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2014518175648 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-8-2 17:59:16 查看：1073 回复：3 次 | |
淘宝中低客单价产品如何推广 |
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一．中低客单价产品店铺特征
1.流量成本：
案例1：小类目客单价20元，日销售额2.5W左右，毛利润30%，很难想象6月末之前的阶段，直通车每一个引流成本是2.8元左右，每一单的毛利润才6元，这个引流成本肯定是亏钱的，解决办法如上图，重新计划布局，流量成本已经拉到1元左右，这样才不会因为推广预算把店铺的利润全部吃掉。案例2：刚开始起步的一个低客单价内衣类目小店，客单价40元左右，毛利润40%，小店在开启阶段，需要完善自己店铺的内功之外，提升流量转化率，还有必须要增加店铺的流量入口，比如我们把点击单价从0.8元优化到0.2元再到今天的0.15元，个别计划8分钱，这样的引流能力跟流量成本来说，小店不会再为流量而困扰。
案例3：服饰类目，日销4.5W左右，客单价70元左右，引流成本0.6元降低到0.2元。
对于大多数低客单价的商家来说，店铺的推广预算一直是店铺最大的投入，不推没有流量，推广预算跟推广成本控制不好，店铺利润就没了，第一个要解决好的就是如何优化好点击单价，同样的推广预算分配，可以带来更多有价值的流量。
2.产品同质化：
对于中低客单价的店铺产品，还有一个不变的话题就是产品同质化，比如都是一个工厂档口拿货，产品跟图片都是一样的，你的店铺引进的大量的流量，但是最后成交的都跑到竞争对手那里去了，还有更无奈的，陷入价格战，因为产品图片最核心的点没有差异化竞争力，只能是谁卖的便宜，谁卖的好。价格战是两败俱伤的事情，大家都白忙活，当然有资金实力的土豪玩的赌博性质的价格战除外，但是这不是中小卖店的出路。根本上还是要提升核心竞争力，比如你可以是同样的货源，但是你有没有花精力去优化你的视觉图片，去做好你的DSR，你会发现很多店铺产品是一样的，并不是价格低才会卖的好，这些店铺会有自己的其它的核心竞争力，比如图片视觉，比如评价物流的维护，比如详情页。以这些为基础，再借助推广手段，就可以拉进竞争对手流量，增加市场的份额。3.上新测款难度：
4.粉丝老客户积累：
店铺要成长起来，除了不断有新客户进来，更重要的是留住店铺的老客户，我们可以通过生意参谋流量看板看到每天的老客户占比，也可以通过取数报表，分析店铺推广流量的布局老买家支付比例，下面会给大家分享推广流量的布局策略。
针对上面我们分析的中低客单价产品店铺痛点，对应的给大家准备了解决的办法。
二．店铺推广策略解析
1.降低店铺推广成本
解决直通车流量端问题主要一个核心，两个要素去优化。一个核心就是点击率，点击率跟点击量可以拉高计划的权重，相同的出价拥有更大的竞争力，两个要素就是图片跟关键词，车图跟关键词是直通车一切优化的基础，也是促成点击率的根本。
你的类目竞争大，但是你的直通车账户总共只开10个关键词跟开1000个关键词的店铺流量展示机会肯定是不同的，当然增加关键词不是乱增加，要找符合你店铺人群的关键词。
途径三：系统推荐词 生意参谋TOP20W大多数类目这三个渠道只要保持收集关键词的习惯，是可以收集越来越多的精准关键词，这就是你的引流优势。
车图我们今天不细分析了，前期一定要学会模仿，注意是模仿不是盗图哦，比如你可以搜索你产品的核心词，像大毛领羽绒服这个词，只需要看直通车跟自然搜索的前两页就可以找个，这个核心词下面的车图精髓，双拼图，大毛领局部图。创新是要在有经验的基础上去做的，先去借鉴收集同行优秀的素材，主要抓重点，模仿角度，模仿图片的处理，再应用到自己店铺。做高点击率提升权重把单价单价做低，除了高点击率的车图，更多展示机会的关键词，还需要结合人群来优化。先借助生意参谋的访客分析跟店铺产品的特征，整理自己店铺的人群画像，比如性别年龄 消费能力，产品客单价，基础差的店铺借助自定义人群来提升点击率，基础好的店铺，借助精准人群的店内收藏购物车老客户来提升点击率，拉高权重，从而根据计划消耗能力的提升，压低出价压低溢价，带动点击单价逐步做低。
2.巩固唤醒店铺优质客户与老客户
说到客户的精细化运营，钻展还是真的值得使用，特别是应用店铺型定向里面我的店铺浏览收藏加购成交用的抓取，还有就是营销场景里面店铺人群的抓取，我们很多时候直通车拉进来的大量的收藏购物车，店铺每天浏览量很大，收藏加购率也很不错，但是转化怎么一直提升不起来，同时老客户还再不断的流失，客户的每次浏览量的增加都会增加客户对于店铺的认知，增加转化率的击率，对于收藏跟购物车的用户来说，我们可以通过配合优惠券直接回收收藏购物车意向客户，让我们店铺优质客户不会被竞品店铺抢走，店铺的每一次上新，也都可以利用钻展主动推送给老客户，唤醒老客户对于店铺的粘度，带动店铺复购。
3.减少竞品店铺同质化影响。
对于店铺同质化比较严重的店铺，我们不能放任竞品去消化我们的流量，我们辛苦做推广最后为别人做了嫁衣。
就像第一部分提到，首先要从根本上避免陷入价格战的死循环两败俱伤，同样的产品，同样的货源，我们可以尝试做好我们的视觉部分，做好我们的搭配与内功，做差异化，提升我们核心竞争力，除此之外，流量端也不要存在劣势，钻展的店铺型定向浏览交叉店铺与购买流失店铺，这个两个定向维度可以很好的，避免店铺人群流失到竞品店铺里面，提升核心竞争力，借助流量端在同质化店铺里面脱颖而出。
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