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陈芳 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-3-1 15:20:08 查看：1345 回复：3 次 | |
【这是鹿人说第309篇文章】 |
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这是鹿人说的第309篇原创
青墨：大家好 ，我叫青墨。
今天要跟大家聊的话题，其实是一些碎片化的认知。
是我最近在和身边的朋友讨论当前电商得出的一点总结，希望对大家有用。
青墨：一共三个模块。
先从第一个模块讲起。
青墨：在座各位，你们各自的类目都有top店铺吧，都有一些很厉害的爆款产品支撑着这些店铺 。
你们认为这些店铺比你们厉害在哪里？
青墨：原因可能有很多，但是大家去分析大店的时候，无论视觉，还是图片，都会带有一定偏差 。
用数据好，解释他做的好。
假设你们类目最高的月销单品是一万单，突然蹦出来一个卖两万单的 。
你们去分析他的页面，你们会觉得他各种牛逼，并且想从这里学习点什么。
青墨：很多大神也是一样的，如果说对于竞争对手的产品我们还能清楚认识的话，对于电商这个圈子的大神， 我们的迷信程度要更高 。
如果一个大神拿出几十个案例，个个都是月销上万的单品。
你们会觉得这个大神真牛逼，一定要向他多学习学习 。
青墨：如果这时候，你发现你的既有观点和大神是冲突的，你会开始动摇自己的观点 。
但是大家想过没有 ？
为什么大店会是大店，大神是大神？
你们中间缺的是什么？
青墨：可以说是经验。
青墨：很多大神和大店，不是我们表面看起来那样的。
你们和大神中间缺的， 我认为，虽然不是只有一条吧，但是有一点非常重要，叫做你们脚下踩的“尸体”还不够多。
青墨：三只松鼠，大家都觉得很牛逼吧？
全网TOP对吗 ？
但是三只松鼠也有月销几十笔的单品 。
青墨：大家可能觉得，月销三五千单已经不错了。
但是以三只松鼠的体量来说，随便带带，都是三五千单 。
如果大家有空的话，可以去看一下三只松鼠的店铺。
他们死掉的产品 ，比你们做过的产品还要多 。
青墨：其实运营大神，也是一样。
不断的做产品，然后打造几款成功的产品出来。
过程中优化的只有一件事情，就是成功的概率。
这个才叫做经验，假设以前做一个产品成功的概率是1%，经过优化达到10%，就能减少不必要的成本。
所以其实你们看，三只松鼠这样的店铺，都有无数死掉的产品，没有任何一种技术，是可以保证你百分百成功的。
很多人做运营，一来就总想要放个大招。
金字塔顶尖的那群人，都放不了的大招，你们脚下踩的尸体都还没有人家多，凭什么 ？
这种一上来就百发百中的大招，只存在案例和培训机构的演讲里。
青墨：但这并不是让大家佛系去运营，相反，大家要去做好每一款产品。
大店，或者大神，他们厉害的地方在哪里？
他们做的很多的事情，从选品、定价、卖货方式、上架、数据塑造每一个环节，都做的很好 ，最终呈现的是一个简单的结果，就是数据。
我把这个叫做，过程的复杂，结果的简单，往往一件事情你的阅历越丰富，结果会越简单。
大家还记得高中考试吗？
往往在平时越是认真学习的人 ，在临近考试的时候越淡定，因为所有化解问题的方式，都在他脑子里。
青墨：在这个时候，他不过是相当于按了一下播放键。
这个是第一个模块的内容，大家只需要记住一句话，你和精英选手对比，你脚下的尸体都还没有对方多，就不要总想放一个大招，踏踏实实把每个产品持续推进再说。
青墨：大家有没有不明白的，没有的话我就讲第二个模块。
叫做：你是“运营”吗？
青墨：在讲这个模块的之前，我先问大家一个问题。
你们，作为运营，每天，或者每周，都在做哪些工作？
最终，带来了什么效果？
青墨：你们觉得一个月销售额200万的店铺会是死店吗？
青墨：我们先明白运营和推广的区别是什么。
我见过的绝大部分运营做的都是推广做的事情，开直通车、补单、上活动、做淘客等等。
青墨：这些工作的所有核心，叫做引流。
青墨：因为电商有个很简单的公式嘛，销售=流量x转化x客单。
但其实至少对于绝大部分类目来说，引流这件事情，对流量本身是不负责的。
尤其对于店铺产品特别多的类目，运营连店铺每个产品都没搞清楚 ，就开钻展，直通车。
流量进来，就只承接到一两个爆款上。
干的一直是维稳的事情，一年前店铺是两百万的销售。
一年后还是这么多 ，商品结构，利润情况没有任何改变。
这样的店铺，要运营干嘛 ？
青墨：毫不客气的说，运营根本就没做事。
青墨：一个助理就能搞定的事情 ，为什么需要一个运营专门来做？
青墨：那运营应该做的是什么事情呢
青墨：我个人的答案，只有几个字：为产品负责的所有工作。
店铺是由一个个单品构成的，我们需要店铺的销售有所突破，我们就需要把一款一款的产品做出来，从选品开始。
运营最重要的技能就是选品 。
选品不仅包括了选择一个什么产品来做，还要选择一个产品的卖货方式 、价格带 。
比如现在很多低客单价的产品，都在做量贩装了。
比如卷纸、食品、中性笔，你还是用单个去做，运费都平摊不了 。
青墨：做什么？
当运营确定一款产品之后，需要做的事情有几件。
大致的流程是这样的，选品—制作—上架—数据塑造—定义打造。
这些内容，我相信你们在无数地方听到过。
我也不知道你们做的怎么样，但是那些没有做好的，我认为有一个很重要的原因，叫做没有标准。
选品，一个有瑕疵的产品，自己还觉得能接受，就勉强用了；制作，详情没有达到可以超越竞品的标准，因为要求不了美工，就直接通过了；甚至大部分运营，对于自己想要的详情是什么样子，要表达什么，都不清晰，怎么会有标准 ？
上架之后，开车或者其它手段，也没有一个坑产目标，没达到就算了；一个产品，就是在这样没有标准的过程中废掉的。
青墨：第二个模块就讲到这里，大家只需要记住一句话：运营最重要的技能是选对产品，运营的职责是为选的这个产品的所有事情负责 。
青墨：当一个店铺有多个品类的时候，你要去布局你的销售支撑，每个品类多少产品，每个品类由什么产品支撑销售，各是多少。
青墨：大家没明白的欢迎提问 。
鹿人甲：坑产目标是什么意思？
青墨：你要拿到搜索，至少需要多少的销量。
比如首页最后一名是300单月销，你至少每天完成十单。
不管活动也好 送也好。
至少完成这个目标，再看自然流量的情况，如果表现不好，就不管了，直接下一款。
表现好，就定义打造。
产品不好，每天还能卖的，让他佛系卖。
实在卖不动的，库存清空后下架。
青墨：没有问题我就直接进入第三个模块了哈，第三个模块都是些很玄乎的东西。
青墨：首先问大家一个问题，你们身边有没有朋友用着好几年前的技术，现在依旧能打起来爆款的
你们觉得是什么原因呢
青墨：其实很简单一件事情,平台的逻辑始终是没有变的。
最终是要把优质产品呈现给买家，对吗？
这就像是枪和子弹带关系一样。
我们的产品是一把枪 ，技术只是一颗子弹。
如果你枪本身就非常好了，什么样的子弹都能打出去。
枪这个比喻不是很准确，弓和箭更准确一点。
因为他产品本身就能爆，什么手段，其实影响不那么大。
所以我不是很建议大家去买什么黑搜、魔搜的技术，你们会发现，你产品本身就不能爆的，你花一万块买回来的技术一点用也没有。
青墨：之前我的助理去听一个培训课，培训的讲师一上来就讲，我这都是简简单的内容，如果自认为自己很牛逼的，都可以不听，你们要是按照我说的一步一步做，保证有效果，那些没有效果的，一定是没有按照我的步骤来的
青墨：而我认为，即使真的有一门技术。
一个步骤一个步骤的你照着做，在现在的平台逻辑下，也不能保证你的产品会爆。
青墨：那应该怎么办呢 ？
青墨：我的答案是找到一种感觉。
在我们打造爆款当中的所有东西，并非都是可以量化的，爆款的数据可以量化，竞品的数据也可以量化，但是打造爆款成功的过程，这种感觉无法量化，谁也没办法传授给你。
青墨：即使你亲眼看着别人打一个爆款，你也无法感觉。
而你把一个款一个款打造成功之后，记住这种感觉，复制到下一个款。
虽然不一定下一个款你百分百成功，但是有了这种感觉之后，你成功的几率就会提升。
只要成功一个款，你就有感觉，更科学的说是一种暗数据。
所有无法量化，但是影响你决策的，都称之为暗数据。
暗数据无法以文字或者其它可量化的指标表现出来 ，但是当你下次遇到相似问题的时候，就会自动起作用。
可以叫做经验，但是我更喜欢把经验叫做暗数据的一种。
因为经验不是暗数据的全部。
青墨：比如我们在不断运营的过程中，对竞品图片的认知 ，不需要看测图，也知道他这张图好不好，好在哪里，这就是一种暗数据。
不要去理解太深，你只需要记住找到爆款打造成功的那种感觉就可以了。
青墨：当我们一款一款去做产品的时候， 你对店铺的每一款产品都能掌握他的情况，所有产品都被你掌握之后，你就能对店铺产生一种交互，这才是真正的运营。
我们刚才说过，运营对于所有事情，一定要有标准。
其实标准就是一把尺子，衡量一件事情是否达标的尺子。
你们一开始不需要所有事情都做到100分，给自己一把80分的尺子，所有事情不要低于80分，但是这个分值就是你们自己的标准建立的。
你们要清楚什么事情做到什么程度，应该打多少分。
青墨：事情的标准是一把尺子，运营还应该有另一把尺子。
叫做时间之尺。
我们前面提到的那个200万月销售额的店铺为什么会是一个死店？
因为他做的所有事情，直通车、聚划算等本质上，都不可累积，不会产生新的价值。
刚才说过，这个店铺一年前是两个爆款，一年后还是那两个爆款 。
没有任何新的销售来源， 只有当你不断有新的产品出来，并且盯得死死的，产生新的销售。
青墨：什么样的事情是可以累积的？
一、店铺不断有新品支撑销售；
二、老顾客或微淘粉丝不断增多 ；
三、店铺不断有内容输出带来流量。
青墨：你们只需要做到其中任意一点，就是有积累的。
积累，就是随着时间增加，价值在不断上升。
青墨：今天的内容就讲到这里，可能很多都是概念 ，没有实操的。
但是希望对大家有帮助。
【鹿人问答】
青墨：有问题的，大家可以提问。
鹿人乙：老师，款式差不多，大家都在打价格战，这种怎么破
青墨：非标品做风格，标品做量贩。
鹿人丙：新开店 好像没分到什么流量 怎么办呢？
青墨：带来新的销售来源，就是累计。
别关心流量，产品做好，塑造数据，一定会有流量。
你一开始承接流量的东西都没有，凭什么关注流量。
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7777777 等级： / 门别币：40第3楼 |
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白玲玲 等级： / 门别币：20第2楼 |
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| 回复：2019-3-2 12:36:00 | ||
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| 回复：2019-3-1 15:20:36 | ||
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