今天日志里面提到的几个故事，或许对你会有些启发。

说到详情页，大家会想到什么呢，或许大家听到最多的一句话就是：宝贝的转化率不好，是你的详情页有问题。

这话本身是非常有道理的，但是又不完全全面。

说有道理，是因为详情页的确是对于转化起到举足轻重的作用。说不全面，是因为除了详情页，或许很多地方会导致转化问题，甚至是一招致命的。

比如产品丶客服，甚至是整个店铺的气场。

咱今天不说其他，主要针对详情页来聊聊转化方面的一些想法。

首先我们来认识一下详情页。

有些朋友，对详情页的概念局限于宝贝的具体描述部分，这或许是理解片面的。因为除了描述部分，详情页还包括了店招丶宝贝主图丶价格丶销量丶评价等这些因素，所以实际上，我们可以理解为，我们通常所说的详情页=宝贝页。

既然是宝贝页，那么你仔细想想，一个宝贝展示页面，是不是不但包含了店招丶店铺导航丶旺旺丶店铺名等这些，甚至还包含了左侧栏等这些因素？

别小看这些因素，等下我会说一些我碰到过的，真实的，又让人意想不到，感觉非常有意思的事情，来说说这些甚至是不起眼的因素，最终对转化的影响。

淘宝是一个大平台，他展示给买家形形色色的产品，只要买家搜索关键词，一概都以展示店铺的宝贝主图为形式，让买家来选择进入查看哪一个宝贝。

所以对于绝大部分的店铺来讲，100个访客，百分之八九十都是你的宝贝主图带来的。换句话说，百分之八九十的买家，进入你店铺的第一眼，看到的就是对应他搜索的某个宝贝详情页。

这个和线下有很多的不同，线下实体店，买家进入店铺当然是从店门进入，然后看具体产品；而在淘宝，大部分买家都是基于搜索关键词而查看淘宝排列出来的产品，从而进入你的店铺，而不是从店铺首页进入。

再来说说流量。

进入我们店铺的访客数量，我们通常也称之为流量。

每一个流量的背后，其实是一个活生生的人，是有血有肉，有大脑，有喜好，有很多想法的人。

那么对于流量，我们其实可以思考出很多有意思的事情来。

比如

当淘宝展现各种宝贝在买家的眼前，其中包括了你的宝贝，但是买家没有点你的图片，其实，这也是一种流量，只是流量和你擦肩而过。

当买家点击你的宝贝了，可是他没有咨询，也没有下单，又走了。这时候的流量，和你有缘无分。

流量为什么会和你擦肩而过？因为你的吸引力不够。

流量为什么会和你有缘无分？因为你的竞争力不够。

而这一切，都源自于流量是有喜好，会比较，会有很多想法的！

如果流量是死的，那么就不存在线下同样挨着两家饭店（按理说流量一样吧），一家生意火爆一家生意冷清的情况了（实际流量不一样）。而事实是，这样的情况比比皆是！

所以从这个角度讲，流量是不能被完全控制的，最终流量是靠吸引过来的，只能说能够通过方法去引导，但不能被控制。

挨着的两个店铺宝贝，一个点击率高，一个点击率低，这样的情况屡见不鲜。可能因为A比B的图片更吸引人，可能因为A比B销量更多一点，可能因为A比B....

而搜索展示出来的，就包括了你的宝贝详情页里的主图和设置的价格已经显示的销量。

这些，都决定了那些有想法的流量，会去哪里。

进去后，又会发生什么呢？

举一些我亲身经历的例子（这些例子，有的来自于我自己购物时的感受，有的来自于我身边亲朋好友购物时，我站在边上看到的，又或者是我做淘宝的过程中，那些买家反馈告诉我们的）。

1 因为七八秒钟后还找不到旺旺咨询入口而关闭页面去别家的。

反思：别以为这很可笑，有些淘宝网购新手，特别是年纪大点的，真有这样的。是不是可以考虑把旺旺模块安排的更加合理，让人家随时找得到？

2 因为店铺名写着XX专卖，而更加信任你是正品和专业的。

反思：店铺名从来不是随心所欲的。

3 本来要买了，看了眼店招，发现一点都不高大上，很土的。

反思：不管多理性的顾客，购物时候多少是掺杂着感性因素的。就因为感觉店招很土很难看，从而失去了信任。

4 本来要买了，看了眼店招，发现一点都不土的，太高大上了。

反思：（是的，您没看错，我也没写错，这看起来和第3个例子矛盾，实际是想说明“匹配”两字。）比如我的一个表弟想买几斤土蜂蜜，因为店招看起来不够土，他就不信任对方介绍自己是土生土长的农民，不相信他详情里介绍是自己种的。

5 看个单品不错，正在犹豫中，最后看到详情页左侧栏一排产品里，除了这个单品销量特别好，其他都是0销量的，不信任，走了。

反思：店铺尽量不要一枝独秀，其他全部都是0销量的陪衬，那样的陪衬反而是绊脚石。哪怕你是适当补几单（你懂的），也不要让0销量产品挂的太多，不然宁愿下架掉一些。挂的产品多，成交概率就更多的想法不可取。

6 ?因为A有视频，B没有视频，结果在A店铺更直观了解了产品，就在A下单了。

反思：?视频营销是很给力的，对于有些产品和类目，用不用无关痛痒，但是对于有些，则非常管用的。

这些例子其实举不胜举。

想说明的就是一个：流量是有想法的，那都是人。既然是人，就会因为任何一个小小的细节，决定他最终有没有买你的产品。一定要根据自己的产品，去分析你这个产品的背后，那些潜在的消费人群，都是些什么样的想法。

要多去揣摩。

这里要说明下，上面例举的，不能千篇一律去套，比如不管什么店，店名写成XX专卖店就是好的吗?那肯定不是，主要是想说要根据自己的产品去做相对应的最好“匹配”。从而让我们的详情页能去这些有想法的流量进行很好的对接。

刷单，你可以刷，人家也可以刷；

直通车，你可以投，土豪更可以投；

但是这些化于无形的，往往一眼两眼甚至再多眼，都不容易被同行看出来道道的地方，你做了，人家就未必学的走，那么他就容易输给你！

很多人觉得这些做和不做似乎没什么两样，不如刷单和直通车来的更直观和有效。

可问题是，很多事情，人人都可以做。

但是这些看似不重要的小地方，尤其是中小卖家，大部分根本不屑于去做。反而是大卖家很认真的在做！

可能你心里想：大卖家哪还用得做这些？流量哗哗的了！用的着吗？

实际这是一个搞错了方向的想法。

就是因为用心做服务，用心做好这些不起眼的小细节，才让其有可能成为了大卖家，才能流量哗哗的。

而不是因为他是大卖家，流量哗哗的，就不用去做这些不起眼的事情。

这前后因果关系一颠倒，总结出的结论就完全不同了。

这就好比很多人都抱怨因为没有流量，所以店铺没生意。而实际是因为店铺没生意，所以才没流量。

为什么没生意？说白了还是转化率不行，如果你的产品竞争力一流，转化率自然好，做淘宝的都知道，再怎么没流量，一开始总有几个吧？哪怕真的太少，那刷几个单子都会的吧？如果流量来了，你有很好的转化率，慢慢产品就卖起来了，销量来了，流量也就跟着来了。销量多了，流量也就多了。

所以店铺没生意，归根结底不是没有流量导致的，而是淘宝找不到理由给你流量，给你一点点流量你都不转化，干嘛要给你更多？

淘宝要你有销量才给流量，可是你觉得要先有流量才有销量。

看起来是个悖论，实际说明一个问题：做淘宝，首先要考虑的是怎么提升产品的竞争力，解决转化率问题，那么流量自然好解决，所以流量只是一个结果，不是原因。

这个是我做了那么多年的淘宝后慢慢悟出来的道理，现在想想很简单，可是在没有彻底想明白前，我当年TMD的就是那样稀里糊涂地走过了玩命追求流量的日日夜夜。

当不转化的时候，投直通车，钱白花；刷单，成交的那点利润连刷单费用都扛不起。所以不转化就意味着生意没法继续。

问题是，当我把这个想明白的事情和人家说的时候，会不会有人完全不认同呢？

有！而且有很多！

我看到很多电商论坛，比如门别，的确有蛮多个人觉得很好的文章，作者却被很多人认为是假大空和水货；同样有的我觉得很一般的文章甚至水贴，却照样有很多人觉得这才是干货！

这都不奇怪，每个人经历丶性格丶环境丶看问题的角度都不会相同，比如有些朋友刚好处于狂热追求刷单的阶段，那么他许就会认为刷单资源和方法才是最珍贵的，对于产品丶营销内功和什么客户体验等这些，就不免觉得假大空了；而有些朋友则正好相反，充分意识到产品和内功是第一位的，或是他的店铺已经具备一定的高度，那么他的关注点就在别的方面了。

所以我一直认为，不要试图去让别人和自己的想法一致，能一致的，自然会最终一致；不能一致的，又何妨呢？

这话，是说给一个友人听的，他才华出众，也做了很多漂亮的业绩，但是偶尔写写文章分享自己真诚的想法，却总被一部分人不接受，开始郁闷。我说大可不必，从古至今，没有哪种观点是被所有人认同的。

跑题了...

假设你做好一处，比人家高了0.01分，那么你做了10个，100个这样的小细节小处理，最后就是0.01X100=1分，是这样的吗？

不是。

量变会引起质变！ 最后一个整体给人的感觉，就是把买家很多感性的东西带动起来了。这就好比两个人非常像，但是像归像，可能另外一个人的五官这里有点不一样，那里有点不一样，最终就让人感觉其中一个比另外一个漂亮的多，有气质的多。但是问你具体好在哪里，你可能回答不上来。

讲讲这段时间有意思的两个小故事。

第1个故事。

前段时间，有个朋友和我分享了一个非常有意思的案例。

他给我发了同一个产品，两个不同的详情描述A和B。

A：高端大气上档次，图文并茂，排版格外好看，有条不紊，该有的都有。

B：低端土鳖矮矬穷，几乎没有图，都是文，满满的文字，很丑陋。?

我问：“你觉得哪个描述会更好？为什么好？”

我说：“那肯定是A了！”

然后我还噼里啪啦罗列了一大堆为什么A会更好。

他说：“非常有意思，我问了不下几十个人，其中有做电商的，也有电商门外汉的普通消费者。说A好的，清一色是做电商的，说B好的，几乎都不是做电商的。

我说：“纳尼？”?

他说：“而且我告诉你，经过数据反复测试，B的转化的确比A好！”?

我尴尬地嘿嘿笑了。

但是我心里非常感谢朋友给我的分享，我发现太有意思了：我们总觉得自己很懂淘宝，很懂电商，实际上有时候我们的思维模式被固化了。

我不禁反思：是啊，流量是人，是有血有肉有情感并感性的人，那么其实这背后是复杂的。对于有些产品，你再怎么高大上，可是顾客的焦点不在视觉上。应该针对产品深入这些消费群体背后的心理。卖服装丶首饰这些，没有漂亮的图片，你满满的文字，文采再好，说的感动天感动地都没有用；反之有些产品，人家要的就是效果或是其他一些心理诉求，可能一篇力透纸背的销售文案，实际更加直接打消了顾客的疑虑！

第2个故事。

一朋友做一产品，是抗某种过敏的，涂抹皮肤的产品。小类目。

每天有四五十个精准访客（做惯女装等大类目的别小看小类目，有些小类目市场需求决定了流量，四五十个流量不一定少，如果转化高，照样一天能出挺多单，日利润过千的有很多）。

但就是极少转化，连咨询的人都寥寥无几，朋友说第一个想到的是产品不行，准备放弃。

我和他一起讨论，仔细看了看淘宝同行，觉得产品本身没有明显劣势，不至于因为产品到这个地步。在研究几个卖的特别好的同行后（你可能会想卖的好的会不会也是都刷出来的？但是经过观察，长期都维持比较稳定的销量，那么如果都是刷，没有足够真实成交带来利润，人都不傻的），发现他们详情页都是以文字为主，图片极少。

所以建议朋友改进。

改后经过一个礼拜观察，咨询量明显有提升，但是转化还是有点吃力，然后往往在咨询后，就没有然后了。

逐一排查原因，价格，客户话术后，猜测和追评和晒图有关。卖的好的那几家追评说有效果以及买家晒使用前后对比图比较多！

我说你对产品效果有没有信心？没有信心就一切都不要谈了。他说有！

于是让他做两个事情，1，在包裹里小纸片提示：如有效果，追评里晒图可返现15元。2，去搞一些对比图，发给帮你刷单的人，让其追评和晒图（这样做比较不厚道，但是这不是咱讨论的重点，讲厚道，刷单本身就是一种欺骗）。

大概坚持了20来天后，逐步形成了追评的数量和规模，转化率直线上升了！

流量和排名也随之增加，平均一天10来单，纯利润过千。朋友很感激，主动给打了八千元表示感谢，我说这怎么好意思，还是不是朋友啊？因为当初只是出于对朋友的一种帮忙以及自己好奇想分析学习下。

结果我很虚伪，客套一番，收下了，因为这钱拿的不烫手，本来他就放弃那个产品了，哈！

这个事情，对我来讲的收获也是很大的，其实我应该谢谢他，让我有所感悟。有些生意，你想做好，命门不在通常意义上的推广，SEO之类的。像这次那个产品，玩法的核心居然是追评和晒图！一开始真没想到，真是行行都有门道！产品和行业不同，玩法千差万别。

所以有时候

一把刀，到底是不是好刀，看用到哪里！比如追评，对于有些类目可有可无，对于这个却是法宝。

有些类目，做的好的店铺，背后蕴藏着轻易看不出来的功底，内功深厚！或者叫内行的秘密。

这样的例子，在淘宝蛮多的。比如一些卖蜂蜜的，卖天然农产品的，卖小叶紫檀的，卖生发剂的，你会发现总有那么一些店，店招很土，详情页很土，但是他的销售能力却能秒杀竞争对手的那些高大上！

再次印证两个字：“匹配”。?

流量背后是想法的人，匹配到那些人的那根神经，触发他微妙的购买心理了，那就对路了。

刷单，推广，标题优化，直通车....

这些重要吗？

我觉得都重要，但这些根本不是全部。

事实上，做生意，从来都不是掌握了某个或某几个独门秘籍就能做的风生水起的。也不是能拿一个万能钥匙去开启所有不相同的类目和产品。

如果你的眼里除了刷单，除了直通车，除了SEO，就再无其他，那么当你碰到真正的竞争对手时...

你会有种深深的无力感和挫败感，只能眼睁睁看着人家店铺和产品独孤求败！

却从不去想，这究竟是为什么？他到底厉害在哪里？

即便去想，如果仅仅是想：我要怎么刷的更多，超过他！

那么，你便万劫不复！

PS：经常会碰到一些朋友能不能转载我的文章，这让我很惊讶居然还是有很多朋友很尊重作者的，这里申明一下，随便转载和分享，写文章做分享本就是用来传播的！如果你发现有意思的问题，欢迎加我QQ探讨。只是平时太忙，未必做到一一回应，见谅！




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