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huihui6 等级： / 门别币：80 |
| 发表：2019-1-26 8:54:00 查看：3021 回复：12 次 | |
【把握自运营】-盘点7大营销技巧让你没有卖不出去的货 |
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多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在的，对于消费者心理的洞察总是能帮助人们攻破难题，推动营销的成功。
1、 社会证明总是有用的
当人们对于自己某个行动不太确定的时候，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考。人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使这个行为是社会所不允许的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线。
你要告诉消费者，和他类似的人，都在做这个事，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。
微商大家应该都很熟悉，针对他们的目标群体，他们特别喜欢在群里或朋友圈，分享下单截图或者新加盟代理的信息，仿佛在告诉大家，和你一样的人都选择了他们，你又有什么理由拒绝呢？如果你是一名在家带孩子的妈妈，发现好多宝妈都在兼职做着微商，而且收入还特别可观，你是不是也会特别的心动，从而想要试试呢？
再比如现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和致辞，一方面是老客户维护，另一方面也在让潜在顾客感受到他人身上的教学成果，从而作为自己行动的参考。
所以，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，引起共鸣。
2、 太多选择未必就好
当消费者面对过多的选项时，可能会觉得决策过程让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本。因为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的。最终，想着想着，你的决策力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就上升了，干脆不买了。
国外有一个经典的果酱实验，实验者向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。
结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。
原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。
24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了最终决策成本，选择起来很难，太费脑筋了，最后干脆放弃了购买。
3、 注意，免费也要强调价值
如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。如果你想用免费营销的方法，来为产品或服务提供大量的流量。我想你肯定能吸引到大家，但有一个建议，就是不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。
一定不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是——看到了它的价值。
还有，不要轻易用“免费”二字。
比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。
如果这样呢？“你不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机器人”。
4、 门口的一小步策略
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。相反，人们却乐于接受较小的易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。而这就是所谓的登门槛效应！
在营销里，消费者一般都是很难直接接受你最终的目标的，这往往需要他们大量的成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。
我们需要目标人群慢慢地登门槛，先设定一个他们欣然接受的门槛，然后他们走出第一步，一旦他们接受并产生兴趣或满意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。
比如：
新品上市先给消费者送体验装或免费体验产品；
卖课程，可以先交1元钱听课，觉得不错再购买;
购买商品可以分期付款；
买家具好难决策？要不你先来店里的床上睡一觉；
......
这样的案例太多了，可以说是无处不在，本质上都是让用户先跨出第一步，登上门槛，然后达到让其最终消费的目的。
5、 给用户贴上标签
给用户贴上标签是什么意思呢？
这个在营销中用得特别多，比如说：“我们为发烧而生”、“小确丧也是一种态度”、“青春就是带点冷淡的酷”......这些都是贴标签。
然后人们就很有可能按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。
贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，然后对这个人做出一个与该标签一致的要求。
结果，他也会表现得与标签一致。你说他是“一个非常诚信的人”，结果他确实变得非常诚信了。
6、 相比得到，人们更害怕有损失
人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得10000元。
2）70%的机会获得30000元，30%的机会会一无所获。
你更倾向于1还是2？
结果人们更多愿意选择豪无风险地获得10000元，而不会选择有80%的机会赚到25000元(明显更多)，因为20%的可能啥都没有，这损失太大。
而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是不断告诉你不用的后果，你会失去很多。
比如，不要说 “可以省下多少钱 ”，而要说“如果不使用，你会损失多少钱”。
不止如此，损失规避心理里面还有一个更有意思的捆绑损失原则。
比如很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来？
同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？
这也是对损失规避心理的利用，商家在捆绑损失。
如果你说买电脑一套3999元，电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元，一样的价格，但用户肯定觉得损失了好多。
所以，无数商家会说“买3000元空调，包邮”，而不是说“总共3000元，其中空调你花了2995，邮费5元。”
7、不要让用户从零开始
当你给用户设计一个任务，希望他去完成的时候，不要让用户从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。
你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛，有一个方法能让用户更有意愿，且更快完成这个任务。
这个方法就是将任务设计得已经开始了，而不是从零开始。
举个例子，有一些奶茶店发行会员卡，在你买完一杯饮品后会帮你盖个章，当你有5个章后就可以免费领一杯奶茶。
他们的做法很聪明，就是在你完成一次消费以后，上面就已经盖了个章。（剩下只要4个章就OK了）
想想看，换一种方式，如果是从零个章开始，盖满5个章就可以领一杯奶茶。同样都是需要5个章，但效果大不一样。
人们越接近完成目标时，就会花越多的努力设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。
营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，只要你站在消费者的角度去考虑问题，就能打动他们，产生好的效果。
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