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许泽敏 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-5 22:09:55 查看：958 回复：2 次 | |
何玲：三笔账教你算清楚店铺怎么玩（中小卖家必修课） |
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很多中小卖家做店铺之所以没有方向，核心就是算不清楚几笔账，账能算清楚了，你的路线也就清楚了！！以前我讲过一个理论叫“中小卖家的炸金花原理”，可能很多人都会觉得太儿戏了，包括我团队的兄弟们也都不建议我这么说，感觉二师兄像个赌鬼一样。其实，我不是赌鬼，平时除了周六小玩两把之外，也不会上瘾甚至嗜赌如命，纯粹娱乐娱乐，其实我这么说也是为了方便大家理解而已，找不到更贴切的方法了。但，我还是想说“人生无处不赌博、富贵险中求”，没有万无一失的策略，我们要学会的是与风险相处与风险共存，尤其是创业者，你选择了创业这条路，一辈子都会在生死线之间游走，你要适应你的人生。
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好，闲话不多说直接进入正题：
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第一笔账：做个爆款需要投入多少？（潜台词：风险有多大？我能不能承受的住？）
（举例：香水）
搜索你要打的主关键词（如：“香水”）销量排序，找到你想要的位置即坐标，假设你要的是那个9.6元的宝贝，因为你也是香水的，你觉得他的产品这个价格用户可以接受，他能做这么多销量，你也可以，那理论上你的确认收货比他高，价格一样，或者还便宜一点，他的流量就都是你的。
那初步计划你是要做到6000个确认收货，如果按照80%及时确认收货率来算，你应该堆到6000/80%=7500个销量/月，你就会到他的位置。
假设：这些月销都是网销宝推出来的，你要付出多少代价？（我们按照这个类目最大的词来算）
移动端+PC端平均转化率是1.46%，你想做到7500单，需要的访客是：7500单/1.46%=513699UV数。
行业平局扣费大约在5.9元上下浮动，那你需要准备的网销宝推广资金就是：5.9元/一天访客*513699访客数=34054元（约3.4万）。
好！问题来了，你能否扣费在5.9元，甚至低于5.9元？理论上你的点击率和转化率与行业平均一样，扣费应该就与行业平均是一样的。但实际上不是，转化率可以一样没关系，点击率一定要高出1.5-2倍左右，才有可能与行业平均扣费一样。别问我为什么，纯经验总结，根据经验也不难理解，淘宝在筛选用户喜欢的产品，那他加权最大的指标就是点击率，因为点击率最直观说明用户喜欢。那反过来说是不是我点击率越高扣费就月低了呢？如果我做的数据越让淘宝觉得用户喜欢扣费就会越低了呢？答案是肯定的。有机会我们再继续探讨，有兴趣的下方有企鹅群可以私聊。
那，答案就出来了，你的风险其实就是主图点击率，点击率决定你的风险是不是21万费用：
假设1：扣费能做到5.9元，你的风险就是3.4万（暂时先不算成交的7500单利润）；
假设2：扣费能做到5元，你的风险就是2.9万左右（同上）；
假设3：扣费能做到3元，你的风险就是1.7万左右（同上）；
不能再低了，再低容易出事，一般在行业平均扣费的1/3就可以了，所以你的风险是不是能控制在1.7万，就看你的点击率了（账户权重也占很大因素）。
做最坏的打算：3.4万的费用你能不能承受？
如果不能请换个主词，找小一点的；
如果可以承受，那你要把创意优化到行业均值1.5以上，至少，有的类目还要更高；
如果你觉得2.9万可以承受，因为成交的7500单还有利润，拿过来可以抹掉一部分扣费，也就没多少风险，你自己的图片优化技术和直通车优化技术都比较到位，那你就可以搏一把；
以此类推……
So……你的目标方向就有了-----点击率不优化到行业平均1.5倍以上都不好意思出来跟别人打招呼，想要扣费更低，降低风险，你给我死命优化到行业平均2倍3倍4倍……你看起得来起不来。
我很难理解的一件事就是，刷单一个月能花掉2000元，开车能花掉3000元，尼玛拍个图片300元嫌贵，找个牛逼的美工做张主图花200元嫌贵，擦，这账都是怎么算的，脑子都瓦塔啦，傻的一逼。你宁愿预留个2000-3000去优化图片，反复优化，也别瞎鸡**乱刷乱开浪费银子，都是大风刮来的吗！！！
第二笔账:做爆款能赚多少银子
假设对手的日访客数是：1665/33.03% +214/40.92% =5563 UV数/天（同样位置，点击率比他高，UV数就会比他高，位置就能守住）；
他平均转化率是：（336+72）/5563 UV=7.3%（要守住位置，转化率也要比他高）；
他平均日销量是：336+72=480单；
我宝贝业绩是：按照我们店铺平均客单价40元/单*480单/天=19200元/天；
根据你的利润算算你能赚多少银子？
这里面你想守住位置，就必须超过对手的点击率和转化率，包括客单价。
点击率不用说了，教你算第一笔账的时候已经知道重要性了；
转化率包括静默转化率和询单转化率，决定静默转化率的有差评、买家秀、问大家、好评、详情页、优惠设置等因素，这里就不细讲了，决定询单转化率的只有蹲在旺旺后面，手舞足蹈的伟大的客服人员，平时大家都蹲在一起，看着都挺忙，关系也挺好，说不定她还时不时的递给你包瓜子嗑嗑，你真的觉得她是个很好的同事。但是，当你生意经下载店铺数据后，看到询单转化率时你就会一脸懵逼的样子想跟她翻脸，当你再到后台查看一下聊天记录时，你真的会火冒三丈恨不得拿把刀捅死她……告诉你一个指标，大部分类目的询单转化率是可以做到60%以上的，有的牛逼的客服外包公司平均询单转化率可以做到80%以上，人家的管理都是总监盯主管，主管盯员工，看到一个语气词不对马上一张截图飞过去，接着就是人事专员会找你谈心……
我觉得人还是要多混混圈子，多长长见识，多谦虚的学习一下别人的经验和方法，没有见识就没有比较，你容易自我陶醉，自己都弱爆了还不知道……
第三笔账：怎么能赚的更多更稳？
假设1：客单价能做到70元/单，宝贝日营业额就是33600元/天（……）；
提高客单价的方法有两种方法：
A.直接涨价：别觉得你涨不了价格，一涨价转化率就掉了，只有2种原因，一种是你涨的太猛，尼玛用户真的接受不了，另一种情况是你涨价了，收藏加购的用户不转化了拉低了整体转化率，你吓尿了，尼玛自己吓自己，做个拍下减价就能化解；
我一直认为商业行为本质就应该是“货真价实”你明显是低价打上来的，不敢涨价就是心虚商品不值那个价格。
好问题来了，如何让你的商品值更高的价格？
我们家小区门口有个水果店，叫百果园。他家水果的价格永远是比市场上的贵，有的甚至贵2-3倍，每天还是有很多人去买，不是因为他在小区门口便利的原因，而是因为他除了便利，还好吃，真的好吃！那他是怎么做到的？找最好的水果原产地，水果刚下来第一时间收最好的水果，然后进行物流控制，到店之后还要每天进行优良中差的筛选----所以，他的水果好吃。这让我联想到为什么五芳斋做碧根果做不过三只松鼠，因为等五芳斋去原产地收果子的时候，第一茬优质的果子全被三只松鼠收走了，而且价格还便宜，等其它品牌去收的时候已经是剩下的了，而且因为大批的货被收走导致剩下的果子也是很紧俏，价格还上涨了，你怎么竞争。
很多人会说，每年市场行情都在变化，万一早收的时候价格高了呢？不是跟玩期货一样危险吗？如果你每天500公斤消耗*300天=150吨消耗量/年，如果你打了2-3个链接呢？是不是可以到300-400吨/年的消耗量？那万一你遇到跟三只松鼠同样的情况怎么办？好货被别人收走了，剩下的差货还要高价，你是不是任人摆布任人鱼肉了？富贵险中求，尤其是创业者，你要学会与风险相处与风险共存，你要适应你的人生。
永远把握市场的主动权，在把握主动权的前提之下，尽量降低风险。整个产地每年产能是多少吨，根据天气变化和各种因素去判断产量与价格之间的关系，找到平衡点，你才能游刃有余的做透这门生意。
不仅如此，你还要大声告诉别人你的优势，我记得我们家小区门口那个百果园前台付款的地方醒目的写了三句话“不甜不要钱，不好吃不要钱，不新鲜不要钱”，你要真拿回去退货，他还真给你退，门面房虽然装修的不算豪华，但在看腻了普通水果摊的感觉时再看到他，真尼玛是天壤之别，人家店里还带着果园情怀的音乐的，考虑的非常细致，为什么三只松鼠叫“三只松鼠”绝对是有道理的。我一直很佩服雷锋，在雷锋面前你们的营销都弱爆了，人家的理念是做好事不留名，但关键的是全中国人民都知道他“做好事不留名”，你懂了没？
B.让用户多买一点：我觉得所有的用户都是因为需求产生购买动机，但都是冲动决定购买行为。
如何让用户冲动？
一个女人上街给自己买化妆品，逛了一圈高高兴兴的回来了，打开她的大包小包看看，发现给老公买了件风衣、给儿子买了2个套装，给婆婆买了件围巾，还送了2双袜子……忘了给自己买化妆品了。为毛？以为商场风衣大减价，宝宝套装买2套可以送围巾，扫描个二维码可以送2双袜子……
So……你会不会找到了一点小感觉？满减、买赠、限时秒杀……都是可以产生购买冲动的因素，能不能用好，就看你对用户心理的把握程度了，别担心你把握不了，多试错几次就懂了，不要害怕犯错，成功是偶然的，失败是必然，爱迪生发明电灯还失败了几千上万次呢，你怕个啥……
假设2：毛利能做到30%，每天利润是19200元*30%=5760元利润（……）；
毛利如何做高？做小生意的要学会算小账。
核桃进货23元/公斤，快递4块，包装、夹子、场地租金、水电、人工费……
如果小账这么算肯定会引导你走偏了，要算大数据，怎么算？
如果做300吨/年就是300000KG/年*23元/KG=69万元（如果是21元/KG就是63万元，如果……）
按照单数来算500单/天*300天*2个链接=30万单/年，每单快递4元就是120万快递费，如果3元快递就是90万元快递费，如果……
如果……你们自己去假设去吧……
假设3：转化率能做到10%，宝贝日营业额就是19200*10%/7.3%=26301元/天（……）；
转化想做高有3个因素：
A.差评、买家秀、问大家、好评、详情页……不懂的可以查看往期帖子或者加群聊下载资料；
B.让流量更精准：搜索流量、直通车流量、活动流量、回访回购流量都是不同的接受度，也不做细致剖析；
C.让你店铺信任度更高：店铺的形象包装问题，我的想法很简单，谁家卖的好就山寨谁，从购买的每一个流程中植入你的品牌口号、主张（插播广告），同时还要会玩CRM管理，跟着大盘的流量峰值做到，日、周、月、季度、半年、年度整个系统的活动方案，让你的买家跟你互动起来，至少别让收藏加购的把你忘记，购买过的再也找不着你……
哎呦，这个也挺吊的哦，这个模块我就不细讲了，什么都讲的太明白对于读者来说未必是好事，自己要动动脑子思考，如果连你这唯一能动的脑子都生锈了，还创什么业做什么电商……
最后再加一句话：为将者焉能不知取舍。（这是***哲人说的很经典的一句话，送给观众）
业务联系
公司负责人：何玲 电话：020-28637552，如需购买香水;香水瓶;香水盖子;散装香水;汽车香水;香氛;精油;宠物香波;人体香水;小试管香水;香精;室内香精油;Q板香水;香水设计;香水女士;香水小样;香水男士;古龙水;空气清新剂;除臭剂，请联系我们广州市星蕊迪化妆品有限公司
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