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Cabastine 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-11-24 8:16:15 查看：1130 回复：2 次 | |
肖文静：旺季卖酒烟酒店该抓住4大趋势5大机遇运用7大攻略(下) |
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烟酒店渠道的“六个特征”
1.渠道酒水加价率相对较低
由于酒水价格是烟酒店与酒店、商超等终端竞争的核心优势及运营成本等因素，造成烟酒店终端的酒水销售价格较酒店、商超低。产品加价率相对较低。
2.渠道以销售中高端产品为主
大部分烟酒店终端以销售100元以上的中高端产品为主，特别是茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等超高端产品的大部分销量都是在名烟名酒店渠道（包括专卖店）实现的。
3.终端对团购资源的掌控能力强
公关团购资源是烟酒店终端生存和发展的根本之一，大部分烟酒店终端均有自己掌控的核心公关团购单位，且对公关团购资源具有极强的掌控力。烟酒店对特定公关团购单位的掌控，会逐渐形成对团购单位的酒水垄断，进而形成公关团购进入壁垒。
4.目标消费人群相对固定
与酒店、商超等终端相比，烟酒店终端的辐射能力更加有限，消费人群的消费指向性更加明确，因此是品牌与消费者深度沟通、促进消费者品牌体验重要场所。同时烟酒店也是婚宴市场拓展的桥头堡。
5.核心终端与上游厂家的议价能力强
部分烟酒店对团购资源的掌控及垄断，以及较大的销量，使得其在与上游厂家的谈判过程中具有较强的议价能力，一般都能获得上游厂家相对倾斜的政策支持。
6.价格体系管控是烟酒店渠道运作的重点之一烟酒店渠道的低售价竞争力、一定的分销功能、上游厂家相对倾斜的政策支持等都是导致烟酒店渠道产品价盘不稳的重要因素。因此，渠道产品价格体系的设定、货物流向管控、厂家政策支持与兑付都是管控烟酒店渠道产品价格体系稳定的关键。
旺季卖酒的“七大攻略”
1.适当备货，保证库存
旺季期间的白酒需求量呈现的是爆发式增长，如果备货不足，供不应求，或者需要临时调货，难免会让顾客失去耐心。因此，根据自己的渠道资源和区域消费量适当备货，以保证旺季的产品供应。
2.畅销烟酒“抛玉引砖”
一般来说，畅销品销售根本不用犯愁，那么，仅仅顺从这种“你挑我卖”的行为吗？其实还能更好的利用一下，比如说“跨界”~
3.做商超一样的批发部
现在一站式购物体验已经被消费者所熟知，一般情况下，消费者也更愿意在购买白酒时顺带采购其他节庆用品，因此，烟酒店老板可以临时增加销售品类，或者与其他出售节庆用品的商户联合，这种办法比较适合农村的集市、社区采购网点等，让你的销售点像超市一样，消费者可以一次性够全过节所需的相关产品。
4.多样化的促销方式
虽然消费者越来越“精”，但是对于消费者来说价格仍然是影响购买的首要因素。采取买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣等手段刺激消费者，让其感到“占了便宜”，而且还实用。“甩货清仓”、“感恩馈赠”、“厂家直供”等手段简单、容易操作。
5.产品要“组团”嫁出去
同一品牌不同档次陈列在一起，然后挑出一些利润率高的产品贴出促销标签，吸引消费者在这里驻足，然后在与他的交谈中洞察他的需求，从而在多款产品中推荐最合适他的哪一款。这种“产品合力”的成交率很高。
6.进行“关键人物”的人际公关
从消费心理来说，很多人喜欢跟随别人，让“别人替自己做选择”，因此，旺季掘金，一定要更加重视各区域的“权威人士”和“意见领袖”进行公关，通过赠饮等方式，采取“推荐加提成”的利益刺激，让这部分人帮忙卖酒。
7.提早搜集信息，抓好小团购旺季前后是结婚高潮，这期间与核心酒店、婚庆机构搞好关系，联合营销，也能产生非常可观的销量。而有些单位旺季福利的“线索”也要注意提前了解，通过这些线索把握信息，提早公关。
业务联系
公司负责人：肖文静 电话：0755-28969958，如需购买白酒;竹筒酒;露酒;鲜竹酒;酱香型白酒;茅台镇白酒，请联系我们深圳市百龄醉酒业有限公司
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