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葛星星 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-5-30 11:09:27 查看：1019 回复：1 次 | |
淘宝运营决策之成功取决于什么 |
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淘宝搜索这边有个说法：能SEO说明搜索本身不完善，随着搜索引擎的进步，能SEO的东西越来越少。同样道理，随着淘宝的成熟，网购市场已经越来越回归商业本身，需要的纯粹的淘宝运营技术其实越来越少。
在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”：直销大师艾德·梅尔(Ed Mayer)提出：成功40%取决于定位+40%取决于产品和定价+20%取决于营销。经过了这么多年淘宝的历练，越来越觉得淘宝运营不再是简单的技术，更多的是对于市场的感悟和理解。
40%定位
运营做的第一件事，一定是重定位。这个和产品本身同样重要，为什么?有的时候我们发现，卖同样产品的卖家，有的评价产品好，有的评价产品不好。因为不同店铺的顾客生态圈不一样。有的时候，不是产品不好，而是没把它卖给对的人。
很多人觉得，产品一定是质量为王，产品质量一定要最好。但是ZARA成功的把一批质量一般的衣服卖给一群追求新鲜感的年轻人，一样做的很好。
说到定位，我们必须谈一下数据。现在的电商都知道数据的重要性，都知道数据的好处。但是有没有人思考一下，其实数据是有毒的。
现在的卖家很容易通过数据分析出哪些产品的受众最大，而把自己定位在某个最大淘宝群体的市场。最后很可能的结果是，大家都挤在一条独木桥上。呈现的就是现在的景象：全网的卖家都在做爆款。
网购和传统店铺有很多的不同，最显着的一条：商圈容积。传统开店营业额高的往往做大众共性的东西，因为一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。但是我们看去年淘宝女装销售第一名竟然是民族风，很小众!这在线下几乎不可理解!这证明网购的商圈容积大的惊人，更惊人的是，它还远远没有被开发出来!
说说我自己的例子：本来我觉得做笔记本贴膜，市场太小。后来我看中iphone手机壳，进入后发现，非常难，然后就继续退回专心做自己的键盘膜。曾经一度我商城的销量和流量都比iphone手机壳销售最好的店铺更好，虽然iphone手机壳的市场容量比我大100倍。
太多的传统行业进电商都死在这一点，他们太多的产品可以选择，所以他们不过滤的都放到店铺来卖。
40%产品和定价
产品设计一直是我的弱项，我是09年拿了600元钱一个人跑到数码配件批发市场开始做淘宝，选择的东西都是市场常见的，没什么竞争力，做起来纯靠自己的运营能力。曾经还一度自信的认为什么产品我都能做。
关于定价
我以前发了一个微博：
一个医学绝症的人遇到一个道士，给了他一颗仙丹，收了他9999元。后来他的病真好了。但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因为这个人开始绝望，后来又有了希望，所以免疫力恢复，最后产生了奇迹，自愈了。
所以这时候我们思考，这个产品的定价能不能从他自身的成分出发?9999元是太贵，还是太便宜?
虽然这是个杜撰故事，但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得他用了自己变的更漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考：怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信，未来改变这个行业的人，一定会领跑下一个电商阶段。
即使从数据测试来看，尤其在非标品类目，价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候，我无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何，那我一般会买贵一些的。(当然，我只能代表一部分人)
不可否认，淘宝上很大量的顾客是喜欢低价爆款的，在没有个性化之前，我们看到的产品都是主流顾客喜欢的。但是淘宝个性化之后，千人千面，品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看，将你的产品群发给全淘宝具有高消费能力的人，是一件多么诱惑的事情。
因为顾客第一，所以未来的淘宝，一定不会打击爆款。因为顾客需求多样化，所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣机会和的挑战!
20%营销
在做淘宝有点成绩之后，很多亲戚朋友找我“教教我!”他们或许想知道的是淘宝运营的绝招。一般我都会建议他们别做淘宝，除非他对这个行业有难以抑制的激情。不让他们做的原因：
看别人做的行业都看起来很美，但实际上做淘宝赚钱的公司不多。
同样的个人一年赚5万，做淘宝连假期没有，上班可能优哉游哉。
做淘宝其实没有绝招，不然我干嘛还只坚守一个行业?淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场，细节非常多。
我自己的店铺所处3C数码行业，我在搜索上投入了很大的精力，这是我新客户的主要入口，但是我去大码女装家建议他们搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顾客身边的新顾客。在普遍回购率本身就很高的行业，老客户其实是更重要的销售重点，老客户身边的新客户其实比搜索的新客户可能更具有价值。我问他们老板：CRM对你来讲，比搜索更重要，你有没有做一些努力去挖掘满意你衣服顾客身边的新客户?运营回答说说：推荐购买，返还XX元!
我买了某淘品牌男装，发微博，主持人朱丹评论说：很有品味!这时候我会觉得推荐给朋友这家店很有成就感。有的时候，顾客不是不愿意去分享，而是没有想起来。但是，顾客其实很忌讳为了钱推荐给朋友东西(除非诱惑足够大)，而愿意为了得到朋友的赞同和认可去推荐。
但并没有一个放之四海而皆准的淘宝运营手册，不同行业，不同产品，不同定位，这里面都会有很大的不同。
如果要寻找新客户，你先要知道你最有效的新客户入口是在哪里?搜索，淘客，回购，直通车，类目还是其他?如果让我给运营建议：先把所有的常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化，如果是大公司，建议所有常规流量入口设置专人，考核ROI。如果是个人，选择对于自己来讲，精力投入产出比更高的一点来主做。曾经看过一本关于品牌建设的书，他说好品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好，淘宝运营也是这样。
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王丽 等级： / 门别币：20第1楼 |
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| 回复：2019-6-2 21:40:50 | ||||
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