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	发表：2019-3-21 17:36:18  查看：1626  回复：3 次
绝密：淘宝高客单价产品的营销

如何让消费者知道并产生需求和购买我们的高客单产品呢？

今天我们有3个问题需要解决：

1.对于高客单价产品而言，运营思路怎么制定？

2.店铺拉新的客户技巧有哪些？

3.店铺收割客户技巧怎么操作？

一．【高客单产品运营思路】

1.产品特性【产品及市场分析】

【家具类目】

【案例】大小家电单产品

高客单产品特性：有需求但大多数人不知道做这类产品可以赚钱【被我们定义为蓝海类型产品】

怎么把高客单价的产品卖掉？

【提出定义：我与别人不同】

01.设计和别人的不一样

02.品牌比别人大

【总结】做高客单价产品的时候要提出，我与别人不同，这样客户才会购买你的产品；

【建议：高客单价的产品一定不能用拍A发B作弊或淘客做销量，人群标签会乱】

2.客户特性

01.有消费能力【站在客户的角度理解客户是什么样的人/有什么消费需求】

02.便宜和不同，不同更重要

功能差不多的炖锅，698元透明炖锅可以看到食材炖煮的过程，部分客户会因为个性化需求而购买产品；

698元的炖锅虽然销量不是很多，但利润比较高！

【总结】：高客单产品追求的不是客户的数量，追求的是客户的质量和利润！

3.竞争逻辑【怎样获取自然搜索流量】

01.跑得快的有流量-速度快的商家VS速度慢的商家

03.会做营销的有流量—说出产品与别人的不同

【新功能办公家具—高客单产品—产品有改版—桌子有开槽—办公电源线隐藏】

【总结】：运营过程中，以低客单产品做销售额，以高客单产品跑利润！

4.提高销售额逻辑【从认识到消费—内容营销】

01.认知概念—不需要，看到觉得新奇

02.认知概念—需要：娱乐平台或逛淘宝看到贵的想了解【所以卖贵的产品不缺流量】

有人卖贵的，有人卖便宜的，但客户看到特别贵的（比如戴森2000多的吹风机）客户也会去看一下，因为客户想知道这么贵的产品有什么不一样

【2018认知概念（让客户在非购物环境下看到需要的其他产品）】

03.认知概念—需求匹配【个性化】

5.运营时间特性

高客单产品消费特性：消费者往往提前3到4个月看产品，收藏加购在大促的时候购买;

01.大促时间节点

【总结】：

01.低客单产品平时卖的比较多，高客单产品大促时卖的比较多；

02.如果大促时没什么效果，说明平时没有多少客户对你的产品进行收藏加购及想购买；

6.营销策略【如何针对不同人群做营销】

01.【客户认知】不了解产品的人—做产品差异化营销

02.【打折促销】了解产品的人—利益营销

今天带大家认识了，如何让客户购买不知道的高客单产品。

总结起来有两点：1.先做认知型广告投放；2.再做收割型广告投放；

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下面会谈到如何利用智钻进行高客单价产品的拉新！

一、怎么做钻展拉新

1.【人群分析】什么样的客户是新客户且会购买你的产品？

01.有钱的客户

02.了解过同类型其他产品的客户

【未进店客户】：

搜索该产品的新客户—搜索吹风机的客户(戴森吹风机)

搜索关联产品的新客户—搜索婴儿推车的客户

2.【营销方案】怎样促使客户购买？

【给一个好奇点】高大上/新奇特

【优秀创意图吸引】创意排行榜

【反面案例】产品不明确

【落地页】突出优惠及产品品质
【落地页】科技感/炫酷感

3.【计划总结】怎么做钻展拉新

01.【计划特点】

让有钱人，看到我们的不一样；

02.【达摩盘客户】

搜索过其他店铺同类型产品的客户；

在此类目中，消费通车高的客户；

4.【达摩盘人群建立】操作步骤

01.新建达摩盘人群

02.人群选择-搜索过的人群

（近30天内叶子类目收藏/加购偏好）

03.人群选择-消费通车高

（一级类目月均消费等级高的）

04.保存营销人群

【标签结合总结：30天搜索过饰品宝贝，且收藏了饰品的产品，并且这些人又比较有钱的客户】

5.【拉新计划建立】操作步骤

01.新建计划

02.为店铺引流-场景

03.广泛+精准未触达用户-客户群（自定义）

04.投放方式及预算

（拉新-一个省份-24小时-日期不限-手动出价-30元）

05.达摩盘人群-设置定向人群

06.人群选择-拉新人群（达摩盘标签）

07.投放资源位-无线首焦APP

08.设置出价-市场均价的50%

09.添加创意

10.完成推广

【总结】钻展拉新的核心就是，找出谁有钱，然后对这部分客户投放广告；

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接下来来讲讲如何用钻展做收割；

怎么做钻展收割？

为什么要收割？

高客单价产品收藏加购比较多，但转化相对比较低，很多人收藏1-2个月结果忘记了自己收藏的产品，所以我们需要通过钻展对这些客户进行一次收割；

收割逻辑：跟收藏加购且没有购买过的客户讲“打折了，快回来吧”；

1.人群分析-什么样的客户会购买？

进过店铺，但是没有购买的人群；

2.营销方案-如何促使认知客户购买？

01.【创意】给一个刺激点-限时/便宜

02.【创意】优秀创意图-创意排行榜

03.【创意】反面案例-利益点不符合客户需求

04.【落地页】送赠品/优惠

3.计划总结-如何做钻展收割？

给没有买过的客户打个折，看他们来不来；

4.计划建议-钻展收割操作步骤

01.新建计划

02.为店铺引流

03.认知用户-唯一用认知用户的投访客定向的方式【认知用户：90天内收藏/加购/或浏览过你的产品但未礼物已送的客户】

04投放方式及预算

05.访客定向

06.自己店铺ID/同行高客单价店铺ID

07.选择资源位-640*200

08.设置出价
10.完成推广

高客单产品运营案例

01.油烟机-钻展/适当优惠

【总结】钻展创意重点逻辑

1.拉新计划

突出产品不同

2.收割计划

适当优惠促销

【课程亮点】：

01.高客单价的产品推广是以钻展为主，因为客户需要先知道你是什么产品才会买你；

02.高消费群体关注点：产品差异化，买不买多看一些也是好的；

03.高消费群体成交点：限量优惠，刺激成交，防止客户被抢走；

04.高客单产品数据特点：购买周期长，从被发现到购买超过15天，后台看不到营销投产比；

我们很多人以卖货为主，但东西卖的贵不知道怎么说服客户来购买；电商不只是直通车和钻展推广，你需要做好产品数据分析/产品优化/产品营销，再进行直通车和钻展推广；所以大家应该建立个小目标，系统的学习电商后好好的把电商做好！

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	乔彦霖 等级： / 门别币：20第3楼
	回复：2019-3-21 18:20:32
回帖奖励 +4分 据观察绝大多数行业和关键词现在还是一片空白，都没有被利用起来。
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	陈国英 等级： / 门别币：20第2楼
	回复：2019-3-21 18:04:26
学习 学习 学习 学习 学习 学习 学习 学习 学习

	马丽萍 等级： / 门别币：20第1楼
	回复：2019-3-21 17:56:24
100次心动不如一次行动

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