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yy豆芽儿 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-16 18:28:13 查看：1135 回复：2 次 | |
陆兴干之六年外贸扛不住被老客户忽悠！ |
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这是最近本人刚经历过的事，6年外贸人，也有担惊受怕的时候。
真的是各种惊心动魄，还好有惊无险，希望能借以提醒大家以后注意这种情况。
这是一个德国的客户，跟我们公司合作有7-8年了，也算老客户。一年订货量也在40-50万左右，行情好的时候能到百万多。公司规模也算有模有样，来我们公司验过厂，也算比较知根知底。
但就是这样一个客户，在合作的后期，让我对他们的信任逐渐崩塌，以致差点就撕破脸。
说到这个客户，很有必要提一下他们的采购经理，Martin。这是一个奇葩。
我们公司跟他们从09年开始合作，14年之前的合作条款就是100%预付发货。此人没来之前，我们跟他们公司都一直以这一条款相安无事的合作。
11年我开始跟这人打交道，刚开始邮件接触时，还是比较客气，各种Dear叫。我们也是本着以礼相待客户的原则跟他打交道，但没过多久，就发现这人不是个善茬，每次下个订单都要讨价还价，已经在合作最开始讲好的折扣点，他还不满足，一直不断压价。每次订单后面要是有个零头，他就死磨硬缠非得把零头抹掉，就感觉跟在菜市场买菜似的。虽然我的内心是崩溃的，但一般情况下，金额不太大，我都会同意，我想正是我的退让，让他日后变得得寸进尺吧。
价格都是小问题，最重要的就是付款条款。也是我这次要分享的重要部分。
13年底这个客户就一直嚷嚷要改付款条款，从100%改成50%对50%，也就是发货付50%，见提单复印件付剩下50%，虽然我们一开始没同意，但考虑到合作很久，最终跟老总商量后，就同意了，这样走了有一年多，虽然中间也是磕磕绊绊，但一直坚持以这个原则收款，也没出现问题。
14年开始，Martin这家伙就开始要求30%预付，70%见提单，很遗憾，我又同意了。不过这家伙14年没怎么订货，所以实际上也没有对我们产生什么实际影响。
15年，他又开始出幺蛾子，说分两次付款太麻烦，不如见提单一次付清，也就是从这个时候起，我把自己给拖入了这场危险的游戏规则里。
看到这里，大家一定会问，为什么一个劲的退让，让他得寸进尺，这里我有个插曲要讲。13年之前这个客户在我们这的年货量最少的都是50-80W，13年最多的时候订了120多W，所以对于我来说，他算我一个比较大的客户，我们也一直不希望失去他，但是这个客户却是个背后捅刀子的主。
之前他常在我们这订一款机型，年订货量有1000台左右，而我们公司是在国内唯一一个生产此类产品的厂家，13年的时候他从我们这订了1000多台，之后整个14年居然一台没订，当时我就比较疑惑，问他原因，而他骗我说库存没有消耗完，我将信将疑，但也只能忍。
15年，我们在市场上发现了有一家浙江的厂家copy我们的这款机型，而且出口正是德国，当时我就去德国这个客户网站去看，果然发现跟我们的产品非常相似，虽然做了一部分改动，但一看就知道是抄袭我们的外观设计。现在回想起来，这家伙14年找我买过一些零配件，真的是细思极恐。尽管我们后来出了各种声明，并也以婉转的方式告诉他不要买这个厂家的产品，但奈何这人贪图便宜，并不为所动，我们现在正在起诉这家浙江公司，希望能够胜诉。
正是因为这个客户开始转移寻找第二供应商，才让我们意识到要尽量挽回他，也许他正是看穿了我们的心思，跟我们玩起了心理战，后来，再考量了各种风险后，我们答应了他，发货后凭提单复印件他付款，这里的提单复印件，其实就是提单确认件，也就是船公司在船开之前，会给你发的那种提单确认，其实这个提单确认件客户并不能提货，但可以让他放心，我们货是发走了。我们没有答应给他电放提单或正本，这是我们留的最后一手。也正是这最后一手，救了我。
今年，这家伙在我这订了30几万货，分了两次发，第一次发货时，刚好赶上十一，船公司没办法推迟了2个星期，船期改成10/14日。这家伙立马就毛了，给我发过来一个指责邮件，让我explain，还好咱们理由充分，他没话可说，接受我们的解释。
但接下来的事情，就让人无语了，说好的见提单付款，10月14号我就把提单确认件发给他，并希望他能尽快安排款项。没问题，你放心吧，这是他回的。
等了一个星期，10月18号，我又再次给他邮件，问询他是否付款，他说已经告诉财务，会马上付。好，我等。。
10月25号，他的第二批货货代也已经提走，第一笔的款还没到，问他，他说财务两个款都已经付了，并我告诉我在那周我都会收到款。
结果，银行说没有款。一下子很快到了11月，周一再问银行，没有款，周二问，没有，周三，还是没有。
11月3号，款还没到，我是真的着急了，给他打电话，居然不接，给他们老总打电话也是挂断，我一下子感觉事态有点严重。
赶紧给货代打电话，让他们立马把提单给我寄回来。在得到货代的肯定答复后，我才稍微放心点。
这时我已经做好了最坏的打算，就是货到德国以后，自己想办法把货拉回来。
于是，我又给他打电话，直接开门见山，问他是不是真的付款，如果是，给我水单。如果没有，那就是明显做贼心虚。
结果他就开始左右而言他，说我没给他提单，银行付款要时间。碰到这种不讲理的人，我也真是醉了，我把提单给你，你直接把货卷走了，我找谁去。银行付款有时差，有见过半个月都没到的款吗？
就在我已经做好最坏打算，等船到德国再想办法的时候，大晚上11点多，收到他的邮件，说他们付款了，结果是10月28日付，而且只付了一笔。顺便又倒打我一耙，对于他欺骗我的事，死不承认。
幸好，第二天早上，终于等到了银行的通知，告知一笔款，显然跟他说的打了2笔款自相矛盾，而且日期明显是昨天打的。
虽然只到了一笔款，但只要提单掌握在手上，也算心里稍微有底。
通过这个事件，我想跟大家分享的事，不管多么久的客户，有些风险，该掌控的一定要掌控，有些付款原则，不能轻易而变。一旦客户失信，吃亏的永远是卖家。
我的一个客户，他的朋友的朋友就同样被德国的一个客户骗了100多W，他本人亲自去了德国找到了那家公司，结果依然空手而回。那个德国客户伪造了付款证明给货代，货代放单给了德国人，结果造成他损失惨重。
希望大家通过我自身的经历，一定要提高警惕，尤其那种付款后不提供水单，反复跟你纠缠付款方式的人，他们一定是有所图谋，给自己留好后路，千万不要赊销，或者依赖这个人的信誉，因为一个人在他有支付能力的时候，他的信誉是值得信赖的，但一旦他翻脸，是毫无信誉可言的。人性这个东西是无法用时间来衡量的。
业务联系
公司负责人：陆兴干 电话：0755-84812648，如需购买数据线、旅行充;电子礼品迷你音响;蓝牙音箱支手支架;计步器、计算器;迷你小风扇车载充电器，请联系我们深圳市东恒电子科技有限公司
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