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| 发表：2019-4-2 9:54:40 查看：3219 回复：10 次 | |
班哥浅谈店铺宝贝规划布局的重要性 |
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很多新运营的店铺，往往都会遇到一种“尴尬”的局面：店铺宝贝匆匆完成上新，基础工作都已完善，可是宝贝就是卖不功，订单量只有那么零星的几个。或者单品买爆了，但就是不赚钱。这是很多中小卖家头疼的问题。
怎么办？突破口在哪里？如何才能化解这样的“尴尬”？细节决定成败~班哥就这些技术细节给卖家朋友们简单分析一下：
我们在运营店铺时，第一任务就是规划产品线，找出那些比较有市场潜质的产品，确定好哪些是带动店铺人气的，哪些产品是集中赚利润的，根据不同的目的进行规划分类，哪些款是带动店铺形象的。通常一个店铺中的产品可以分为引流款、利润款、高价款三大类型。其他还有形象款，活动款等。
引流款
引流款又称作主推款、爆款或者流量款。店铺上新完成后，需要引流款作为流量的突破口，拉新店铺流量与人气，带动引流款本身以及其他款的销量。提升销售额的同时，带来更多的自然搜索流量，是店铺运营的突破口。
引流款作为代表店铺冲锋陷阵，斩获流量的“带头兵”，除了做好视觉和内功，一般需要具备一下某些优势：一定的价格优势，受众面广，点击转化高等。除了引流款（爆款），还要有仅次于引流款的接替款（次爆款），接替款要求单品转化率稳定，销量和流量跟店内爆款差别不太大，或者排行靠前；与现有爆款在品类、款式、属性等有一定差异。接替款不仅可以降低主推款衰退时对店铺造成的冲击，还可以拉新类目流量，比如店铺是销售猫粮和狗粮的，那么在一两款猫粮卖的很好的情况下，可以打造狗粮爆款；店铺是卖女装的，在T恤很火的情况下，可以打造衬衫、裙子等爆款，形成爆款群，提升销量，拉新流量，增强店铺抗风险的能力。
利润款
开店铺的目的是为了赚钱，所以店铺必须要有利润款。通过引流款获取到的流量，第一步多是向利润款的产品上引导（关联、推荐、海报等），带动销售。店铺中利润款宝贝数量占比要最高，丰富产品线，让客户有更多的选择余地。
利润款一般能为店铺带来80%以上的利润，虽然该类型产品的价格普遍高于引流款，但产品能成为利润款，肯定是具备自身的特殊点。利润款应适用于目标客户群体里面一些特定的人群，这些人群追求个性，对产品的要
求会更高。在前期选款时要提高对数据的挖掘，分析出适合他们的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素，只有抓住他们的心理和偏好，吸引到目标群体，让顾客真的喜欢该类型的产品，才会愿意以更高价格去购买产品。
高价款
高价款的两大作用：
一是满足对产品要求高的消费人群，此类人群对于价格敏感度并不高，并且清楚地知道自己需要什么样的产品。所以此类型产品不管是在质量、做工、包装、展示上都要区别开前两种。这是引导流量的第二步，多是从利润款页面进行引导。
二是提高整体店铺的品牌调性，简单来说就是你的店铺商品或品牌，给人的感觉是什么?比如提到星巴克，就会想到舒适; 提到阿玛尼，就是高端服装:提到劳斯莱斯，就是豪车，有钱人的消费品；提到苹果手机，就让人觉得，跟其他品牌的手机存在区别。通过塑造该类型的产品，可以使得潜在买家查看自已店铺时，形成这是家卖高端产品的店铺。
该类型的产品，价格要比市场同类型产品高很多，例如：一件休闲裤要卖到1000元以上，当你在逛一家店铺时，发现如此高价的产品时，会觉得这不是一家专门卖低端产品的店铺。
在设计制作宝贝描述时，也要与前两种类型的产品进行区分。引流款与利润款可以着重强调“销售量”“好评数”“销售速度”“价格低廉”等信息，着重渲染营造销售氛围,对转化起到一定的积极作用，虽然有点“俗”但是“俗”得有效果。但是在高价款类型的产品描述中，那种过于俗套的促销描述要减少甚至杜绝出现，例如:
“厂家直销，亏本处理”“没钱，请不起美工，真实裸图，亏本销售”等文案,不适合出现。购买高价款的潜在用户，多看重质量、品质、性价比，如果过分强调以上文字叙述，会让用户觉得产品有“地掉货”的感觉，效果适得其反。
形象款
一个店铺一定要去塑造形象款，一般具有新颖性、时尚性、夸张性、高价性、唯一性等特点。形象款对于店铺整体形象和品质的塑造非常关键，也是吸引客户的优质款。
形象款如何选择呢，一般店铺会选择小众、高品质、高客单价的产品作为形象款，这类款更能吸引目标人群的眼球。形象款和高价款也一定程度上反过来促进了利润款的销售。
活动款
开店就离不开活动，尤其是日常活动这一块，像天天特卖、淘金币、淘抢购等。能快速为店铺产品销量，获取利润，带来流量。活动的目的有三个分别是清仓、冲销量和塑造品牌。如果活动的效果主要是冲销量，那么选择的活动款一定要在供应链上有优势。还有就是塑造品牌，价格不一定要最低，但是要让客户看到平时销售和活动折扣的价格落差。活动款可以选择利润款或者成本比较低的款，因为报活动需要打折，销售价格低，容易在活动中体现出优势。
合理的店铺布局需要有权重排名较高的引流款，通过主图、价格、销量等吸引流量进店，作为店铺的流量入口，拉动店内其他利润款的销售。高价款和形象款主要用来树立店铺的档次形象，也能促进利润款的成交。活动款用来报名日常活动，冲销量的同时也能链接一个新的流量入口，通过几次活动的冲刺，能够不断提升店铺层级。好的店铺产品结构建立在产品分类、人群细分，价格定位以及视觉打造的基础上，做好这些才能使店铺形成健康的发展生态。
说明：
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2. 该文为班哥原创未经授权不得转载。
作者简介：
班哥：老A电商学院讲师，班燕电商创始人，15年互联网创业经验，13年淘宝天猫运营实操专家。参与并见证了互联网电商从0崛起到飞速发展的历程。专注网店营销策划、推广运营，电商人才实训，淘宝运营培训带徒弟，一对一辅导打爆款，请加754176657
燕子姐姐：燕子说科技创始人兼CEO，淘宝内容运营专业导师，淘宝大学高级讲师，运营人才教练，华师传媒大学紫牛学院首席讲师，武汉职业技术学院紫牛学院首席讲师，电商宝金牌讲师，虎嗅学院金牌讲师佰草集、高夫、六神等大品牌天猫旗舰店店，前运营团队教练，企划顾问，请加bangeliang
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