（2）产品价值的另一个方法

从顾客需求中提炼出能区隔市场的细分变量，选择细分市场、破局定位，精准一个核心需求，调整产品来满足这个核心需求，与竞争者相比要有绝对优势。

顾客对一个产品有五个A B C D E 需求点，选择其中一个做到远超同行，其他利益点次要，控制成本，保持价格和质量的平衡。

买车， 外观时尚、运动（操控性好），舒适性，安全性，高端品牌，实用性省油。不同的人群针对这几个点重要排序是不一样。比如沃尔沃主打安全，日本车主要是实用省油，为了这个点能超越其他对手，往往会牺牲一点其他几个点。

对于电商来讲，产品价值里面，很重要的一个是视觉，因为顾客只能通过图片、视频来感知你的价值。同样的产品，你的视觉远超竞争对手，你就能卖更高的价格

3、场景：

这里我们重点讲交易场景。

在线下实体店，在谈到品类产品的位置分布时都会考虑顾客的动线问题，就是行动路线。在行动路线上，会用商品陈列、美陈布置、促销、灯光、人员吆喝等等来引导顾客的注意力到自己想让顾客看到的产品上。所有的这些元素组成了顾客的那个交易场景。

那么在线上，顾客也是有一个行为路径的，会碰到一个又一个小的交易场景。

要分析顾客的行动路径，并做相应的运营策略。

4、建立竞争优势

运营的核心目的是争夺顾客，本质上是建立竞争优势，对谁能更好的满足顾客需求的竞争。

在落地过程中我们主要是这三个步骤：

（1）分析行业流量分配结果和规律。将流量分布图，变成战略地图。

我们在分析搜索流量的时候，会发现搜索和销量（搜索渠道成交）存在上图的关系。流量按梯队呈现的，出现跃层是因为产品从未进入前几屏，到进入前几屏，展现会出现比较大的变化。这个不一样适用所有行业，根据自己行业分析流量分配规律。

（2）明确竞争对手，需要什么条件能抢到它的流量。流量有多少。

（3）产品、视觉、推广、服务等各方面相比有优势吗？先胜而后战。

第二个思维模型

销售额= 流量 * 转化率 * 客单价