如果你是个销售人员，该怎么面对下面这件事？

一个软件研发公司，最近一个员工签了一个十万元的单。中间的过程不详细论述，竞争肯定是激烈的，最少十几家竞争。软件是个高利润的行业，他们这个十万元的单，人员开发成本最多二万，算上以后的维护费用，不会超过三万，正常情况下，他们这样的单成交金额在五万元左右。以目前的竞争趋势50%的纯利润是他们最好的定位，但为何这单他们签了这么高价？是甲方的管理人员太弱智？还是他们太奷诈？都不是。真正乙方成交的款数就是五万，另外高出的五万元是给甲方一个高层管理的回扣。这是他们约定好的事，只有这么好的条件甲方高层管理才接受他们的产品，否则他用别人的。

从这件事可以看到某些管理人员的心是多么野！胃口是多么大！竞争方的手段是多么狠！他的回扣是乙方公司利润的二倍，乙方公司所有人辛辛苦苦赶不上他的一句话。交易一成交，这件事马上被传的沸沸扬扬，有的人说，那个高层管理太贪，有的人说，乙方公司胡乱经营。在这里痴女作为一名销售人员说一下自己的看法：

这件事肯定很快传入甲方公司老板的耳朵，老板知道这件事以后，这个高层管理还能做下去吗？就算老板暂时不能拿他怎么样，肯定会处处为难他，找到一个合适的机会把他扫地出门，厉害的还要给他带来一些名誉上的损失，让他在行业里很难立足。

而对于乙方供应商，甲方肯定会在付款方面处处为难，或者故意在程序中使诈，耗乙方的精力，挑乙方的刺。软件正常的付款都会留30%以上的尾款。乙方在签这份合同的时候就应该想清楚这中间的利害关系，尽管甲方的货款会一分不落付给乙方，但是，乙方签这单意义何在？既没收获暴利，也没起到产品市场的扩展作用，甚至会因为这一单缩小了市场，降低原有的竞争力度。

如果该软件公司是刚成立，想通过这种高额回扣扩展市场，收购关系，在我看来实在太愚蠢了。当今社会是个高强度的市场竞争体制，而且是个信息高度发达的时代，你的一举一动，都有旁观者给你评分，帮你定位，太过激的做法只会让你成为大众眼里的过街老鼠。没有了大众的支持你能活下去吗？如果该公司已是品牌公司，这样做只会让品牌走下坡路。

给中间人回扣是销售行业常见的手段，但是给这么高的，我还是第一次见到。这么高的回扣，肯定是破坏行规，会引起无数对家公司的共鸣！同时，也降低产品档次，损坏公司的名誉，破坏产品的形象。一个品牌产品会尽量走直销，遇到难以逃脱的中间费用，他们会尽量降低一点利润，然后提升一点价格，这样才能保持产品价格在客户端的稳定性。这样，既保住了客户，也收买了中间人。

上述软件公司，可能在产品质量的竞争上没太大优势，中间关系也没有特别优势，于是使用这种高回扣的手段来买断客户端的关系。表明他们非常的不自信，而且销售方面的技巧也欠缺，让甲方高层钻了空子。完了，他们将会领会到这一单带给他们的暴风雨！他们稍微冷静的想一想，一样会让他们签成这笔单，双方有可能会达成共识，成为永久的合作伙伴。要对症下药，不仅给别人医病，更要保证自己的健康，一个连自己的健康都保证不了的医生，肯定不会是个出色的医生。在该产品质量略低一等的情况下，该公司可以用低价和回扣双面夹攻，这样高管开心，老板悠哉！不太出众的价格就不会有人留心去打听和比较。保住了高管的饭碗，也留住了你产品的名誉和市场，何乐而不为？

文章的重点提示：

任何一个产品都难免走中间销售和走中间关系这个渠道，但一定要把握好分寸，给自己定好位，既要为自己的利润着想，更要把自己的产品和价格定位到让客户无异议。市场的广度决定于客户的意见反亏！市场竞争的结果：肯定是质量和价格的竞争！也即品牌竞争！