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花粉有毒 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-5-21 1:46:21 查看：2355 回复：2 次 | |
【经验交流】金额大订单周期长决策部门多产品之方法 |
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四维成交法之实战经验
作为一个以实战营销起家的实战营销专家，心理学的专业基础使我在大客户销售当中受益匪浅。实战营销是我一直坚信的理念，但是实战必然会需要一个东西加以支撑，这就是心理学。在营销领域了干了这么多年，到现在为止，我都对自己有一个坚实的定位，那就是实战营销专家。并且从实战营销的角度，总结出了属于我自己的营销理念与理论——成交高于一切以及四维成交法。
我从事教学工作三十年，一直在研究心理行为学。但是后16年，开始从事实战营销工作，而且是最具有挑战力的营销工作——寿险营销。有了挑战才会有钻研，懂得钻研才会知难不难，我的四维成交理论，就是在面临无数次的拒绝、无数次的障碍、无数次的困难的情况下锻造出来的。
四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
在研究与实践中，我发现销售是有规律的。在销售的过程中，广大的营销员所面对的拒绝有很多，但实质上就是四大类。
一、我不需要；
二、我不相信；
三、我没钱；
四、我不着急。
这四种拒绝构成其他上百种拒绝的母体，其他的拒绝都是这四类拒绝所衍生出来的。
在大客户销售当中，面对拒绝是一个障碍，但是更复杂的是因为大单销售有这么三个特点：
第一，金额大，几十万甚至上千万保费；
第二，周期长，有的大客户保单要经历三、四个月，有的要经历半年；
第三，客户内部的决策者众多，而且这些决策者身边都有一些参谋、干事，他们都是能够影响决策者的人，但对于营销员来说，他们大多数不起好作用。他们会破坏这个保单的成交，如果一不小心，就会踩到地雷。
我的四维成交法，就是针对大保单销售的三个特点、四个拒绝而提出来的。
什么人会提出这四种拒绝呢？一般来说，是技术把关者。
技术把关者一般由人力资源部、财务部、办公室等负责采购的人员来担任。当决策者和使用者分离、使用者和技术把关者又又有专人担任的时候，四维成交法就显得特别重要。
因为当技术把关者说四个拒绝的时候，使用者不说。使用者会说：我们很需要，我们很相信，我们单位有钱，我们很着急。所以，使用者是需要的，而技术把关者负责采购时，他又要跟业务员进行斡旋，而决策者听技术把关者的，但是决策者又听使用者的。所以很多的营销员大多数在进行销售的时候，受阻于技术把关者，技术把关者一拒绝，我们的业务员就不知道该怎么办了。
这时候，四维成交法该如何起作用呢？
从使用者作为一个点入手，把他培养成教练。教练是什么？是内线。他们帮助我们对产品进行立项；他们帮助我们反馈客户内部的决策流程；他们帮助我们反馈竞争对手的情况；他们帮助我们反馈客户内部决策的阶段性意见。
之所以邀从使用者入手，是因为使用者很容易成为教练。
使用者是点，教练是一条线。教练可能来自于使用者、技术把关者、决策者以及我们寿险营销员自己团队的伙伴，还包括客户单位外部人员，他们都有可能成为教练。用教练形成线，把技术把关者培养成面，最后他们会共同影响决策者，从而形成一个整体，这就是四维成交法。
在四维成交法里面，从大单销售的五个策略中，就谈到了这么五句话：
第一、要把企业以及家庭中四种购买影响者搞清楚，有一种影响者没有搞清楚，都会很危险，都是地雷。
第二、在见不到决策者的情况下，要去见使用者或者是技术把关者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
第三、让教练做举手之劳的事情，不要把他们当做我们的代理人或是营销员，不要给他们施加太多的压力。
第四、把日常工作的重点放在培养和发展教练方面，教练的发现和培养要通过拟定的问话提纲，因为95%以上的人都是有问必答的。而问话提纲必须要具有背景问题、难点问题、暗示性问题和成交类问题。
第五、既要满足企业赢的标准，也要满足相关人员个人赢的标准。
这五个策略，决定了做大单销售的一个规律：经验没有办法复制，但是策略和流程是可以复制的。而有了策略和流程，成交才能得以进行下去，四维成交策略，让成交高于一切。
神童王国广州公司 线上运营经理
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