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xiexiejuan2010 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-2-19 19:57:40 查看：2308 回复：5 次 | |
【上校】小类目价格战如何才能战胜对手 |
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今天给大家分享一个竞争激烈的小类目店铺。
这个店铺在以前的分享中有提到。
还是先介绍一下背景，该店铺在2018年合作期间稳拿子类目第一。
在和我合作之前，店铺直通车烧不动，而且投产也很低。
这个问题通过对车图、关键词、人群的优化、调整已经解决掉（过程以前讲过，不是今天的重点）。
类目竞争很激烈，在2018年双11之前和第二名一直在打价格战，陆续做了5-10元的优惠卷和别的活动。
竞争店铺定价一直比我们便宜0.5元。
很明显定价针对性很强，就是想干掉我们。
也是这次价格战，导致我们店铺在双11期间利润很低，不到15%，最低档SKU一直处于亏损状态。
话说价格战一直持续到双12前，因为一直没有利润。
直通车投产比ROI要达到4才能保本，导致直通车也不敢加大投入。
是时候改变了！
12月后我把自己的思路和老板几次详细的沟通，我当时认为价格战再这样下去也不是办法，最后肯定是两败俱伤，你死我亡。
这个类目就这么点大，对手之间底牌大家都清楚。
这个阶段大家都在亏损状态。
只要我把投产比做起来，直通车就能拉流量维持住现阶段的坑产。
即使他价格再低，想超过我们也要付出惨重的代价。
我们当时的策略就是“我不玩了”。
放弃无味的价格战，做了以下改变：
1、取消优惠券；
2、删除最低档亏本的SKU；
3、重心放在产品质量上，提升产品整体层次。
4、目标人群定位比以前高一个档次。
没想到效果还真好。
见图直通车报表：
就喜欢看你比我努力，又干不过我样子！
哈哈
过了一个月对手发现我们不陪他玩，我们价格提起来，销量还比他的高。
觉得没劲，放弃了价格战，老老实实的当他的千年老二。
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小类目竞争有多么的激烈，相信只有经历过的朋友才能体会。
接着往下看，还是这个店铺。
本店铺在春节期间直通车一直没有停的，虽然快递停了几天，因为利润薄，无法发顺丰。
节后又遇到了同样的问题。
请看下图：
现在日销量维持在2万多一点，这几天一直没办法提升。又详细的看了一下所有的竞争店铺，果然发现了问题。
新一轮价格战又挑起来了。
下面是新对手的主图
在来看看流量结构：
手淘搜索的流量比我们多了1000，虽然我们一直在用直通车拉流量，无奈他优惠力度很大，转化率比我们好太多。直通车也只是一个付费流量，展现位置和新对手在一起，买家通过价格对比也会选择对方。
单靠付费流量（优化直通车）是没法把投产做起来的。
所以目前如果不做质的改变干不动对手。
?
看到这里有朋友就会问，春哥你去年不就干老实了一个竟店吗？
今年再复制之前的模式不就行了？
问题没有这么简单，去年的对手价格定位个我们相同，虽然每款都比我们便宜0.5元。
这个新对手以前定位一直比我们高端，我们最高价格的SKU都比他最低价SKU还低。
占据的是中低端量最大的人群。
他的定位比我们高，一直处在井水不犯河水的状态。
现在他残忍的降价20元，已经和我们中高价格的SKU重叠，所以他的目标人群和我们店铺发生了重叠。
先不说质量是不是真的比我们好，就看这20元优惠劵的面子上，很多买家都会选择他家的产品。
这就是为什么他的坑产比我们高。
我在直通车上优化了几天，从关键词、人群、出价都进行针对性的调整，但对手的价格战对我们投产影响还是很大，直通车投产比一直无法突破3。
昨晚和老板有沟通，老板意思让我按照去年那样操作，但是这两个对手定位不同。
所以还不能用去年的思维来应战，得想一个更好的办法。
新对手降价30%，我相信他目前也没有多少利润。
主要目的就是做坑产，抢我们的流量。
还有看他降价能抗多久，因为从4月开始改产品就慢慢的进入淡季。
?
我现在还在想具体的操作方法：
在提升产品质量？
优化售后服务？
调整 SKU？
推出优惠券？
开发新产品？
或者这几个点都进行优化。
小类目就是这样，对手随时挑起战争，我们随时准备战斗！
春哥在电商这行混了这么多年，不是这么容易就被打败的。
等我做好计划，一定教他做人！
抽个空写这篇帖子，给大家分享一下小类目经常遇到的价格战情况。
不管你是大神还是小白，如果你有什么好的办法或者思路请在评论区留言，我们一起讨论。
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