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caiyida 等级： / 门别币：80 |
| 发表：2019-10-5 13:51:18 查看：1247 回复：19 次 | |
【直通车】【原创】15天打造爆款标品小类目也能突出重围直通车实操详解 |
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地球不爆炸，我们不放假，在新中国70周年华诞的时候，依旧坚持在一线的运营，虽然说国庆大家都忙着旅游出去玩，但也趁着这个可以喘口气的时间，给大家分享一个我最近操作的案例。
这个是我半个月之前开始接手的车品店铺，不能说操作的有多好，但也已经到了打爆的阶段。
虽然很老套，还是先上一波图，让大家的看一下店铺现在的数据。
因为是做车品的店铺，首先要明确按照标品的推广方法去运营，那标品最重要的两点要素是什么？
一价格、二销量
今天主要来讲一下，接手之后我主要的操作思路，小类目的标品是如何在直通车的配合下做爆的，希望能帮助到大家。
1、标品还要选款？
虽然车钥匙扣的款式都很相似，但它会对应不同的车型，因此在前期选款的时候，肯定要选一个竞争力不是很大，又有一定市场需求的车型去做。
和掌柜一起考察了市场的数据反馈情况，最终选择了大众车型的车钥匙套去做，大众车型竞争没有奥迪奔驰激烈，而且还有一定的市场需求。
所以大家在非标品选款的时候，特别是中小卖家一定要避免竞争力大的款式，别家已经做成了爆款，这个时候还去推类似的产品，顶多就是冲上去做炮灰，可以选择一些竞争力适度，还能抢占市场份额的产品去做。
2、产品定价策略
产品的定价前期可以参考同行的定价区间，在保证自己利润的前提下适当降低一点点客单价做到比店铺对手低一点。
保证产品质量的同时，低价走量。
后期的话我们可以利用多件优惠、满减优惠、返现优惠等方式，吸引用户多下单，或下单多件。
设置多SKU的阶梯价，吸引用户下单价格更高的商品，从而提高UV价值。
如果利润本身很低，那就尽量做到相同的价格或者高一点。
产品的定价切记不要和店铺的竞争对手差距过大。
3、标品核心中的核心
前面已经讲了，标品最重要的两点要素——价格和销量。
上面也给大家介绍了产品定价的策略，接下来就来讲销量。
销量可以说是标品核心中的核心。
如果产品前期可以冲淘客最好去冲，把销量做起来之后，再配合直通车，效果肯定会比刚上新就去开车好很多。
很多人可能会担心淘客会把店铺的标签冲乱，但是前期主要是为了店铺的基础销量，后期配合直通车优化店铺标签即可。
经过前期的选款、定价、主图，详情页，基础销量等这些内功的优化，就可以把车开起来了。
如何选择关键词，这里就不细讲了，大家可以看我之前文章的分享。
因为新品链接，第一步肯定是要把宝贝的权重做起来，也既是我们俗称的上分。
那如何快速的把分养起来？
4、了解质量分
首先我们要知道质量分分为几个维度——创意质量 相关性 买家体验
其中的创意质量可以说是上分的核心因素，官方给出的解释是近期关键词的动态点击反馈，简单来说，就是点击率。
根据官方的解释，其实我们还可以有另外的一种解读，关键词上分它只会关心点击率是高是低，但系统不会管这些点击是来自站外还是站内，哪个人群？
哪个创意，系统只关心点击率怎么样。
相关性尽量都要往满格上去靠，这个主要是在创意标题里面去设置。
建议大家尽量填写完整，方便系统后期分配相应的流量。
剩下的就是买家体验，也就是产品的一些评价、收藏加购和成交量。
评价可以说直接影响着用户的下单购买转化率。
收藏加购和成交量也是系统判定宝贝是否是潜力产品，后期是否应该给予更多流量扶持的重要判断标准。
5、动手去拖ppc
经过了养分上权重之后，质量分也都到了九分十分的样子，这个时候就可以下手去拖ppc了。
我们的目标的就是拖到行业平均以下。
达到一个比较理想的状态。
我这个店铺行业的均价在1.8左右，经过拖价的阶段，目前已经降到降到了1.66上下。
拖ppc是一个缓慢且精细的过程，切记一刀切，也不要直接去拖时间折扣来达到降价的过程，拖ppc是要根据每个关键词的表现，一点点的去降每一个关键词的价格，每次拖价幅度控制在10%左右，不要太大，容易引起数据波动，如果在拖价过程中，宝贝数据波动幅度较大，就可以适当停一停，观看一下的数据情况。
拖完了ppc，这个时候，就可以去优化我们的投产了，首先要了解我们产品的利润是多少，找到投产的绝对值。
绝对值ROI=1/毛利率
也就是当我们的产品利润在40%-50%左右，投产做到2基本上就达到了盈亏平衡，就算是有点小亏，也是在可以接受的范围内。
大家可以看一下，这个流量看板，当我们在养分做权重的阶段，实际上也提高了我们店铺的搜索权重。
现在店铺的流量的主要来源就是——手淘搜索和直通车。
也就是通过直通车的付费推广，已经带动了我们手淘搜索的流量。
6、优化ROI的四大方面
优化ROI，我们可以四大方面入手：关键词 人群 地域 时间折扣
关键词显而易见是优化投产的核心，选词的好坏直接决定了整个直通车计划的推广效果，我们在前期养分做权重拖ppc的过程，产品肯定是会有成交量，我们就可以根据数据反馈观察这个阶段主要成交关键词的特征，找到之后，我们就可以拿这个特征去做一个扩展。
比如我这个店铺的产品，定位是大众车型，本来就是个小类目，肯定不能加一些不精准的词，比如汽车钥匙套、车钥匙套这样的关键词，虽然他们也是好词，但是背后的流量太杂太广，基本上包含了所有的车型，就会导致转化很差，花费也会很高。
因此关键词选词的时候一定要选一些和车型相关的词去做，类似大众专用车钥匙套或者桑塔纳(参数|图片)钥匙套。
虽然今天的数据，因为国庆放假，大盘低迷，导致数据反馈不是很好，但是大家可以看一下关键词的点击率还是不错的。
其次就是商家最关心的问题了，找到了词，到底是开精准还是广泛。
虽然不同类目是有些差别，但是像我手里的这个店铺，必须卡精准，因为你不能让一个买奥迪的顾客进来买一个大众的钥匙套吧。
虽然都是钥匙套，但是差距还是很明显的。
经过了养分上权重，拖价和优化权重，就到了最后一步，也会商家最喜欢的部分，冲销量。
冲销量的时候一定要注意关注ROI，在投产稳定的情况下，销量的提升实际上就达到了一个补单的效果，利用直通车带动产值，最终拉爆手淘搜索。
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