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刘毅 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-2 13:03:25 查看：604 回复：2 次 | |
何佩文之不同类型客户该的跟踪方式 |
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最近在论坛上看到一封不错的帖子，是关于展会客户的跟踪，分享给大家：
1机会型客户:
客户很有意向，基本属于已经决定要购买，只是尚未决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。针对此类客户要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示我们的东西是好的，为何价格会比较贵等，即便不直说，客户也清楚了。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走，一点一点地给我们提供构成一个完整订单的详细信息。给的信息越多，他再给其他人解释一遍的成本就越高，随着与客户越来越熟悉，让他感觉到我们是值得信任的，是比较靠谱的，这很关键，可以最终成单。
这类客户数量很少，可能只有10%-20%，但确值得我们花费60-80%的时间，因为我们的订单可能多数是从这类客户里出来的。
2感兴趣型客户:
客户很感兴趣，但还没有下定决心要购买。对于这类客户，我们的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同我们合作，因为他还没有下决定呢，下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。
1)需要调研市场型
客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。这时，我们可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心，并展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
2)对现有供应商不死心
重点挖掘现有供应商的弱点，让客户意识到，一个不好的供应商对他的生意危害有多大。但千万不能直接攻击竞争对手，客户不会喜欢，甚至可能适得其反。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。很多客户怕谈判时自己处于不利地位，被我们利用，因而不愿意告诉我们目前的供应商有问题，这时，我们就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。
3)了解信息型客户
随便问问，了解一下信息，对产品不甚了解，甚至直接问个价格。
有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大，其实，有相当部分的客户问价只是随口了解一下，在价格上有个了解与对比，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟我们合作了。对于这类客户，我们首先要帮他了解整个产品的来龙去脉，产品的卖点、市场机会等等，引起客户的兴趣，触动他去深入调研该产品，促使他下决心购买。
3.路人客户:
这些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇跑到我们的摊位上交换了张名片，有的甚至是过来推销的，这类客户很少有能成功的，所以不必花多少精力在上面，甚至可以直接放弃。
展会上接待完客户，及时对其进行分类，然后对于不同的客户，采取不同的策略及时进行跟踪，这样才能给客户留下“及时、专业“的印象，才能把握住更多的机会与订单。
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