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杜毛毛2009 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-1-10 10:44:44 查看：2334 回复：1 次 | |
刘兴新：新人的误区 |
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很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相符。实战出真知，有些东西作为新人你必须知道。
一、客户要了你的PI并不代表一定会下单
很多新人会问，为什么客户要了PI那么久却不下单呢？PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已。采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商发PI过来以确认报价，以免产生纠纷而没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。
二、签合同不代表拿下客户
即便签了合同，也不要得意，并不是只有中国人没有契约精神，如果拿不到定金或者信用证就不代表你真拿下了客户。
三、勾引客户下订单
客户在合作之前说的再好听也没用，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。
订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单；订单也不是催来的，你急客户不急。要勾引，下鱼饵、画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是你要解决的问题。
四、报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面
这种报价方法十年前用的，但现在仍然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候你只有一封邮件的机会，所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引力。现在信息海量，客户第一轮会剔除掉很多供应商，信息不全的肯定被排除，除非你的某些因素非常有吸引力。
千万不要说你不做信用证业务是因为你不信任对方银行
你说不做信用证是因为不信任对方银行，但是你可知道，你的信誉远不如银行，客户没有理由把钱打给一个信誉还不如银行的企业单位。
六、其实成单只是你赚到了
有一个事情你必须知道，成单是你嫌到，但是没有成单你也没有损失，因为这本来就不是你的东西。所以做单要干脆、洒脱，不能瞻前顾后、患得患失。关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地。你的心态，客户是可以感觉到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些物质。
七、永远没有作死的客户，只有笨死的业务
很多人怕得罪客户，好多话不敢说。我就经常说大家做生意，都是为了赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，那这样的买卖我也不会做。你有选择卖家的权利，我同样有选择买家的权利。
总结：误解不是错误，但误解的存在可能会阻碍我们行动，甚至会让我们选择错了方向。
所以，大家真的需要尽量消除所有的误解树立正确的观念，最大限度发挥自己的能力。
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王泽权 等级： / 门别币：20第1楼 |
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| 回复：2019-1-10 11:17:52 | ||||
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