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淡若轻风sophia 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-9 5:05:19 查看：2547 回复：2 次 | |
黄波之实力商家让我起死回生 |
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我是一个普普通通的创二代，今天有幸能跟大家分享我的故事，是因为在我的人生道路上，作对了一次非常关键的选择，那就是选择了阿里巴巴诚信通和实力商家。其实，每个人的人生都是由一系列的重大的选择组成，很幸运这个选择让一家原本即将面临关闭的传统制造工厂和我本人自己起死回生。今天我要跟大家分享的是我们江南电磁一家有20多历史的传统制造工厂起死回生乃至如今即将进入爆发期的真实成长过程和自己的一些切身体会！
我名叫黄波，发音上跟王八有点相似，所以小时候有个花名叫王八，有些关系好的女生会叫我王八哥哥。到了高中，有些同学发现我特能吹，因此多了一个花名叫王婆。所谓“王婆”卖瓜，自卖自夸！我于2003年浙江大学毕业之后，拿到学费全免奖学金，攻读日本国立茨城大学硕士。本来是硕博连读的，由于自己对理论研究还不是那么感兴趣，更喜欢投入到实际商业运营中去，通过一个日本好朋友的推荐加入日本杉之屋餐饮集团。2008年不甘寂寞的我停薪留职去了英国研修和旅行。2012年总公司正式派我回上海发展日式餐饮连锁，担任杉之屋（中国）首席代表，全面负责该品牌在中国的日常拓展运营。直到两年前，由于家里的工厂，也就是现在的公司江南电磁，由于工厂经营面临困难，临危受命回东阳老家继承家业。中国有两句古训，父母在不远游，落叶归根！所以于2014年7月份选择回老家东阳，从事现在的磁性材料生产和销售工作直到现在。
海外学习生活
我们东阳市江南电磁有限公司，是一家典型的中小规模传统制造企业。创办于1992年，占地15亩，目前员工65名左右，预计2016年产值在2000W+，产品品牌为忆江南。我们的会议室依然挂着马克思及毛主席的画像，我们有党支部，会议室同时也是党员活动室，所以我总觉得这样的厂倒闭了也是对不起党的。
江南电磁公司照片
我们公司的主营产品是磁铁。对于磁铁，多数人是陌生的，但是确实是非常有意思的东西，像气功一样，看不见摸不着，无形中却能产生力量。我特别想在此介绍一下当下比较流行的磁性产品，便于大家能够有直观的了解。
1. 自动麻将机 每一片麻将牌里都有一粒磁铁，正因为有磁铁，机器才能识别麻将牌的正反面。我们公司是中国最大麻将牌厂商台资企业某某麻将的长期供货商。跟他们合作一起开发了当时最高性能的麻将牌用磁铁。顺便提一下，很多赌场上老千用到也是磁铁。举一个例子，比大小的骰子，外面看看是一个塑料而已，其实里面可能有一粒非常小的强磁，如果您在冬天的棉大衣里再绑一块磁铁，只要骰子的距离瞬间接近我的身体20厘米以内，就可以无形中控制骰子的点数大小。提这一点，目的不是教大家出老千赢钱，而是赌场江湖确实险恶，希望朋友们远离赌场。我知道这些，是因为有人来我们工厂定制过这款磁铁，但是后来我感觉有罪恶感，虽然利润很高，还是毅然放弃生产这款产品。
2. 磁性玩具
当下全世界最流行的玩具，要数磁性积木。目前，我们公司是中国本土十大磁性玩具品牌的主要磁材供应商，如桐乡科博玩具和杭州思创玩具等全国知名品牌。
3. 今年刚流行的可360度旋转的磁性车载手机支架还有磁悬浮地球仪，里面的核心功能性部件就是磁铁。以上是一些大家平时能接触到的一些跟磁铁相关的产品，当然其实最多的应用还是电声设备、选矿机、电机等工业产品。
自从2010年开始跟很多传统制造工厂逐渐面临产能过剩的问题，磁性材料行业也不例外，同行竞争加剧，劳动力成本上升，订单反而萎缩。网络销售模式的兴起使得价格越来越透明，通过网络途径客户越来越方便寻找新的供应商，传统的自然销售模式已经很难适应新的变化。很多老客户因为价格的原因逐步流失，新客户很少会主动找上门来，2013年我们工厂的销售额已经只有2010年的一半，库存积压如山，单一款产品的库存就达到5000多箱。所有库存产品价值已经超过了近一年的产值。因此两年前，我回工厂后的首要任务就是拓展销售业务。
怎么销售呢，我也是刚接触磁材，以前做的又是餐饮，从来没有销售过，只能是摸着石子过河。因此不断的尝试了很多方法，为了尽快见效，第一步坐飞机三下广东遍访以前流失的老客户，结果基本上都是无功而返。其实，客户们都已经有固定的供应商，在价格上没有绝对优势的情况下，再转向我们工厂进货的意义性不大。如果要在价格上有绝对的优势，那就只有大幅降价，薄利销售甚至亏本销售，显然这只会让工厂雪上加霜，加速工厂自取灭亡。第一步拉回老客户不可行，马上要用第二招，只有开拓新客户了。通过网上搜索目标客户，通过电话销售一个星期后，好不容易联系到一家江苏泰兴的客户，愿意跟我们面谈一次，不远千里登门拜访之后，很顺利洽谈成功，回来后兴高采烈的加班加点的生产，发了近20万的货，结果迟迟收不到货款。后来多次跑到当地仔细了解到那个老板其实是个当地的地痞无赖，基本就是靠骗取供应商货款为生，结果是很显然，血本无归！骗子也有骗子的套路，去年给我们一批白酒，算是抵债，这事算了了！这下除了磁铁的库存外，厂里还多了100多箱白酒的库存，也不知道是真酒还是假酒，反正想起这件事请，郁闷的时候，就拿这个酒喝一下。酒就放在一楼的楼梯口，我的办公室在二楼，每天提醒我对于陌生的客户一定要款到发货。其实，一直以来在学习和工作中，自己比较顺风顺水，向来有点孤傲，自恃清高！哪里遭受过这么大的打击，经历了种种困难和挫折后，心情低落，精神奔溃，后来发现得了非常严重的抑郁症！提到当时的抑郁症，说多了都是泪，就不在这里诉苦了。
在这万念俱灰之时，实在也是无路可走之下，想到了网络销售。当时了解到有很多渠道，有阿里巴巴，中国制造，还有日*通，也不知道哪个效果好，那就每个都尝试一下。本来以为自己日语上有优势，应该最值得投资，果断付费成为日*通的金牌供应商。然而本来最抱希望的投资，效果却是最意想不到的差，交了7000元年费，还费了很多心思和钱装修了网店，结果询盘真是基本一个都没有，我也是服了。本来自己已经够可怜了，还被坑这一回。期初,我的父辈对网络销售是比较感冒的，他不相信有客户会来网上买磁铁，即使来买也是小客户。其实，我是觉得他是个创业者比较会省钱，再说经营已经有所困难，不舍得再浪费钱到虚无缥缈的网络世界里，一口就被否决也是正常。最初的日*通，我也是顶着压力瞒着家人干下去的，花的都是自己存款，本来想有效果接到单子了，再跟大家说也不迟。结果如此失败，变得有苦说不出，心理更苦。 接下来听说<中国制造>这个平台上可以注册免费普通会员，抱着不用花钱的态度，在这个平台上开了一家店，后来也有少许相对精准的询盘。虽然询盘不多，但是说句良心话，毕竟是不用花钱的，有这效果，我也该感恩戴德了。然而，小单远远难以满足一家工厂的需要，我必须尝试新的更有效的途径。我个人也更不确定加入诚信通肯定会出效果，当时只是觉得自己只有剩下阿里巴巴这条路可以走了，瞒着大家再次花钱做了诚信通推广。刚开始一星期就能来四五个询盘，来的确实是一些小客户，也接到一些小单，刚好处理了一些库存。当时我还是很开心的，至少看到有效果，没有白花钱，能冒泡！而后，白天管理日常生产，晚上抽空自学了一些网上的关于阿里巴巴运营的知识，发现里面的套路真的也很深，逐步的去装修店铺，优化关键词，购买标王，参加行业活动。逐渐的开发了几个大客户买家，而且后来都成了固定买家。产品本身的品质和交货期还是硬功，所以白天上网跟客户聊天，一有空就跑到车间督促生产，及时保质保量的交货！刚开始当时不被理解，觉得我老是在玩电脑，不去从事生产管理，被认为是玩物丧志。不过现在总算还是获得理解了。
今年年初，非常偶然的在网上看到了实力商家，当时就恨知道太晚了，怎么小二都没有通知啊！上网稍微了解了一下，发现这不就是淘宝上的天猫吗，直接就申请入驻了实力商家。加入实力商家之后，流量猛增，整个团队包括我6个人，有点忙的不可开交！一家刚起死回生的制造型企业，有点百废待兴的感觉，随着询盘和订单量的增加，在生产管理、财务结算、品质监督、销售团队打造上有做不完的事情。基本上每个晚上都要加班，一看时间到11点了，就索性睡在厂里了。有时深夜回家就是为了第二天要出差，换套衣服拿着行李，搞不好就又几天回不了家。老婆怀孕8个月了，又要照顾7岁大的儿子的生活和学习，对我的工作是颇有怨言。老是埋怨我把家是当旅馆了，晚上回家睡个觉，就是为换套衣服。就像上个月参加的全网营销大赛浙闽地区决赛，比赛前三天才接到通知说我入围大区决赛了，给团队宣布了好消息后，马上就陷入了沉思。面临的第一个问题，就是没有时间准备，拿什么去比赛。第二个问题，就是本来事情就这么多，都好几天没有回家了，去参加比赛来回至少四天，公司里这么多事情怎么办？ 当时，通过深思熟虑以后，就跟阿里小二贾日华打电话说放弃参赛。因为我深信即使去了也是白去，肯定也是拿不到奖。但是贾先生还是说服我一定要参赛，机会难得， 不管结果如何，对网店流量和公司品牌知名度的提升有所帮助！我真是不好意思辜负贾先生的期望，实在也是难以拒绝了，才硬着头皮答应下来去参赛。
浙闽大区赛参赛选手杨静波、盘洁英与我
答应参赛了，就又只能几个晚上不回家了。到了晚上8点以后才有时间开始准备参赛的内容，半夜回家准备了行李，睡了几个小时后第二天早上7点就拿着行李去赶去泉州的火车，在火车上开始搞比赛讲演用的PPT。后来在参赛同学盘洁英（帮改PPT到凌晨3点）和罗欢等美工高手帮助下，才神奇般的完成了登台讲演比赛，并且竟然非常幸运的取得了实力商家维度的冠军，次日又在泉州大酒店的网络营销峰会上分享了自己的经验。离家出来时间有四五天了，匆忙当晚就赶火车回家，以为拿了冠军，老婆会对我有奖赏，谁知火车还没有到站，接到老婆的消息：我们离婚吧！她说她太累了，她想要的我给不了，这不是她想要的生活。那时我才醒悟，只忙于自己的工作，确实给家人的关爱太少了！离婚当然肯定是不可能的，忽悠老婆我还是有一套的。不好意思，为了展现自己加入实力商家之后的真实生活，好像有点扯远了，还是言归正传吧！
自从加入了实力商家，成交指数基本保持在行业前五名。2013年仅有销售额800万，预计2016年将达到2000万。我们长期合作的的企业用户由2014年的53家增加到目前的158家。而且，通过短短半年，我们建立了良好团队框架，能够顺利对接加入实力商家以后流量的爆增，相信接下来的订单会更加迅猛的增加。果断的加入实力商家是我们工厂起死回生的关键性选择。
我相信在中国肯定有成千上万家类似于我们的传统制造企业，也有数以万计如同我一样的创二代。父辈已江郎才尽，二代却无力回天。或许他们正在死亡线上挣扎，面临着是否要欠一屁股债关闭几十年辛苦打造的企业的艰难抉择！这几天惊闻，曾经风光无限的美特斯邦威都可能要面临破产的境地。这样无疑会给当下L型的中国经济雪上加霜，给社会造成更大的负担。我作为涅槃重生的创二代，如果能跟大家分享一些自己通过运营诚信通和实力商家让企业转危为安的一些成功经验，或许对一部分人能有所启发，或许让一部分人能少走弯路。
首先我有必要提到最重要的团队建设，很多人想建设团队，却不知从何做起，或者屡试屡败，最终也就只能怪招聘进来的人不行，给自己一个下台阶，不了了之了。其实，我刚开始我建立团队也是失败的。自从我认为诚信通有效果后，我就觉得自己大部分时间又只能花在生产和老客户维护上，在店铺装修和运营上只是一只菜鸟。倘若能请来运营高手，既能减轻我的负担，又能马上让我的网络销售突飞猛进。因此，下定决心签约当下最火赶集网，成为付费会员，开始广招英才建立团队之路。3个月时间里，断断续续试了3位有网络运营经验的人，结果都是不欢而散，最长的也坚持不到两个月。其中印象最深刻的就是一位东北大学毕业的女硕士，在广东有6年的诚信通和国际站的运营经验，而且担任过运营总监。听到他的学习和工作简历以及她在网络营销上的运营能力，我马上就入迷了，深信她就是我要找的人才，马上重金聘任为运营总监。把她像财神爷一样供起来，再招聘几个新人进来培训一下，打造销售团队，指日可待！可是，磁铁是偏门，一般人都需要几个月时间来进行枯燥的学习，磁铁的相关知识不懂，如何去销售磁铁，优化网店运营的细节都显得力不从心，更何谈培训新人。她觉得这个磁铁行业不适合她，身在曹营心在汉，私下里寻找另外更能出业绩的公司。因为我对她太好，她不好意思说出口，走之前骗我是母亲生病要回老家探望半个月，我还深表同情的安慰她回家安心照顾好老母亲后再回来，公司的事情有我在不用担心。结果是一去不回，后来疑惑的我了解到她是去了另外一家公司，所谓良禽择木而栖！本来指望她来装修店铺、优化产品搜索排名、培训新员工建立团队，一切瞬间都成为泡影。就这样被外来的和尚白白念了半年的无用经！虽然我不得不对外来的和尚表示绝望了，那方法还是要想啊。当时，也接到过很多诚信通第三方代运营打过来的电话，他们吹的天花乱坠，也萌生过第二天就与他们签约的想法。可是，多次失败让我非常的谨慎，如果第三方代运营真这么有效，应该生意会很好，哪用得着一天到晚跟客户打电话推销，而且死皮赖脸！所以我对那家公司表示怀疑，当晚找度娘人肉了那家公司，果然不出我所料，关于该公司的网上投诉差评有一大片！我真庆幸自己留一手，总算是学乖了，不轻易进行不顾血本的尝试！但是，最大的问题还是留着没有解决，网站运营和网络销售的团结建设到底何去何从？我思来想去，要不只有自己潜心去学了，学会一点是一点，总不至于搞了半年，赔了工资还浪费青春！所以关于团队建设，根据我个人的经历，建议有如下三点：
① 首先要自己学会运营知识最重要，尽量不要依赖外招的运营总监。高薪有能力的请不起，低薪无能的误事！既然决心想做网络销售，自己学会运营知识，才能掌控一切。
② 自己学会运营技能后，一次性招聘3-5个新人培养为宜。原因其一是同时培养多个，一次性完成，省时间和精力。原因二，大家同一起跑线，工作上可以相互比较和学习，业余生活上人多也有个伴，不会觉得孤独。原因三，难免有一两个会不适应工作环境，即使有人离职，至少还有人留着，不至于白培养一次。优胜劣汰，也属正常。
③ 尽量不要用有运营和工作经验的。据我的经验，大四实习生和应届毕业生最能虚心的接受培训，不会带来之前公司的养成的恶习，容易对我们企业文化达成共识。就我们公司目前而言，新员工的离职率是非常低的。
我们的团队介绍：目前，我们整个销售团队除我之外只有5人，基本上都是刚毕业的大学生，平均年龄不到25岁，能虚心接受我讲的一些理念。每个成员的销售业绩都超过了我的对他们的设想。其中业绩最突出的是今年7月份刚毕业的大学生，名字叫金鑫鑫，名字都带金的，确实很吉利，过年后第一个招进来。从今年2月份开始实习，7月份大学毕业后正式到我们公司上班，到现在都已经完成了60万的销售业绩。原来我给他们制定的是第一年销售目标是50万，当初我还故意把目标订高一点，轻易能够完成的目标那就不是目标了，可谁想他们平均每人今年能完成百万左右。我们自己团队的目标是，在明年的十月一日之前，冲到一个皇冠，目前据我了解，在阿里巴巴上面的磁性材料行业还没有皇冠店铺，我们立志成为第一家磁铁的皇冠卖家。
然而，估计很多人想了解我们是如何亲自去运营网店和培训这只团队的，并且带领这只团队做好实力商家成为行业前五的。我想从如何吸引买家、留住买家、提高回头客的销售时间顺序，来提一些要点供大家参考。
1.如何吸引买家
首先真的不能偷懒，必须做好电商基本功。优化详情、布局好旺铺之后，网销宝推广、标王、伙拼活动等必须熟练掌握。这个是做好诚信通的充分条件，但是绝对是必要条件。做好这些基本功不是肯定能够成功，但是不做好这些基本功，店铺运营肯定不会成功。
2.如何留住买家
新员工至少一个月的现场车间培训，熟悉工艺流程，成为销售工程师。如果能在实际销售过程中，为客户说明详细的工艺流程问题，并提供一些性价比高的解决方案，满足客户定制化的需求。一旦客户认为业务员是专业的，跟老板一样专业，才会相信我们公司能提供符合他需求的产品。这方面我是借鉴日本公司培训新销售员的方法，日本的五大商社之一伊藤忠商社培训新销售员，要至少三个月甚至半年培训研修后才能正式上岗。一个不具备专业知识的员工去卖富有专业性的磁性产品，三个月都未必会出业绩，结果往往就像是没有进行过专业化训练的新兵一上战场就成炮灰，白白牺牲了！
3. 提高回头客
① 努力做到日式服务
对大客户必须做到微笑和热情。自己在日本进入公司，接受新人培训的第一堂课就是：微笑的成本是零，收益往往是最高，甚至可以弥补产品的不足，增加回头客）
②重视交货期
我们有很多新客户其实都是从竞争对手那里跑过来的，主要原因往往不是价格，交货不及时反而是其中一个主要原因。所以我跟车间强调，论生产技术和管理我们比不过上市公司，我们有理由相信我们中小企业在管理上可以灵活机动，在交货期上能胜人一筹。这样确实也为我们带来一批大公司流失过来的新客户。而且，往往这些新客户既然能接受大公司提供的价格，能出的价格比一般的都高20%左右，也就意味着我们的利润可以增加20%。
另外，如果万一交货期有延迟，尽量亲自送货上门，顺便表示歉意和诚意！
③ 线下定期回访
虽然是线上的生意，除了定期给客户打电话做一些回访外，对大客户必须做到线下回访，跟客户和面对面的交流。量大的客户，竞争对手也多。如果平时在线下能跟对方老板和技术部负责人有更多的面对面的互动，在众多的竞争者中胜出的概率会大很多。
④重视产品质量本身
要长期在行业保持TOP，除了运营好电商平台外，最终还是要做好产品本身。以三年前当董明珠和雷军立下10亿赌局为例。三年后的今天，铁娘子依然稳扎稳打，而雷布斯却顾此失彼。雷布斯认为站在互联网的风口上猪也能飞起来，结果证明，猪即使一下子在风口上飞起来了，但是自己本身没有翅膀，风一停，马上就掉下来变成肉酱了！然而，铁娘子拥有日本式的工匠精神，满怀对消费者的敬畏感，打造了过硬的产品，从而自豪的喊出“让世界爱上中国造”。我老家东阳是著名的建筑之乡和竹编之乡，因此历史上也是有工匠精神的地方，我也要把工匠精神融入的磁铁的制造中去，立志打造《中国好磁铁》。
另外，我特别想提一下一颗让我们公司起死回生的“还魂丹”，那就是通过阿里巴巴诚信通整合行业资源。我觉得马云的成功之处，也就是整合资源，阿里巴巴整合了所以行业的卖家和买家资源到网络品台上，才取得了如此巨大的成功。那么，我们怎么样做才能成功呢，我们要做的不就是把磁性材料行业的卖家资源和买家资源整合到我们自己的阿里巴巴网店上。我们是拥有二十几年制造业经验的磁铁厂家，比做纯电商的磁铁贸易公司更加了解产品的实际生产成本，更加清楚行业内各厂家在某些特殊产品上的独特优势。由于本身我们自己工厂有一定的历史，在行业内有一定知名度，自己的亲戚从事磁性材料生产的又有很多，在整合行业资源和供应商方面有非常独特的优势。因此，凭借上一代的背景，我整合了十几家工厂的货源，拿到行业内最优惠的价格。而且，卖出去的货都是现金，进来的货都是可以是月结或年结，自己的现金流会非常好。目前，在线上我们的展现已经是行业前五，线下如今也已经逐步整合好线下的厂家资源，加上专业化的销售团队，我有理由相信能为全国有需要的买家提供满意的产品和服务。今年10月13日的2016 年的云栖大会上，马云教父也刚好提出，纯电商将成为一个传统概念，纯电商时代也将很快结束，未来二三十年将只有新零售和新制造的概念，这将对纯线下和纯线上都造成冲击。未来线上线下相结合才是王道，而我们凭借线下传统的制造业背景和资源及线上新兴的电商销售模式，肯定能征战中原，开疆拓土！我真觉得属于我们的机会来了。
我只有不到两年诚信通运营经验，以上讲的这些都是这两年来的切身感悟和体会，或许是适用于任何行业，但是，我认为对于非快消品的小众冷门行业应该有一定的借鉴意义和参考价值！通过阿里实商的运营、培训和各种比赛中，认识了很多优秀的人物，比如最近全网营销大赛浙闽大区决赛上认识的阿里资深商学院周祥柯老师，还有一起参赛的盘洁英以及对我无比支持的杨静波和罗欢。希望今后有更多的创二代能加入我们实商之路，一道跟随阿里巴巴继续共学习，共成长！我深信我们肯定能够借助阿里巴巴诚信通这个平台成就我们的团队,造就我们的品牌！小企业，大梦想，再小的品牌也能名满天下！
写到现在，虽然夜也已经深了，最后，还是想送一首自己改编的一首诗《实商之路》与大家共勉！
实商之路
懦者从不启程
弱者死于途中
只剩你我同行
唯有日夜兼程
业务联系
公司负责人：黄波 电话：579-86721005，如需购买磁铁;强磁;强力磁铁;钕铁硼;磁条;铁氧体磁铁;强磁铁;铁氧体;圆环磁铁;磁铁片;方形磁铁;磁钢;磁石;强磁磁铁;钕铁硼磁铁;磁力积木;磁性玩具，请联系我们东阳市江南电磁有限公司
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