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hcake 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-2-13 11:45:25 查看：2048 回复：3 次 | |
分享:淘宝运营分享一种打造爆款的思维 |
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今天我来分享一种打造爆款的思维，那就是消费心理学之心理账户！
废话不多说直接进入正题！
简单的来说你口袋里的钱 会消费在不同的心理账户里面，
简单的打个比喻：
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你一个星期的开销费用只有手里面100元钱，你会怎么消费的问题，你要是把这100元放在：生活必要开支账户，比如说吃饭，自己吃的话也许就一顿几块钱也就对付过去了；你要是放在情感账户里面：比如说请女朋友吃个饭，也许100元还不够，这星期就等着挨饿把！
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这就是很简单的比方，你的钱放在不同的账户里面，消费速度和消费观念是不一样，以上说的同样的一百元一个星期，给自己消费就会省吃俭用，和女朋友就会大方！
所以我们需要把产品放在你最优质，最容易让消费者掏钱的这个账户里面！
你才能爆卖！
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相信很多人都不懂什么叫心理账户
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什么是心理账户？
比如说：
1：大脑知识升级账户
2：生活必要开支账户
3：家庭建设开支账户
4：个人发张账户
5：情感维系账户
6：享乐休闲账户
7：等等，，，，，
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相信每一个账户对个人来说都是一个不小的花费！
那我们如何把一个产品包装不同的形式把他卖出去呢？
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我有个弟子是生产水杯的厂家，在淘宝卖水杯，相识的经过就不多说了！
来自弟子的案例：
当时找到我，叫帮他策划一个爆款，当时看到他店铺直接是醉了，也是做了几年淘宝的老司机，店铺品类很多，产品也不少可是里面既然没爆款！
OK ；
废话不多说，直接分享多个策划思路
我们想要把一个水杯卖给任何人，那我们首先就要了解这任何人，为何而买单，是为产品本身还是为产品背后的价值和附加值！
策略一：
卖产品本身的使用价值，只能卖 10 元/个
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如果你将它仅仅当一只普通的杯子，放在普通的店铺里面，用普通的销售方法，也许它最多只能卖 10元钱，你没有塑造产品的价值，如何能卖的出高价卖得上销量呢？
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消费心理账户解读：
情感账户解读，一个对生活没有太大情调/品味的人，他对一般的生活用品是没有要求那么高的，所以他对生活必要开支账户的这个心理账户，不会花太多的金钱来满足心理需求
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策略二：
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卖产品的文化价值/彰显个性，可以卖 25元/个
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如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以刻名字，印头像，可以卖 25元钱。
同类型的杯子没有这个优势，因为你的杯子有文化，能印刷头像，刻名字，冲着这文化，个性的彰显，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值/彰显个性创新，受到很多小年轻的喜爱。
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消费心理账户解读：
一个正常喝水的杯子为什么加上刻字，刻图，加上这些彰显个性的文化就能，让消费者买单呢？
这还是放在生活必要开支账户吗？
当然不是的！
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应该是放在享乐休闲账户！
彰显个性，喜欢凸显自我，以自己为中心的人往往都是偏向于在享乐休闲账户消费东西
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策略三：
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卖产品的品牌价值/礼品价值，就能卖 125元/个
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如果你将它贴上著名品牌的标签/加上送礼的那份心意，它就能卖 125元钱。
同品类店铺 80 元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西与送礼的那份情义，几乎所有人都愿意为品牌付钱，更愿意为送礼而付钱，这就是产品的品牌价值/情义情感创新。
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消费心理账户解读：
首先我们来说品牌价值可以在3大心理账户凸显出来
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1：个人发展账户，如果你是在名企上班身上穿的，手里用的，不是品牌的话面子上过不去，同事会另类眼光看待你，所以你会选择品牌名牌来包装自己
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2：享乐休闲账户，进入这个账户基本上是有钱人为主导，有钱人只买贵的，对不对就无所谓了，尤其是在朋友面前消费不能掉面子，打肿脸来充胖子，这种人的钱最好赚
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3：生活品质账户，一个人在有一定的文化底蕴和生活品质的时候这大脑，生活水平要求都是有很大提升的，所以产品包装成专给这类人群消费的也是非常OK 的
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在次我们来说说：礼品价值 ?同样是放在个人发展账户，情感维系账户
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个人发展账户：在生意场上讨好客户，在职场上讨好上司，讨好老板，讨好同事等等，送豪礼是免不了的，产品就看你怎么包装了
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情感维系账户：送亲人，朋友，同时等等，情感上的维系，礼品是少不了的，都愿意花钱
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策略四：
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卖产品的组合价值，卖 15 元/个，一套在优惠价，没问题
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如果你将4个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫我爱我家，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖 50元一组没问题。
小孩子一家会拉着妈妈去买你的我爱我家全家福。
这就是产品组合的价值创新。
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消费心理账户解读：
情感维系账户，有谁不愿意为自己的家人选购这么一套呢？
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策略五：
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卖产品的延伸功能价值，卖 158 元/个绝对可以
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如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，有水温显示功能、有保健功能，卖158 元/个绝对可以。
这就是产品的延伸价值创新。
在产品上不断的开发实用性很强的功能，来延伸拓展其产品价值
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消费心理账户解读：
典型家庭建设开支账户，保障自己和家庭的生活需要
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策略六：
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卖产品的细分市场价值，卖 99 元/对，也不是不可以
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如果你将被子设计成时尚的情侣套装杯，取名成双成对或天长地久，针对过生日的情侣，卖个 131.4元/ 对,绝对会让买家有不一样的惊喜，小年轻们付完钱后还不忘回头说声谢谢，这就是产品的细分市场价值创新，选定不同的消费者，设计不同的本产品。
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消费心理账户解读：
典型的情感维系账户，追女孩子不需要礼物吗？
冬天来了，不需要送礼物吗？
礼物又要拿得出手上得了档次，能证明你在乎她关爱她的礼物！
一对情侣保温杯，感觉还行！
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策略七：
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卖产品的纪念价值，不卖 1758 元/个，除非脑子进水
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如果这个杯子被奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖 1758 元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。
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消费心理账户解读：
生活品质情感账户：这种有钱人不在乎钱，只在乎他的消费是否能让他产生幸福的感觉
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消费心理账户解码
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1、消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买产品时给他带来的是幻想后的结果，一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。
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2、同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。
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3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进杯子里面的世界而出不来吗？
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希望文章对你有一定的启发，文章只是浅谈策略，落地实操可以相互交流
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1270910682 等级： / 门别币：20第3楼 |
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| 回复：2019-2-14 13:54:14 | ||||
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猪猪坨2009 等级： / 门别币：20第2楼 |
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李安峰 等级： / 门别币：20第1楼 |
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