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430114564 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-12-14 14:38:10 查看：693 回复：4 次 | |
卖家如何利用转季机会实现弯道超车 |
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一、产品梯队布局
一家健康的店铺必然有它相对固定的产品销量梯队，而这里我将分为三部分去讲解，转季如何进行提前的产品梯队布局。
要说的就是如何提前把转季款塞入销量梯队的前面。
在推广花费不变的情况下，势必会导致一些款的销量下滑，而现在首先讲解针对这类情况该如何进行判断决定进行哪些款式的推广花费削减。
1、全年产品架构
想要把握转季机会，首先必须要有一个清晰的全年产品架构，包括什么时候开始上新什么样款式，什么时候开始打造什么样的款式。
举个例子：17年的内衣市场，本命年大红的内衣，十二月比十一月的搜索人气快速上升3倍，在一月达到最高峰，是十一月的4倍，在二月开始迅速下滑。
那么我们就应该在十二月前就开始布局上新本命年的产品，在十月到十一月之间就要进行本命年产品的培养。
过早，会发生培养困难、培养起来了但维持不了等问题。
而这个时候时尚类型的店铺（非卖货单爆款型），假如你能抓住这波机会，在这段时间培养5-10个本命年的产品，那么你在12月-2月这段期间将远远撇开原本同层级的竞争对手。
2、产品生命周期
要判断削减哪些款式的花费，第一步首先需要了解目前店铺的top款的属性，从而初步划分出每个产品的生命周期。
从上图可以看出，假如你的一款产品，主要是拿来针对本命年时候的产品，那么他的产品生命周期就是到二月，你在一月末的时候就可以开始着手削减本命年类型产品的推广投入，逐步将花费移去需要培养的新品处。
而这只是初步的一个判断，假如你的款式属于常青款，一年四季均可销售，销量整年都是较平稳的，那么你也可以通过以往店铺的同类产品的数据积累，还有单品数据的异常波动来判断单品的生命周期。
而生命周期判断出来了，那么就能判断削减哪些款式的花费，但有两个注意点
（1）提防产品库存的剩余压力和下滑趋势，让产品缓慢下滑，以免新品销量未及时跟上导致营业额下滑；
（2）生命周期并非一成不变，需要实时观察市场环境和单品反应，毕竟淘宝最核心的还是产品，哪怕是本命年的产品，年后也会有可能持续上升，而这个时候你就需要立马去优化掉标题，把本命年去掉，换成更有利于单品的关键词。
3、转季款的提前打造
通过以上两步，该什么时候打造哪些款式、该削减哪些款式已经有一个具体的方案了，那么接下来就是要在大部分竞争对手还没反应过来的时候快速进行产品的打造，在这里简单的说明一下原理：每一款单品都有它的权重，假如本命年类型的产品，其他竞争对手在十二月开始爆发的时候才开始打造，而你在十月到十一月的时候就开始打造，积累它的权重，那么同一时间来看，竟店的单品肯定比你已经积累了一段时间的权重，要低上许多。
换个比方：本命年的市场容量最初只有10000份，而你在一开始就培养单品，占了其10%，那么哪怕后来本命年市场快速扩张成30000份、40000份，你也可以占5%以上。
在这里重点强调，一定要注意产品销量梯队的健康，假如你按1中的方法，在17年十月到十一月的时候，快速培养5-10个本命年产品，那么你将需要在最迟一月初的时候着手培养后续的单品，否则二月一过，而你的top款还是本命年的款式，营业额将会迎来报复性下滑。
二、库存预警
相信实物卖家都有经历过库存积压带来的压力，甚至库存控制不好会带来每个季度都在清理上个季度的库存，而又不舍得割肉舍弃这部分库存，导致店铺营业额越来越低，带来销量继续下滑得恶性循环。
下面我们就来谈谈如何避免这种情况的发生。
1、销量预估
根据上面的产品生命周期结合单品情况和备货周期来进行一个销量预估，以备精准备货，假如现在是18年1月1日，目前日销是100件的内衣，库存还有1500件，而你的采购周期的7天，从下单采购到提货共需要15天时间，那么你就需要计算这21天里，你的销量预估是多少件，还有年后是否会有短期备货困难的存在。
假如日销稳定不变的话，那么我们21天里需要的库存一共是2100件，减去现有库存1500件，需要马上下单采购600件。
2、提前清仓
假如销量预估不准确， 时间已经到了1月20日了，本命年款的库存还有6000件，而我可以预知到在二月过完年回来后，本命年款销量会有一个报复性的下滑，那么我们就可以提前在20号的时候进行一个清仓的处理，通过第二件半价、第二件免单等方式来促进销量达到清仓的目的，也可以通过与新品搭配，买新品送清仓款的形式来加快新品的打造速度，也能达成清理库存的目的，在转季前的清仓效果比已经转季的清仓效果好上好几倍。
总结：
数据时代需要根据数据来进行产品的规划，当经验与数据结合就等于拥有了矛和盾，进退皆宜。
而当拥有了矛和盾，也要提升对时机的敏锐性，方能在转季机遇上实现弯道超车。
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