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qxbo 等级： / 门别币：40 |
| 发表：2019-5-7 10:40:40 查看：1150 回复：3 次 | |
总是拿不下订单采购的工作流程你知道吗？ |
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业绩在一百万以下的业务员普遍停留在做外贸靠运气这个意识中，即使是一百万以上的业务员，也经常会没有底，总感觉现在这个阶段订单挺多，但是不知道明天会怎样。接单全凭感觉，不知道为什么接单，原因就在这里。
那么如何对接单过程做一个分析呢？这就需要从买家的分出客户的“真”与“假”，“大”与“小”，“虚”与“实”入手了。
客户真假鉴别
到了现在有不少假客户，但是假的真不了，总归能用一些技术手段把这些假客户识别出来，比如最简单的，我们就对比IP，表示他来迪拜，但是一查地址在非洲就显然有点问题，我们再回复你的时间与当地的时差是否正常，他的IP所在地是否在一天之内就有一个非常大的变化，一般来说用电脑软件更改的ip还是能够分辨的。
客户见得多了，你知道老外客户的正常生活习惯是怎样的就很容易分辨，就像我们看到很多商店的营业员能通过方言就能知道这个人来自哪个地区一个道理。
对于刚开始做外贸的外贸新人来说，不知道怎么开始，先学会开发客户肯定是没有错的，巧妇难为无米之炊，连个实战都没有，谈判也好，跟进也好后面的一系列内容都是空的。
客户所在国家
大部分产品都是适合某个市场的，很多人一个错误就是来一个印度客户买，就想当然的认为自己的目标在印度，而这个市场本身价格竞争很激烈，就一直徘徊在恶性同行竞价中，印度客户坐收渔翁之利。
要用全球化的思维来考量问题，对于成交的客户，最好都能了解清楚对方的目标市场在哪里。比如一个印度客户，举个例子他购买产品可能销售到英国、迪拜去的，外贸中很多老外其实就三五个客户，那么显然我们真正的目标市场是英国、迪拜，而不是印度。
而迪拜客户可能就更广，可能销售到中东，可能销售到东南亚、日本、韩国...
我们了解到真正的目标市场，到那些市场去搏杀，才可能真正的拿到高利润、大订单。
客户采购流程
我们开发的客户也好，展会上来的客户也好，主要分为这四类：
1、明确目的型 2、潜在客户型 3、无明确目的型 4、不是客户
前三种客户都有下单的可能，差别到底在哪里呢？
无明确目的就在6环之外，潜在客户则是在6环，明确目的型则是5环及以内。最大的差别就是距离不同，越离中心近，价值越高，越往外环，潜力越高。
在每一阶段我们改怎么做呢？
就从最远的无明确目的的开始。
1、客户形成需求阶段
客户形成需求有两种情况，一是、他自己想要。二是、我们培养。我们能做的就是持续不断的跟进客户，给客户推荐自己的产品。
2、询价
我们找客户要花力气，客户找供应商也要花力气，他要参加展会、到网站上搜索、到原来的潜在供应商名单中查看。客户什么时候会形成需求，我们是不知道的，只能大概从目标市场的采购时间了解出个大概。所以在平时的时候就要多发布产品，跟进客户也不能落下，外贸中的跟进一个客户至少要连续跟一年以上。
3、比价
报价切忌脱离价值空谈价格。报个价格数字没同行好看，结果就是报完价格客户就消失了。产品生产细节，交易方式，交货期，运费，包装，售后...多方面的整体评估，来的采购可能是一个员工，不是他想选哪家就选哪家，即使他自己是老板，大家也都是做生意的，赚钱才是主要，认为客套每天关心客户仅仅拉近一点关系，做好自己该做的，给客户一个满意的报价。
4、砍价
事先留有余地的报价就很有必要，不少地方的老外客户都习惯比价和砍价，这是让他们很有乐趣的一件事情。B2B贸易讨价还价是一定的，报价给客户先把价格加上去，给一个行业稍微偏高的价格，先一大步再一小步让给客户，在此过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，这样做成功率往往比客户一点价格都到你这砍不动要上升很多。
5、索取样品
客户下单之前，看到样品才放心，客户可能不来中国，但是一定会要样品。到了这里想必大家也有点底了，并不是出不出样品费，能够判定出客户是否有购买意向。而是看步骤对不对，如果跳过了上述几步，客户一上来直接就索要样品了，无论他是否出样品费快递费成交率都不会很高。一般来说寄样是下单之前的一步了， 寄样时候多花点心思，也不要为个快递费双方开始争执，这种事情根本就不用和客户过多的争论，自己完全就可以判断决定，寄样多花点小心思，前面谈的很辛苦，不要栽在这关上。
6、下单
在这个阶段，会碰到客户有时候犹豫不下单，我们要主动引导他下单，有时候还要逼单。此外需要解决客户还没有了解清楚的问题，解除他的顾虑，但是不要画蛇添足，让他产生新的疑问。很多客户明明已经没有问题要下单了，很多业务员想要他多下点订单，当时又出了个新品，想着推荐给客户，客户看看确实这个产品比原来那件好，又不想下单回到重新谈判了，那么客户可能就会流失。客户给你订单，后续工作就轻松很多，但是只是心理轻松，合作的质量以及客户是否返单还要真正的考验产品及服务能力。
掌握了正确的流程，知道为什么会下单，没拿下订单就看到了哪一步丢单的，哪一步没做好，就马上完善，减少失误。
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