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marthezhangyu 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-7-19 14:43:45 查看：588 回复：5 次 | |
分享:店铺诊断指南是不是干货你说了算 |
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今天在这里，想跟大家谈一谈淘宝店铺怎么样去诊断，其实店铺诊断实际包括两个动作，怎么诊，然后怎么断，我们的目的就是找出淘宝店铺现阶段遇到的问题，然后运用方法去解决问题，下面我会从店铺流量、转化、店铺整体瓶颈方面谈一下店铺怎么去诊断。
一、 店铺流量
我们通常将流量异常状态分为：完全没有流量，有一定的流量但没有转化，流量在下跌中；
首先从完全没有流量来说，这个问题在于自己对店铺的关注程度，主要是从是不是有做好淘宝店铺定位？
货品布局是不是做到位？
是不是有根据市场需求选好款？
是不是有测过款？
是不是根据逻辑做好淘宝标题？
是不是做好基础销量、基础评价、基础买家秀？
主图、详情是不是有优化好？
你的基础数据是不是优化好，要是你对上述说的都有优化好，那是不会出现这种完全没有流量的问题的，这主要看的就是你对店铺的关注程度；
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然后是有一定的流量但没有转化，这个就要从三个方面来看，淘宝客服询单转化率，新客静默转化率，支付率，如果是淘宝客服询单转化率低的话，那么除了专业知识话术要进行培训外，我觉得这个问题不是很大，只要钱给够了，合理的进行绩效管理，这个问题就解决了；如果新客静默转化率的问题，那么从三个方面看，分别是淘宝大盘的转化率，竞争的环境、自身的能力因素；从大盘转化率来说，通过生意参谋首页运营视窗，可以看自己淘宝店铺转化率和同层级优秀数据以及均值做比较；然后直通车搜索该类目主关键词，和该关键词转化率比较，最后市场行情计算竞品的转化率做比较；如果这些都没有发现有什么问题的话，那就看竞争环境，主要看同价格带的竞争对手，如果和对方有差距，那么看他的商品是否比你优质，性价比是否比你的好，功能比你多，是否有做促销做活动，如果都没有，那就要看对方的内容或者营销是否比你的好；还没有找到问题的点话，自己就要进行学习了；
最后从支付率来寻找问题，一般来说支付率是需要大于95% 的，催促付款这些工作是需要特别安排人员每天跟进的。
我们着重说下流量下跌的诊断方向是搜索和手淘首页，搜索分为由展现量下降引起的流量下跌
和 展现量没有大的波动但是流量下跌。
由展现量下降引起的流量下跌：起因分为：
行业改变
1、行业呈现下降趋势，比如季节改变等
2、流行趋势发生改变
3、相关节假日已过 比如情人节、母亲节、儿童节等
4、淘宝标题未更新优化，如热点关键词，当某个热点的风潮过去，流量势必导致下滑
关键词排名下降
1、触发商品权重，如降权，淘宝店铺被处罚等
2、产值同比下滑，不仅仅考核的是转化率，更主要的是每日的产值是否有同比下滑，如果持续下滑，会导致排名下滑
3、买家体验反馈下滑，主要分为评价体系（中差评）、二次回购以及复购率、购物车及收藏唤醒率、单品退款率、单品纠纷退款率
二、转化
转化这个问题的话需要分清楚你的问题是淘宝客服询单转化率下跌还是静默转化率下跌。
如果是淘宝客服询单转化率出现了问题，下跌是淘宝客服的问题，那就与淘宝客服沟通，找出起因。
如果是静默转化率出现了问题，先看收藏加购有没有下降，如果没有下降，说明你的商品依然是受买家喜爱的，但是由于价格等因素一直迟疑没有下单，或者同时比较好几家，这个时候就要看我们的流量流失情况，看看是不是有人跟你的节奏（价格、营销、赠品等）或者是其他竞品的出现导致这样的情况，再对症下药。
如果收藏加购率有下降，那是说明了本身的内功出现了问题。
哪些维度会导致收藏加购不付款？
1.详情页还有让买家顾虑的地方?
2.活动或者大促
3.价格因素，货比多家，在比较商品和性价比
如果收藏加购下降？
1.商品竞争力下降
2.评价、问大家，等等 说明买家对你的商品的认可度，下降
我们诊断转化下跌的时候，还要注意一个维度，就是最近三个月款式颜色销售改变，比如说，7月A款式颜色卖的最多，9月B款式颜色卖的最多了，这也可能是转化下滑的起因，因为多款式颜色商品的链接，款式颜色的销售数据发生改变也会影响转化。
原本转化好的款式颜色被转化差的款式颜色顶替了，必然会影响整个链接的转化。
那么你就要去找A 款式颜色销量下降的起因，是不是不受市场喜欢了，是不是受到竞品的冲击。
三、整体瓶颈
全店销量或者销售额遇到瓶颈怎么办？
先看主推款，根据以下几点排查：
1、搜索主推款的大词，选择自己的价格带，销量排名
2、找到销量比你高的竞品，分析他的流量结构，如果以免费流量为主且免费流量超越了你，那么继续往下看
3、分析自己的主图点击率是否有做到足够优秀，是否有继续突破的可能，直通车竞争分析、流量解析、数据透视都可以比较自己的点击率，所以我的爆款是长期开车的目的之一就是为了测图
如果你的点击率不能超过对手，那么你很难去超越
4、分析自身和对方的优劣势，判断转化率是否可以超越对手
5、根据自己的转化率来计算需要补充多少流量即可使每日销量和产出超越对手，通过直通车买流量的方式超越即可
然后需要扩充渠道，单品到达瓶颈还想扩大销售额，除了扩充品类还可以扩充渠道，比如多开几家店做群店；又比如做站外，淘系站内的流量满足不了你，那么可以从今日头条、微博、公众号等站外流量入手；也可以做京东、做一号店。
除此之外还可以扩大自身的微信鱼塘，有复购率的商品，只要维护好了，当你的鱼塘越来越大，随之而来的销售额就会越来越大，就算没有复购率的商品，也可以做老客户的转介绍。
物以类聚，人以群分，根据之前提到的客户循环体系，让老客户循环老客户以此来增大自己的鱼塘。
最后就是要建立自己的品牌，扩充鱼塘，将全店销售额提升如何规划自己淘宝店铺的目标销售额？
假设你现在月销10万，目标是月销20万，要翻一倍，那么先分解一下淘宝店铺的货品布局。
假设你有10个商品，只有A商品做了推广，销售额占比为30%，月销为3万，剩余的70%销售额由A商品引流进来带动的全店动销，那么我们可以推断A商品的销售额翻一倍，可以带动全店的销售额也随之翻一倍，所以我们要制定A商品的超越计划，以2倍销售额为目标，但为了保险起见，建议多选1~3款副商品同时参与推广来保证目标销售额的完成
如果是搜索起不来，那么要从一下几个来看
1、推广之前是否有测款，是否有做数据选款，是否有理由确定你的商品是会爆的
2、链接是否在新品周期49天
3、你的基础销量、攻心评价、晒图是否有做到位
4、你的主图点击率、转化率、停留时间、收藏加购等数据是否做到了行业优秀
5、如果条件都符合，你的销量和产出是否有做递增
当你的数据都很优秀的时候，你们做搜索是否有目标呢？
你们觉得搜索应该如何去定目标然后实现？
这个时候就需要用直通车带动搜索的原理，很多人对直通车的概念都模糊了，把直通车看成神一般的工具，认为只要车开的好就可以打爆款，其实并不然，直通车只是一个引流工具，对链接的加权也是间接性的，什么叫间接性加权呢？
比如说在千人千面的情况下，买家搜索了这个关键词看到了你的直通车展位，再次搜索的时候，你的自然排名就会比较靠前。
又比如说引入的流量带来了一定的收藏加购以及转化，带来了一定的产出，所以才会加权。
我们用直通车打爆款也是计算这样的一个产出，比如做大词的产出递增或者做单品的产出递增，都是在商品自身的转化基础上来做。
你的转化很优秀，直通车引流进来就可以产生可观的产出和销量，这样才会对权重有明显的提升作用。
当你的直通车无法带动免费流量的时候，应考虑是否是因为自身的产出不够。
千人千面，收藏加购
产出，带动了产出，即可带动你的单品权重。
为什么每日单量、转化率都不弱于竞品，但是搜索还是没对方高？
是否有很多人有以下这种情况，当你的转化和竞品差不多甚至比竞品高，每日的销量也控制的不弱于竞品，但是搜索依然没有对手高。
很多人知道做爆款要做销量，要和同行的每日销量做比较，这个是有一个前提的，就是你的客单价是差不多的情况，因为搜索最终算的是产值，如果遇到上述的问题，很有可能是对方的客单价比你高，所以带来的产出比你的高，所以我们平时做竞品超越计划的时候，要计算销量，也要计算产值、点击率、转化率、客单价、要和同价格带的去比较产出，比较和竞品之间的产出和UV价值，突然来了很多流量但是没什么转化，过几天流量就没了，没什么流量的商品突然来了很多流量但是没什么转化，过几天流量就没了。
相信很多商家会遇到这种情况，遇到这种情况先分析流量暴涨是哪个流量渠道暴涨，这种情况一般以手淘首页、每日好店为主，通常这种流量是一波流，过几天就没了
想要稳住就要稳住该流量入口的每日产出，通常补足产出的方式分为2种。
一是老客户补单补该入口的产出，二是手淘首页可以通过直通车定向螺旋的方式来补充产出，前提是商品自身要有稳定的转化
我们要知道一个原理：流量来的越快，也掉的越快。
所以为什么之前的黑搜，起来的很快，但是掉下去的也很快，也就是为什么是很多黑技术的弊端，为什么很多黑技术稳不住，黑搜黑首页，很多是稳不住的，直通车一降，自然流量跟着就降，是否有很多人长期开着直通车，当直通车一降，自然流量就跟着降？
还是和产出有关，直通车只是引流的工具，真正决定免费流量是否能稳，还是看重自然流量的产出是否可以稳定
销售额=流量*转化率*客单价
根据这样最基本的一个公式来看，当我们直通车流量下降的时候，我们要确定免费流量的转化率要足够支撑我们整体单品的销售额，这样我们直通车逐步下调的时候，才不会导致免费流量的断崖，所以监控每日免费流量渠道的数据是每日必做的工作之一，直通车降低费用，流量降低，成交的销量就少了，单品日均销量就少了单品的日均产出也少了
展现会掉，很正常嘛
之前讲过什么时候可以降低直通车费用什么时候降低，大盘上升的时候为什么，因为大盘上升了，只要你是维护阶段，你的搜索也会跟着上升，如
果你的直通车略微下降，都不会有太大的影响
怎么判断，一般实时展现上涨幅度较大，有2种起因
1、你的直通车权重上升，天花板原理，一般在操作前期会有这样的情况
2、大盘上升
最后我说一点我的看法：天天盯着竞品天天盯着数据也不是个事，它只反应以前，我们要做的实际是以后，我们可以利用现有的数据分析接下来的走势，我们应该回到商业的本质，做出市场更喜欢的商品，提炼出商品的卖点，做出更好的图片视频，把内功做好。
都说现在是经济寒冬，今年的车也比以往更难开，大趋势无法改变，谨慎扩张，不断提升自己，祝大家好运常伴。
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