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似失色D相片 等级： / 门别币：60 |
| 发表：2018-12-6 11:30:11 查看：627 回复：3 次 | |
分享:淘宝干货|有效提高客单价顾客满意度upupup |
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如今淘宝上每个店铺所销售的产品都有自己的市场定位，但是同一个类目的店铺，却可以存在着不同的客单价。
店铺之间之所以会存在不同的客单价，主要与店铺销售及运营方式有关系，我们应该如何去提升店铺的客单价呢？
首先客单价是指每一个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。
其计算公式是：客单价=成交金额成交人数。
一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。
将范围扩大或者是将时期拉长，都会使客单价的数字被放大，因此在比较的过程中要注意前提的统一。
提高客单价，就是让每一位顾客的平均购买金额增加。
客单价=笔单价人均购买笔数。
所以提高客单价可以从两个方面入手。
商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性
?1. 买家属性?
买家属性反映的是一个店铺所培养的买家群体购物能力、消费习惯等特点。
要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。
二八原理在这里同样适用，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。
很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。
不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。
①A型顾客：挑剔型
A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群体中的一部分，占据了淘宝人数的相当一部分比例。
他们更喜欢便宜的东西，但是对于产品的质量有着较高的要求。
这部分人经常出现在天天特价、公交秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来的。
②B型顾客：热闹型
B型顾客的天性就是哪里有好的就去哪里，这类顾客占据了整个淘宝人群的50%，他们需求的商品时大众化的，性价比超值的商品，最常见到这类客户的地方就是聚划算、天天特价、淘金币等这些促销活动中。
③C型顾客：忠诚型
C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。
这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。
如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。
综上所述，一个店铺想要平稳发展必须紧紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客。
?2. 店铺属性?
店铺属性包括店铺品牌、视觉风格、商品构成、商品价位、促销活动、顾客服务、消费者保障等。
同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。
一件商品所包含的价值，需要通过店铺装修、宝贝详情和客服沟通中体现。
通过以上渠道告诉买家好在哪里，为什么挣这个钱。
买家不会主动去发掘商品的隐含价值，很多时候买家不愿意购买时因为不知道商品的真正价值。
所以，必须要做好以下三点：
①宝贝详情煽动性
一般客户成交方式分为三种：一种是理性消费，就是知道自己要买什么，这样的客户往往看到心仪的商品就会马上拍下不啰嗦，这要求我们商家要懂得精准营销；第二种是冲动消费，即看到好东西忍不住冲动一下就买了，这要求店家装修要好，一看到宝贝就要有购买的冲动；第三种是貌似理性消费却有感性的一面，这种客户就像逛超市一样，自己本来列了个单子，结果逛了一圈发现还买了不少单子上没有的东西。
这就要求我们不仅要装修的诱人，而且要有伶牙俐齿的客服来挖掘起客户的购买冲动。
②图片代入感
很多时候一些两冠三冠店，所用的拍摄班底并非大牌机构，模特也不专业，却有很好的成交量和购买力，甚至一些粉丝会专门收藏和关注这些店铺的图片，这是因为店主在图片拍摄时抓住了两大要素：功能性和煽动性。
功能性无需多言，把图片拍好拍清是最基础的要求，顾客也往往因为图片的内容交代清晰，细节展示详细而引发购买。
而煽动性就要体现在创意和想法上，很多图片运用了场景、主题化的拍摄，也有不少选择针对潜在客户性格、体型、风格的把握进行拍摄。
③文案精准狠
很多店主对宝贝的详情介绍文字把握不清晰，以为文字越多就显得态度越认真。
事实上购买的人很少会去把文字从头到尾看完，更多的是跳跃性阅读，只关注他要寻找的关键字句。
有人笑说一本书看三分钟吸引不了人就该放下，那么在宝贝详情页里，也许只有三秒钟。
抓紧这三秒钟的文案，除了精准的潜在消费者习性洞察，主要是完成两个任务：产品功能特点顾客利益点。
在短短百字之内文字精炼出彩，简单明了的讲清产品特点和基本特性。
随之抛出利益点：功能好还是性价比高？
样式特别亦或是正赶潮流？
顾客很快获取关键信息，对宝贝有了明确把握。
之后再考虑美化字体，展现文采，引发互动，都能延长阅读和思索时间。
单品的价格根据运营目的，控制好将会发挥很大作用。
比如单品甲就是同来吸引流量的，就得有成交价格的优势，吸引流量做关联；单品乙是为了盈利的，就得在控制范围内保证利润，以它来提高客单价，而这个控制范围就是单品乙的单价大概在均价上10%左右，让客户感到和促销商品一起购买很超值。
有一批喜欢赶潮流的顾客，他们喜欢最新上市的东西，只要产品质量好，价格高也无所谓，所以这就要求大家要经常的上新，严把质量关，这一部分客户服务好了，客单价自然也就随之上升了。
所以对于店铺产品，要以自己的销售目的来定位，看是否要把产品定位在哪个级别，这样才能把产品的作为发挥到最大化。
靠提高商品单价来提高客单价，能够起到一定的作用，但是空间有限。
一味提高客单价，可能导致买家数减少。
人均购买笔数是另一个能促成客单价提高的点。
如果一家店铺将人均购买笔数由一笔提升到了两笔，那么成交也将翻倍。
组合营销是一种常用的手段，实现的形式也比较多，例如捆绑销售、搭配购买、优惠套餐、关联营销、第二件折扣等。
其核心思想是找到相关联的商品，并推荐给买家。
?1. 互补型关联?
这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。
例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。
对于家居用品、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目，可以推荐相关的宝贝。
?2. 替补型关联?
目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。
客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些，如果觉得还不错才会去浏览详情。
等客户有了判断，这时再去推荐才能事半功倍。
关联的思路可以分为人群相关即寻找到可搭配购买的产品，或类似的替代产品，例如雨伞与雨鞋、雨伞与雨衣。
对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。
?3. 促销型关联?
同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大提升。
在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。
添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子、毛巾、鞋垫、半码垫等配套，可以当做赠品成为套餐。
满就送活动也是常用的一种手段。
但是由于买家设定的金额往往接近店铺本身的客单价，甚至没有达到客单价，反而没有起到提高客单价的作用。
因此，满就送活动中满的额度要适当高于客单价，让用户够得着但又不会很吃力。
例如一家店铺的平均客单价为200元，如果活动设定为满150送礼品，那么几乎所有买家都不用额外付出就能拿到礼品，对客单价几乎没有什么帮助，。
但是如果为满280送礼品，那么久可以促使对该丽萍感兴趣的人多买一些。
在价格的制定上，同一市场内其他产品的价格是重要的参考。
对于很多商品的真实价值，其实消费者是不知道的，消费者对于价格的认知来自于对比。
所以价格透明的春平，定价可以略低于同行，让顾客觉得这里的商品便宜，树立低价形象；而在无法明显对比价格的商品上抬高价格，并且将两个商品搭配销售，提高利润。
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