成交，大促的时候他们必然回来复购。
前期准备工作要做到位，当天的直播更是必不可少：“920”当天，平悦与另一名主播几乎全天呆在直播间：“虽然自己累点，但与客户建立了非常亲密的关系，买家的黏性、忠诚度比平时都高很多。”平悦笑着分享了这样一件事：“很多客户通过直播跟我建立了非常好的关系，比如有新客户提问，老客户们就直接回答了。客户通过言行对我产生好感、再通过直播内容对我们的产品产生信任，成交自然上去了。”
广州胜美露斯生物科技有限公司
接下来的“1218商人节”，平悦信心十足：“年底了，大家都想赚得腰包鼓鼓回家过年，我们也要回馈给客户朋友们更多福利，感谢他们一直以来的支持。”平悦说，现在主要是在做蓄水，就是对优质客户发起邀约，以便在大促当天实现高成交拿到流量加权，再吸引更多新客户。
“目标就是业绩冲得比往年更高一些，再多抓些新的流量过来。”对于下一步的规划，平悦很直接。
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可琳依儿 等级： / 门别币：20第1楼 |
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| 回复：2018-12-4 15:01:39 | ||||
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