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梦回秀湖花季少年时 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-3-23 15:42:29 查看：1575 回复：1 次 | |
老客户订单只有5%定金该怎么谈？ |
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往往不少外贸朋友好不容易跟客户谈妥麻烦的价格问题，看着一切都将要水到渠成的时候，没想到半路杀出个程咬金，又卡在付款方式上了。
相信有非常多的朋友的不少的订单就是因为付款方式的问题，双方纠结最后不了了之，甚至说老客户因为付款方式问题换了供应商。
“老客户最近要下一个百万的订单，但是定金只想付5%，不知道该怎么办了。”这种喜忧参半的情况很多。
有的公司付款方式好，那么这些订单就丢的少一点，但是大部分公司，现在的付款方式都很让业务员们为难，有不少初创外贸公司缺钱，给业务员的付款方式，连见提单付款都实现不了，都是发货前付清，这样就非常的麻烦。
不少公司从内贸转外贸的起因就是不想资金被占用，不想资金有风险，都是希望能够最好用T/T，而且最好是能款到发货的，款到发货谁都知道安全，但是客户给出的付款方式却往往要DP,要OA或者要LC多少天。那么付款方式的谈判我们该如何谈呢？
经常会看到某些外贸小白这样的流程，客户要的付款方式达不到，之后跑去问老板，之后屁颠屁颠跑去客户那里，就这么告诉他了，于是客户不回复了。
想想也是，抛出这么一个说法，客户会想，这是你们公司的规定，你算老几啊，你们老板算老几啊，来规定我！不就是这个产品，一样的产品市场上到处都是，我到别家买去就行了。
做生意价格永远是能跟付款方式挂钩的，有非常重大影响的一项。
就像在内贸中承兑价格和现金价格是不同的，这没什么不合理的地方。
其实我们在砍价的时候就要注意付款方式这个点，建议即使客户还没有提到这方面，我们也要先提出来，在客户杀价的时候就抛出付款方式这个条件，这样就也避免后期解决了价格问题又碰到付款问题的麻烦。
就算价格前面已经谈好了，这个时候也可以讲出你们那个价格是按照你们公司的30%
这样能让客户觉得，你们这一套是公司详细制定出来的规则，不仅仅是针对他的。当然碰到有一些老外，会问你Why？
那么就干脆直接跟他说，付款方式不好，我们要付银行更好的额外费用，这个费用当然要加上去。
不少老外会说自己的公司从来就是这种付款方式比如DP，他们就仗着自己公司采购量大（当然有不少是吹嘘的特别是印度佬、中东佬）试图让我们被吓到，从而接受他们那种显然不合理的付款方式。
那么我们这个时候也可以说了你们国家的哪个客户（这个客户比该客户采购量大）而且又是我们的老客户，我们的付款方式也是30%定金，70%见提单付款。言外之意，告诉这个嚣张的客户，你才第一次合作，订单量又没那个客户大，凭什么要求说都是那种付款方式。谈判在气势上千万不能输，必须在价值上碾压对方，不能跪着接订单。
不过我们要注意:
先求生存，开发容易的客户，样板客户就算是你给优惠条件也比一般的客户要麻烦很多，样板客户能够帮助增加成交率，但是不是关键因素，认为不用沉迷于其中，否则几个月没一个客户不仅仅自信心会大大影响而且在有些公司可能就直接被辞退了。
作为外贸人员一定要会找借口，虽然很多人都说要承担责任，但是往往更多的时候公司不会承担这个责任，公司也会有客观因素无法改变，只能靠我们自己。
所以外贸人员一定要自己会找借口，而且找的借口要让客户觉得是在为他着想，要装困难。
比如付款方式谈不拢了，就可以说最近在造新厂房、在购买新机器、在投入资金研发新产品，这样以后就能给您提供更有竞争力的产品，交期也会更快，能更好的合作。
为了稳妥一点，那么你也可以稍微给客户一点优惠条件，如果以上都没用，有些客户很现实，而且提出的付款方式有违市场常规，刚开始合作就要TT之类，那么就干脆这样说。
大家公平一点，你要DP之类无非是害怕风险，我们同样也有风险，那么采取LC这种国际上最常用最公平的付款方式。
谈判之前，设定好自己的底线，掌握原则,千万不要为了接单而把自己陷入于危险之中，要知道一次损失我们就可能要用10次甚至更多次来弥补。
谈付款方式也务必以一种委婉的方式，买卖不成仁义在，有些公司付款方式比如要款到发货是挺难说服客户，那么就算最后实在因为付款方式没有成交，双方谈不拢，那么也不要伤了和气，争取在未来自己公司能有更好的付款方式或者客户考虑接受你们的付款方式再能有合作。
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