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杨丽莹：影响用户的购买决策川东三聚磷酸钠教你两招！_卖家圈子_门别论坛
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sunke123401 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-18 18:13:29 查看：1308 回复：2
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杨丽莹：影响用户的购买决策川东三聚磷酸钠教你两招！ |
新手卖家/杨丽莹：影响用户的购买决策 川东三聚磷酸钠教你两招！
应该要怎么去利用心理账户的逻辑，去影响用户的购买决策呢？川东三聚磷酸钠这里有两招： 第一招，改变用户对产品的认知，替他们换个账户。 大家都知道，现在雀巢咖啡在中国卖得很火。但早在80年代雀巢刚刚进入中国那会，销售量却没那么好，因为习惯喝茶的中国消费者并不热衷喝咖啡，更何况价格并不实惠。 这时候，雀巢的营销团队在调查中发现，中国人热衷送礼，而且特别舍得在送礼上花钱，所以决定把雀巢咖啡从用户的“生活”账户转移到“礼物”账户。于是，把雀巢咖啡作为礼品而不是饮品出售的绝佳营销创意就诞生了。 你看，如果想改变用户对你产品的“贵”的认知，就得让他从不愿花钱的心理账户转移到愿意为此花钱的那个账户。其中脑白金就是一个更换账户最成功的品牌。 第二招，提前消费，避免用户心理账户出现“赤字”。 很多时候，用户不愿意购买你的产品，不是你的产品不好，而是因为他预备购买产品的那个账户出现“赤字”了。 “行为经济学之父”理查德·泰勒曾提到过一个有趣的经济行为：人们虽然厌恶风险，但在面临巨大损失时，若有翻本机会，他们又会愿意承担风险，继续风险投资。 美国就曾有一家滑雪场因为连续几年降雪量少且经济不景气，陷入了困境。 理查德就利用心理账户的逻辑设计了一种“套票模式”，只要购买套票就能享受大折扣，但必须在雪季来临之前购买。 出乎意料的是，这种套票很受欢迎，虽说是打了六折，但其实只有60%的套票被使用了，所以滑雪场还是盈利了。 这是因为提前购买会使购买决策和滑雪决策分开，对用户来说，这就是一笔省钱的投资。当他们拿着套票去滑雪时，就会有一种“免费”的感觉，也不会让享乐的心理账户出现了“赤字”。 另外，消费者买了票没去滑雪的客户并不会把未消费的责任归咎于自己，而等到第二年，他们又会开始“风险投资”——继续购买套票。 既然人们喜欢风险投资，川东三聚磷酸钠则认为那就让心理账户来影响他们的消费行为。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
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