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tb94158_00 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-4 16:28:47 查看：1125 回复：2 次 | |
王德明：留住客户的心让客户对你死心塌地！ |
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大家都幻想过订单从天而降，不需要费劲的开发客户，也不用花大把精力去推广，但是这都只是美好的愿望。为了收获订单与客户，我们需要学习很多方法与技巧，跟踪客户就是一个非常典型的方法。
跟踪的目的就是，不论用什么方法，让客户愿意看我们一眼，形成基本的印象，然后不论用什么方法，让他们多分点时间给我们，让客户在真正采购的时候愿意把我们放进备选名单。
1、主动联系客户
跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。一个好的销售从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了产品资料，或者是否收到邮件，对于产品和技术、报价还有什么疑问或者需求等。
这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪。同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。
2、坚持与客户的沟通和联系
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件等等。总之，要保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“你的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到你，坚持做下去，就是胜利！
3、坚持每个周末给重点客户发消息
这是跟踪客户的核心所在，可以选在每个周末，或者是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候信息，可以是短信或者微信消息。其中，发送的消息要求：消息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。发送的消息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。发送的消息，最后署名“XXXXXX(公司)XXX(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的消息。发送的消息，语气必须非常客气。开头是“XX总(书记/院长等)，您好!”整个消息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到诚意。
发送的消息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。发送的消息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”。不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。发送的消息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。坚持每个星期消息，好处会日益体现，但千万不要群发消息给客户，也不要考虑群发邮件给客户，效果更糟糕。
坚持做好快速响应
每个企业都在强调执行力，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持，强化做好快速响应。
如何做好快速响应?主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间
当客户提出需求时，你需要在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，你需要去仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在XXX时间内给您发送过去”。
有些销售新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈
比如客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，最好的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门，我会在明天上午之前给您一个明确的答复”这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，你就要去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在约定的时间内直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到“快速响应”
给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任。
销售员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺。但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们销售员更积极主动的去努力，去沟通，去公关。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作
对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
客户会因为我们的跟踪对我们产生好感，但是并不意味着，客户愿意接收不合适的成交条件。反而，我们跟踪那么紧那么有诚意，又给出不靠谱的条件，只会让客户觉的我们很不严肃，适得其反！所以跟踪换回来的机会，我们要把握，把握不住，再想获得一次机会就会比较困难！ 整理编辑：壮宸建材 leo
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